网络询盘转订单 询盘概述 阿里学院培训资料.pptVIP

网商对客户分类的心得： 客户就是上帝 首先我们要学会如何区分 一般来讲是把客户分几类：比如：潜在客户、目标客户、准客户、成交客户和忠诚客户， 每一个级别对应的是不同阶段的客户，潜在客户指对产品可能有需求有兴趣的客户，潜在客户是非常重要的，是销售人员接触客户的第一步，公司的销售人员每天都要进行一段时间的潜在客户的挖掘，潜在客户对企业的重要性也是不容小觑的；目标客户是指已经对产品产生了兴趣和需求的客户；准客户是进入了购买程序的客户。按照这个标准对客户进行分类以后，我们自然就清晰了跟进一位客户分成五步走，当客户还只是潜在客户时，传播什么信息；当客户成为了目标客户时传播什么信息；当客户成为了准客户时又应该做什么动作等等。客户五级分类完全是从销售实战中总结出来的，简单实用，很容易掌握，用在跟进客户方面效果立竿见影。 我现在也是按这个方法去做，客户分几类是必需去做的，我们做汽车水泵的现在价格都是太透明了，市场上竞争激烈啊，你不去联系跟客户联系，明天这个客户就可能不在是你的客户了 所以每个销售人员都应该懂的如何区分对待我们的客户 这样可以让你事半功倍 * 加案例（ 业务交接的故事） 建立顾客档案：更多地了解顾客 乔说：“不论你推销的是任何东西，最有效的办法就是让顾客相信－－真心相信——你喜欢他，关心他。”如果顾客对你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顾客相信你喜欢他、关心他，那你就必须了解顾客，搜集顾客的各种有关资料。 乔中肯地指出：“如果你想要把东西卖给某人，你就应该尽自己的力量去收集他与你生意有关的情报……不论你推销的是什么东西。如果你每天肯花一点时间来了解自己的顾客，做好准备，铺平道路，那么，你就不愁没有自己的顾客。” 刚开始工作时，乔把搜集到的顾客资料写在纸上，塞进抽屉里。后来，有几次因为缺乏整理而忘记追踪某一位准顾客，他开始意识到自己动手建立顾客档案的重要性。他去文具店买了日记本和一个小小的卡片档案夹，把原来写在纸片上的资料全部做成记录，建立起了他的顾客档案。 乔认为，推销员应该像一台机器，具有录音机和电脑的功能，在和顾客交往过程中，将顾客所说的有用情况都记录下来，从中把握一些有用的材料。 乔说：“在建立自己的卡片档案时，你要记下有关顾客和潜在顾客的所有资料，他们的孩子、嗜好、学历、职务、成就、旅行过的地方、年龄、文化背景及其它任何与他们有关的事情，这些都是有用的推销情报。所有这些资料都可以帮助你接近顾客，使你能够有效地跟顾客讨论问题，谈论他们自己感兴趣的话题，有了这些材料，你就会知道他们喜欢什么，不喜欢什么，你可以让他们高谈阔论，兴高采烈，手舞足蹈……只要你有办法使顾客心情舒畅，他们不会让你大失所望。” * * 网商心得： ——与客户交朋友? ????????? ?作者：恋上阿峰哥??2011.01.05 ??我们每天都在和不同的客户打交道，面对不同性格的客户，我们就要用不同的方式去接待、应付他们。如果我们想赢得这个客户，那就要用他们喜欢的方式去做，尽可能多了解客户的喜好、习惯，从中找到突破口，然后与他们交朋友。 ??????????????????? ??真诚地关心客户 ??在和客户相处的时候，绝对不要表现出急着赶时间的样子。你最好向人表明，你愿意花足够的时间去帮助客户作出正确的购买决定，绝对不要对客户没有耐心，那样会让客户感觉你不够真诚。 ??你越关心客户，他们就越有兴趣和你做生意。关心的感情因素是那么的强烈，往往使得价格、相对品质、交货效率、公司在市场上的规模，都敌不过它的威力。一旦客户认定你是真正关心他和他的处境，不管销售的细节或竞争者怎么样，他都会向你购买。 ???????????????? ??尊敬所遇到的每一位客户 ??常言道，一个人有所为有所不为，都是为了博得你所重视的人对你的尊敬。一个人骄傲、尊严、自我肯定，大部分都来自于受到别人的尊敬程度。你越在意别人的意见，别人对你的尊敬程度就越会影响你的行为。 ??每当我们感受到别人的尊重时，我们就会对那个人特别重视。假如有人尊敬我们，我们就会认为那个人比较优秀，比较有判断力，比较有内涵，而且个性也比较好。 ??希望能够被他人毫无条件地接受，是所有人最重要的需求之一。你只需要用微笑，并且表现的温和友善，就可以表达你接受他人的态度。一般人都喜欢和那些能够接受他们本性的人在一起，而不想受到任何批判和批评。你越是能够接受别人，他们就越愿意接纳你。 * 时间段 （多久关怀）、关怀内容（促销、爱好、心情。。。） * 250定律：不得罪一个顾客 在每位顾客的背后，都大约站着２５０个人，这是与他关系比较亲近的人：同事、邻居、亲戚、朋友。如果一个推销员在年初的一个星期里见到５０个人，其中只要有两个顾客对他的态度感到不愉快，到了年底，由于连锁影响就可能有５０００个人不愿意