王学军：伙伴如何经营项目型业务.pptVIP

关键技术点 一、物料编码： 风险点：1、责任不清，2、客户拖沓，3、一物多码、一码多物 二、计划方式的选择（ROP\MRP\SRP\简单生产?）： 风险点：不理解应用 三、系统选项参数设置（调研的重点环节） 风险点：调研缺乏针对性 关键需求企业不能确定 四、搭建BOM： 风险点：1、BOM搭建过于复杂 2、没有按照生产订单分阶 3、客户没有参与或 参与过少 4、完全由客户设计部来主导 五、数据准备： 风险点：1、检查期初数据 2、培训的忽略 3、数据导入出错 六、模拟测试： 风险点：1、实施者没有进行模拟测试或测试不充分 2、让用户反复陷入模拟测试 T6的目标客户 商机组合拳的套路拆解 服务经营的措施 老客户商机挖掘方式 初访的631要素 T6销售的禁忌点 售前沟通的几种方式 售前四步法与12个管控点 项目管理控制要点 技术实现风险点 公司的宣传与包装方式 样板项目与案例 市场 商机 销售 售前 实施 服务 T6经营六大套路 改变从现在开始！！ 目标重估 突破点 团队（选人、能力、考核） * 伙伴如何经营项目型业务 王学钧 项目目标客户 商机组合拳的套路拆解 服务经营的措施 老客户商机挖掘方式 初访的631要素 销售的禁忌点 售前四步法与12个管控点 售前沟通素材 项目管理控制要点 技术实现风险点 公司的宣传与包装方式 样板项目与案例 市场 商机 销售 售前 实施 服务 项目型业务的六大经营套路 市场在哪里—经营特征 T6的市场定位在广大的中小企业，广泛的分布于全国各行各业。 “全国中小企业总量为900万”—工信部中小企业司副司长郑昕 分布区间 集团企业 中型企业 小型企业 我们的市场 重点区间 机会区间 0.3-1亿 800万-2亿 商贸企业 物流企业 离散制造企业 流程制造企业 商业、机械、电子、汽配、 食品、服装、餐饮 服务业、化工、医药、能源、家居、包装、物流业 HR、分销、连锁、CRM、BI 跨企业业务协同 集中 流程管控 重要信息的共享程度：物品、库存、业务进度 信息不共享造成的损失：计划失准、反应迟缓、责任不清 编码的唯一与规范性 基础资料的完整 组织职责与权限 规 范 管 理 信息共享 基础管理 关键业务问题的处理 销售业务 采购业务 库存业务 生产业务 多独立组织 远程与异地管理 集中财务 集中采购、销售、计划 集 中 控 制 企业管理的本质是平衡与顺畅并做到盈利，但在日常业务中会存在有常见的瓶颈性的问题会阻碍企业的正常流转 广大中小企业处于规范管理阶段 大多数的管理问题集中在流程管控上，但基础管理问题仍普遍存在 流程管控问题主要体现在流程的关键控制环节而造成的管理问题。 市场在哪里---管理的定位 精细管理 关注行业特性 JIT,排产、产能、标准成本等 规范化管理 精细化管理 控制与集中 T 6\新一代\T3一体化、制造业务 市场还在哪里 老客户 老客户经营商机挖掘 沟通对象 商机判断指标 是否存在 可推荐的商机 企业老总、财务主管 商机量化指标 应收账款周期 ①通过体检，应收帐款周期高于行业标杆值 □ 销售管控包 ②应收账款天数超过60天*个别行业账期较长，应收帐款周期=（应收帐款/主营业务收入）*360 □ 库存周转天数 ①通过体检，存货周转天数高于行业标杆值 □ 生产管控包 ②库存周转天数超过50天 □ 营业利润率 通过体检，营业利润率低于行业标杆值 ①材料成本占销售收入比重过高，存在库存积压 □ 生产管控包 ②财务费用、管理费用占销售收入比重过高 □ T6一体化管理 ③销售收入增长率低于行业标杆值 □ 销售管控包、T6-CRM 业务发展 业务转型 存在外销业务转内销分销的情况 □ 销售管控包T6-渠道补货管理、CRM 人员新增幅度 员工数量超过300人，或增幅明显 □ T6-HR 企业发展规模 公司的年销售收入超过3000万 □ T6一体化管理 经营决策分析 经营决策时不能及时、准确、全面的获得业务数据，不能跨时段查询 □ T6-BI 客户规模 客户数量已经突破50家，不能掌握每个客户的信息和业务进展 □ T6-CRM 漏斗 电话营销 人际传播 扫楼、派单 EDM传播 一种有效的商机整合 商机组合拳 商机组合拳是以管理培训或健康成长活动为核心，展开一系列影响用户的销售行为，在促进销售的同时，也同时促进整体影响力。 会后FAX/ MIAL 培训办会 第二次机会 电话跟进 第一次机会 发送FAX/ EMAIL 电话跟进 第N次机会 一周 二至三周 第二 轮办会 健康成长计划—企业体检