管理与市场并行 某著名企业营销培训资料.pptVIP

管理与市场并行 演讲人:王永春 2004年10月 * * 序 言 台州市场经过多年的激烈拼杀后，品牌梯队逐渐明晰， 一是石梁梯队（英特布鲁），一是台州青啤。石梁在与 英特布鲁组成战略联盟后，竞争势头更加猖獗，大搞价 格战、促销战，手段无所不用其极。面对激烈的市场 竞 争形势，我们惟有“以不变应万变”，采取“两手抓”，一手 抓市场，一手抓管理，不断提高自身竞争能力，增强 企 业核心竞争力，才能从容应对外部千变万化的竞争环境。 目 录 一、山水（纸箱）啤酒上市管理方案 二、2005年市场管理计划 销量比较 2001年 2002年 2003年 2004年1-10月 10000 20000 30000 40000 50000 60000 KL 市场在逐年扩大，销量在逐年提升 我们的产品有着得天独厚的品牌优势，经过几年运作，在基地市场已上升到了第一和第二的品牌位置，市场份额也在逐年提高，但是公司却处在连年亏损的尴尬境地！ 但是 利润? 利润? 公司的利润 在哪里? 经销商的利润 又在哪里? 利润是一个公司持续发展 的支撑点，也是实现厂、 商精诚合作的利益着眼点！ 可以明确的是： 可利润从何而来？ 公司目前经营的均为塑格产品，成本、投入较高，而产出、利润极低，也曾开发过如“福牌”、“海尔波”等几个纸箱品牌，但都以失败而告终。缺少高利润产品，使公司利润需求全部向塑格产品倾斜，致使塑格产品面临更大的竞争压力。 竞争对手： 竞争对手之所以能够进行低价倾销，正是用内地市场（纸箱）提供足够的利润，支撑其在外地市场（塑格）的低价运作。其策略的基础是需要保证内地市场（纸箱）利润的长期稳定，提供足够的利润支持，才能维持外地市场（塑格）产品的低价政策。 又是： 出台山水啤酒势在必行 山 水 啤 酒 青啤集团第二品牌， 品牌销量位居第四 华东事业部主导品牌， 浙江被列为主基地培育市场 根据集团公司品牌品种整合规划，第二品牌（山水）将全面取代地方子品牌（海尔波） 牵制竞争对手纸箱销售，同时缓解我们塑箱啤酒的竞争压力！ 完善公司产品组合结构，为公司增加高附加值产品，创造利润增点！ 为经销商提供高利润产品，扩大利润空间，激发经销商的销售积性！ 山水（纸箱）啤酒开发亮点 山水 啤酒 经销商的选择 经销商 主基地市场 基地市场 次点、外围市场 所有具有运输能力和 完善终端网络的二批商 在各乡镇寻找1-2个具备经济实力，销售信心，有完善终端网络的区域代理商 设总经销制，让其销售网络、销售队伍、经济成为共享资源 签订合同,交纳保证金 公司 经销商 下级网络 战略性诚信伙 伴营销关系 只有厂、商互相信任，互相忠诚，精诚合作，为彼此创造利润，实现双赢，才能立足于市场不败之地！ 管理流程 公 司 A区域 …… …… 总经销 二批商 终端网络 完善建立各级经销商档案， 锁定、固化，全面占领终端。