保险公司培训资料--第二阶段-健康集锦.ppt

第二步：客户理财利益说明 虽然有如此的保障，但您要清楚，存的钱始终是您的，因为24小时后，阿姨就有了16万的意外身故保障，10万的残疾烧烫伤保障直到60岁，和6万元的终身身故保障。阿姨有福气，一定会有一个幸福的晚年，等到老人百年以后，这6万元正好还是花在老人身上，而您总共才交了49000多元。您是家里的独子，这笔钱您是迟早要准备的啊！ 第三步：促成 这样，我明天就开始帮您存这笔钱，完成这个心愿，同时把您的财务风险转嫁给我们公司，您看可以吗？ 老年不仅漫长，而且一直是金钱、配偶、健康的丧失期。因此，这份计划一定程度上决定了我们人生最后几十年的待遇！ 衷心祝愿： 全家福禄双至、一生太平！ 尊耀领航－健康保障计划 一、客户背景介绍： 幸福的三口之家，男主人闻先生32周岁，是一家服装企业的财务总监同时也是该企业的股东，目前公司经营良好，年收入稳定在30万以上。其妻闻太太在杭州一家商业银行就职，年收入在５万左右，单位有较好的福利保障。女儿６岁，今年开始上一年级。闻先生很孝顺且为独子，有双亲需要照顾。 收支状况：家庭年总收入35万元，年消费支出为12万元，年储蓄18万元。另有股市投资和银行储蓄收入。 资产情况：投资房产2套，投资股市，银行储蓄，总资产不明，无负债。 产品组合 浙江 陆 刚 作品 二、客户需求分析 　　从了解到的客户基本情况中分析得出，该家庭重点要解决闻先生的保障问题。他是整个家庭和企业的支柱，正值牛马之年，承担着多重的责任，为了子女的扶养、父母的赡养、妻子的幸福、企业的持续稳定经营，因此需要购买高保障型的保险产品，以做长期的风险规划。 　　闻太太有单位较好的保障，因此可以在重疾保 障和养老方面作些补充，以确保老年生活品质。 　　闻先生女儿保障已在规划中，年保费在２万左 右，闻太太单位有子女医疗保障，所以重点解决重 疾和教育金。　　　 ◆建议投保：综合医疗险、重疾险、意外险 三、险种组合设计 884 10万 1年 1年 附加健康 200 10万 1年 1年 综合意外2006 62.5 0.5万 1年 1年 意外医疗 780 10万 至65周岁 至60周岁 卓越重疾 1100 100万 至65周岁 至60周岁 卓越意外 3630 10万 至100周岁 交至60周岁 福禄双至加提前给付 21146.5 合 计 11640 60万 至65周岁 至60周岁 卓越两全 2850 50万 至65周岁 至60周岁 闻先生 卓越定期 年缴费用 保额 保障期限 缴费期限 被保人 投保产品 二、配套话术处理 说明、促成话术 武先生：有这么好吗？你详细说说，我每年的保费不要超过2万元。 业务员：30－39周岁您每年缴纳19658.50元，40－49周岁您每年缴纳19938.50元，50－60周岁您每年缴纳20261元，30年累计缴费599930元。在这30年当中，您可以免费享受以下保障（详述产品的保险利益）；到了您60周岁的时候，我们公司一次性还给您所缴的保费60万元，同时还很人性化的给您公司长达30年之久的红利分配，您觉得怎么样？ 武先生：是不错。 业务员：您的身份证呢？（拿出投保单，跟进促成动作） 二、配套话术处理 异议处理话术 武先生：这个产品好是很好，那比如我在保险期间看过病，你们公司也会在我60周岁的时候，返还保费吗？不会打折扣吗？ 业务员：公司会按照刚才我所说的金额给付，并在保单上确定，不会打折扣的。 武先生：还有一个问题，到了我60岁的时候，60万元已经不值钱了。 业务员：您说得对，我们公司已经考虑到您说的这个问题了，这套组合是保额递增型的，就是为了低于通货膨胀的，所以您尽管放心。 注：一些业务员认为健康保险都是消费型的（也有一些保险理念不是很充分的客户，认为消费型的产品不划算而不愿购买），所以面对客户的异议难以促成，运用健康险＋寿比南山组合，可以较好的解决这个问题。当然，对于经济实力有限的客户，可以采用“太平一世＋寿比南山＋IPA”组合。 三、配套行销工具 行销工具照片 行销工具使用方式说明： 行销工具名称及简介： 利用《太平人寿之友》作为和客户沟通的工具，借此机会和客户谈起健康话题，用活生生的案例和事实触动客户的神经，让客户对于健康保障引起高度重视。 1、通过邮寄、电子邮件等方式发给准客户 2、在医院门口发给病人家属 3、定期送给老客户，以此提高服务质量并加保 健康一世理财保障方案 一、客户背景介绍： 投保人：王老师，28岁，女，已婚，教师工作，月收 入 2000元，是家中独女，想给母亲买保险。 被保险人：刘女士，女，52岁，系投保人母亲，原企 业职工，企业改制后