吴学文：常见的反对问题PPT精选.doc

吴学文老师主讲 保险精英之道（系列培训） 保险精英之道（系列五） 克服48个 常见的反对问题 投影片1 介紹吳學文講師 1986 加入馬來西亞最大規模的人壽保險有限公司(大東方人壽保險有限公司) 1987 公司營業督察冠軍 1988 公司營業主任冠軍 1989-90 公司營業經理冠軍 1991-92 沙巴州集團經理冠軍 1993-96 東馬集團經理冠軍 1997 開始為他的使命獻身 1998至今 在亞洲各地主講超過500場講座, 出席者超過500,000人 投影片2 克服48個常見的反對問題 投影片3 系列內容: 1. 準保客的四個心理狀態 2. 準保客和營銷員之間的基本問題 3. 營銷員最大的錯誤 4. 雙向溝通的妙用 投影片4 5. 讓準保客教您怎麼說 6. 克服48個常見的反對問題 7. 擴大自己的想法 8. 採取鴛鴦戰法, 無往不利 投影片5 這個講座的注重點是什麼? 投影片6 提昇您的智慧或您的意識境界! 投影片7 您將學習: 用耳朵聽到您平時聽不到的涵義 用眼睛看到您平時看不見的事實 用嘴巴說出令別人感到出乎意料的詞句 讓別人心服口服願意隨著您的說法去做 投影片8 切記: 這不是一個學習話術的課程- 不是提昇技巧那麼簡單! 而是一個啟發智慧的課程- 提昇您的能力 讓您有足夠的能力 去應付任何局面! 投影片9 在這個系列里, 您將會獲得 1. 瞭解準保客的四個心理狀態 2. 解開準保客和營銷員之間的基本問題 3. 避免銷售過程中常犯的錯誤 4. 妙用雙向溝通來消除對方的看法 5. 克服48個常見的反對問題的方法 6. 知自知彼, 百戰百勝 投影片10 準保客的四個心理狀態 投影片11 1. 懷疑 2. 猶豫不決 3. 漠不關心 4. 防禦性 投影片12 懷疑 1. 不相信人壽保險 2. 不相信人壽保險公司 3. 不相信人壽保險營銷員 難題 1. 您想賣, 他不想買 2. 您想說明, 他不想聽 投影片13 猶豫不決 1. 不要做決定 2. 想考慮考慮 3. 想多做比較 難題 您想要他馬上做決定, 他不肯 您要他接受您的呈現, 他想多做比較, 慎重考慮, 或拖延時間 投影片14 漠不關心 1. 毫不在乎 2. 沒有參與 3. 與您隔絕 難題 1. 他不尊重您 2. 您的存在毫無意義 投影片15 防禦性 1. 對您有戒心 2. 決定不受您的影響 3. 要根據自己的判斷做決定 難題 1. 越說明, 他的抗拒心越強烈 2. 越說服, 他的反對心也越強 投影片16 準保客和營銷員之間的基本問題 投影片17 準保客最大的問題是： 不要聽 投影片18 營銷員最大的問題是： 不知怎麼說 投影片19 既然他不要聽而您不知怎麼說, 所以 1. 不能說 2. 不要說 3. 發問題 4. 聽反應 5. 讓準保客教您怎麼說 6. 按照他所說的去說 投影片20 營銷員最大的錯誤是 太愛說 說太多 多胡說 說不停 投影片21 一般的營銷員把銷售當作 去說服 去說明 去告訴 去教育 的工作 準保客不喜欢這樣單向推銷, 所以必定造成很多反對 投影片22 更好的方法是應用雙向溝通: 不先說 發問題 仔細聽 隨著他的說法而說 隨著我們的說法而導致我們想要的結果 投影片23 在雙向溝通過程之中: 把保險生活化 把生活保險化 讓準保客看到保險在生活上扮演的 任務 意義 利益 投影片24 不要把保險保險化 - 不要直接要求準保客買保險 保險絕對不能夠保險化 因為您一談到保險, 準保客往往就決定不要聽 投影片25 營銷員只要通過面談技巧, 讓準保客 看到或感受到人壽保險的﹕ 利益 意義 遠遠超越他所付出的保費, 讓他自己 願意接受, 這樣的銷售就不困難了 投影片26 讓準客戶教您怎麼說： 準客戶先生/小姐, 我想請教您, 請問您對人壽保險有什麼想法? 投影片27 以退為進 - 表明立場 讓我先答應您三件事 今天我肯定不會說服您買保險 過了今天, 我絕對不會回頭和您談保險, 除非您開口要求我談保險 我們之間的交情和關系肯定不會建立在保險生意之上 投影片28 克服常見的異議 投影片29 現在讓我們開始學習： 用耳朵聽到您平時聽不到的涵義 用眼睛看到您平時看不見的事實 用嘴巴說出令別人感到出乎意料的詞句 讓別人心服口服願意隨著您的說法去做 投影片30 觀念錯誤的人 可能會提出的反對問題 投影片31 克服常見的異議： 我擔心買保險會吃虧 投影片32 克服常見的異議： 我對保險沒有興趣, 我不喜歡保險 投影片33 克服常見的異議： 人壽保險是騙人的 投影片34 克服常見的異議： 人壽保險是沒有用的 投影片35 克服常見的異議： 人壽保險是浪費