【培训课件】店面营销与销售技巧[精品].ppt

产品说明的技巧二： 诱导劝说原则 3、对顾客不满意的地方加以委婉地诱导说服，使之对其不满意的理由发生动摇 4、顾客确实对所介绍的商品不满意时，则诱导其建立新的“拥有概念” * 销售的标的的新理念 * 一位收音机销售员的成功与落没 80年代中期，有一位美国的收音机销售冠军，他销售的收音机是美国70年代流行的大的收音机。他成功的原因是（他总结了大收音机的近100个优点，然后将其优点说与客人听，客人在被他的激情和商品优点介绍所产生共鸣，而接受了。） 他在保持了5年全美国收音机销售冠军后，一个很偶然的机会，他的一位朋友拿了一个三年前已经过了是的小收音机给他，并且告诉他小收音机的优点，后他不在喜欢他的大的收音机，而且他在也无法找到他以前那样喜欢他的大收音机的感觉从此再也没有卖出去一部收音机，在后来他被开除 * 销售的标的的新理念 * 讲：我的一个保险公司的学生，满脑子是产品不好的理由 喜欢你所销售的产品，是你销售的第一基础 销售的标的的新理念 喜欢你销售的产品，用你的感受去和你的客人交流，你的客人会和你一样喜欢你销售的产品和接受你对你销售的产品的优点，而你喜欢你的产品，是因为它是你的生财工具，而别人喜欢就要用钱，这样就要求销售员对自己产品的优点的坚信不移。 讲：我的一位表妹的恋爱故事 * 说明的目的（1） 说明的目的是为了介绍自己推广的产品的优势,唤起客 户的购买欲望 * 3、商品介绍的时机 （背后开枪的故事） 客户对你不太反感的时候 没有太多人的时候 询问产品功能的时候 了解合作条件的时候 你自己感觉良好的时候 * 4、说明的目的（2） 说明的目的是为了销售,但不能是为了马上销售而说明,说明后可以进入促成,但初次促成应适可而止,否则辛辛苦苦建立的关系和气氛容易被破坏。 （故事、反正闲着也是闲着） * * 父母座右铭 生活在批评中的孩子学会批评 生活在仇视中的孩子学会斗争 ?? 生活在恐惧中的孩子学会恐惧 生活在妒忌中的孩子学会内疚 生活在包容中的孩子学会忍耐 生活在鼓励中的孩子学会信心 ? 生活在称颂中的孩子学会欣赏 生活在诚实中的孩子明白真理 ? 生活在公平中的孩子学会公义 生活在接纳中的孩子学会爱 生活在有安全感中的孩子学会自信 你的孩子生活在什么环境中呢？ ? 教养孩童，使他走当行的路，就是到老也不偏离 * 说明介绍法： JEB三段论法 性 质（J） 说明、解释（E） 长处、优点(B) 这把锤子的手柄是六角形的 因而容易握牢， 不易滑动 就是说订钉子时能打得稳不会把钉子打歪 这是低脂的牛奶 因而不会发胖 也就是说您能保持营养及苗条 * 主观反对 借口 偏见或成见 自我表现 价格上的反对 恶意反对 对信息的需求不满 没有达到期望值，怕吃亏 * 客观反对 对商品不了解（自身、店员） 店员的不良表现（不耐烦、不仔细聆 听、交际能力差、不懂礼貌、不给顾 客表达的机会） 客观的批评 * 在沟通过程中引导对方从感性上理解自己的利 他思想，时刻引导对方进入沟通的角色 引 用最传统的方法，争取获得同理心，建立感性 的沟通机会，（煽情的“招”不能多用） 煽 * 沟通过程中切忌冲动，对方在沟通中经常会有 意、无意的用置疑或者更加低下的手法来达到 沟通取胜的目的，你能忍则忍（牢记赢得争吵， 不等于赢得效益） 忍 沟通中要尽量保持敏捷的思维，快速有效的回 答对方的提问和抓住对方给的沟通信号 捷 * 沟通技巧与训练 沟通对手分析 夸大沟通为了引起重视而进行的问题放大 无事沟通沟通宗旨就在于关系维护 低调模式习惯性低调，保证不受人围攻 火急火燎行事冲动，容易紧张 温火并用沟通变化大，策略性强，无把握不可 先礼后兵先讲好的，给点甜头，后讲（但是……） 试探策略先了解别人的意见，利用别人的话发挥 （与武汉绿泽泰顾问对话）小人行为 领导模式转个大圈才明白“原来没有离题” 常见的沟通习惯 * 沟通技巧与训练 沟通对手分析 常见的沟通习惯 先追问后下定义： 律师 警察 （海南交警扣车的案例） 与下属沟通为下属的辩解定性为（最起码 不尊重上司） 最后玄机从不适合其身份的优点赞美，后 一击惊人（一次高层饭局，上海太太当众给 丈夫难堪的实例） 黑色沟通不可学不可不懂 * 纯为了了解问题和解决问题的一种理性沟通 问话 应答 为了解决问题 沟通技巧与训练 沟通问话训练 知识沟通技巧 休闲沟通技巧 * 5种简单的问话 批准 Permission 一般 General 特定 Specific 封闭