新第四讲产品的市场定位：侧翼战的战略原则.pptVIP

第五讲 侧翼战的战略原则 侧翼战应该在无争的地带发动 战术奇袭应成为作战计划最重要的一环 追击与攻击同等重要 侧翼战归纳总结 侧翼战成功的因素 * * 侧翼战与进攻战一样，都是视市场领导者为竞争对手，视其为自己要提钱的“银行”，而不是跟随其后的标杆和榜样。 但是，侧翼战成功的关键，就是避开竞争对手的主力，创造出局部无争的局面，令其难以阻挡。 梅塞德斯-奔驰公司（Mercedes-Benz）曾在高档汽车市场出售更为昂贵的轿车，向凯迪拉克（Cadillac）发动侧翼战，使凯勒拉克的主顾转而购买奔驰，因为凯迪拉克的顾客已习惯于购买最好的。直到凯迪拉克推出了更高价的塞维尔，才在某种程度上恢复了元气。然而奔驰的豪华车出了便宜版，比如A级车和C级车，它现在正在不断破坏自己的高端定位。 因此，侧翼战是贴近行业领导者，通过切取领导者的地位来提高自己的市场份额。 侧翼战成功的战略前提是：必须头一个抢占细分市场 这并不意味着发动侧翼包抄的企业必须生产出全新的产品，但生产的产品必须有独特的成分，特别是要让潜在顾客把你的产品归为新品类。 一、侧翼战应该在无争的地带发动 例如，数字设备公司曾用小型电脑对IBM公司发动了侧翼包抄，顾客把这种电脑归入一个新品类叫“小型计算机”，同IBM的大型计算机相对立。 如果管理者向已经有强势品牌把守的地方推出侧翼战的产品，这就不是侧翼战而演变成了向严密防守的敌人发动的单纯