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南通正大饲料有限公司的深度营销分析凌奎才 摘要：南通正大饲料有限公司运用深度营销理论，整合各种社会资源，并与顾客建立联盟，业务由原来简单的饲料生产和分销，转变为养殖户提供综合服务，获得产业链主导地位，建立了竞争优势。关键词：深度营销；顾客忠诚；分销渠道 南通正大饲料有限公司（在下文中简称南通正大）是一家经营猪用饲料多年的老牌企业。近几年来，南通正大通过分析市场和总结销售情况得出：在该行业，光靠广告肤浅地演绎品牌的核心价值，要想超过竞争对手比较困难，而且费用高；要想改变养殖户认知、加深养殖户认知，培育忠诚顾客，必须进行更深度的沟通，让养殖户真切体验该品牌给其带来实实在在的利益，这才是上策。因此，南通正大用深度营销理论指导企业的行为，把养殖户的需求和利益作为企业销售的着力点，与养殖户建立联盟，企业在产品销售的同时提供相应的技术和服务，在农村市场上形成一股以科技、合作带动销售的强劲势头，使企业的销售网络植根于民，成为长江中下游地区饲料行业的龙头。一、深度营销战略背景（一）公司背景简介。南通正大饲料公司是一家猪用饲料生产公司，它地处江苏南通如东县，是一家经营猪用饲料多年的老牌企业。公司高质量的饲料先后被评为第二届农业博览会金奖，首届中国饲料工业博览会认定产品，江苏质量监督免检产品，江苏省先进技术企业，连续六年跻身于全国农牧企业十强，为江苏省最大的农牧企业，“通大”商标荣获江苏省著名商标。（二）宏观环境分析。饲料工业是联系种植业和养殖业的中间产业，生产成本和产品价格受到粮食价格和养殖产品价格的双重制约。一方面，上游的粮食价格上涨导致饲料原料成本的不断加大；另一方面，其下游的养殖业因结构调整对饲料需求减缓。这样饲料价格不能与成本同幅度提高，导致整个行业利润减少。1、市场对养殖产品需求的转变。在养殖产品需求以量为特征的时期，饲料对缩短研制出栏时间起决定作用，是养殖户最为关心的核心生产要素。饲料企业处于产业价值链的主导地位。随着养殖产品品种和质量转变为主要要求，养殖业开始结构调整，养殖户必须改良品种，规模适度，才能提高养殖综合效益。这时，合适的良种、饲喂防疫技术、收购信息等成为养殖的关键要素。传统饲料企业在产业链中退居次要位置。2、农村产业结构的调整，使得饲料企业面临广阔的市场前景。农村产业结构的调整，使农业结构偏重于农村副业发展。养猪投资少、见效快，且不耗工，是农民发展副业致富的首选途径。大量的散户养殖使得饲料企业面临广阔的潜在市场。3、农民养殖观念的转变。农民越来越看重饲料对养殖的促进作用。大量的农民正在摸索猪的成长对饲料营养的需求，为此有些农民不惜高价买进饲料，以提高猪的生长速度。但另一方面，由于毛猪价格的限制，农民又不得不降低成猪的生产成本。所以，高质量的饲料在农村市场的前景在近年是看好的。（三）微观环境分析。在整个苏中地区的猪用饲料市场上，南通正大饲料面临着江阴长宏和镇江佳吉的强力竞争，整个苏中市场形成三足鼎立的状况。目前市场上主要产品的市场占有率为镇江佳吉30％，南通正大35％，江阴长宏25％。镇江佳吉是新介入的企业，公司引进美国的生产线及产品配方，在长江中下游地区以高价格、高质量的产品形象进入市场，并在市场上积极寻求代理商建立销售渠道。公司以产品的高质量为后盾，在长江中下游地区市场上提出配方饲料的新理念，与大型养殖户合作，推广其配方饲料的理念，通过养殖户的良好口碑来扩大产品的知名度与美誉度。江阴长宏饲料企业是继南通正大以后的老牌企业。随着镇江佳吉对饲料行业规则的改写，江阴长宏为稳住市场份额，以低价格策略参与市场竞争。由于江阴长宏的实力不足以在短时间内进行新产品的开发，只得以低价格避开南通正大与镇江佳吉的竞争。南通正大的产品一方面质量不是市场上最好的，另一方面价格不如江阴长宏优惠，不利于其市场推广。面对这种情况，南通正大运用深度营销寻求产品差异化。南通正大根据散养户的需求，整合各种社会资源，指导散养户的肉猪生产，大大拉近了企业与顾客的距离，使顾客感受到企业为其做的一切，提高了养殖效益，得广大养殖户的好评，形成顾客忠诚，从而树立其良好的企业形象，以此代替对产品的广告投入。并通过顾客使用后的良好口碑来扩大企业的影响，使企业进入良性循环。二、深度营销理论深度营销的基本思想是整合利用产业价值链的各环节，并通过各环节的协同，提升客户关系以掌控终端，有效地获得市场竞争优势。深度营销模式注重区域市场、核心客户、零售网络和客户顾问这四大相互作用的核心市场要素的协调和平衡。1、区域市场。通过对目标区域市场的现实情况：主要竞争对手、主要经销商、终端网络和消费者等信息的充分调查，建立营销数据库，在市场分析的基础上制定以构建营销价值链为核心目的的市场策略。2、核心客户。核心客户是区域市场上掌握一定的销售网络、具有一定的经营能力，与企业优势互补，能够帮助产