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成绩 徐州工程学院 管理学院 模 拟 实 验 报 告 实 习 名 称 模 拟 实 验 学 院 管 理 学 院 专 业 市 场 营 销 班 级 11营销1班 学生姓名学号 XXX 20111507102 XXX 20111507103 XXX 20111507108 XXX 20111507111 XXX 20111507129 XXX 20111507132 XXX 20111507142 XXX 20111507156 XXX 20111507157 实 习 地 点 校内实验室 指 导 教 师 实习起止时间：2013年 12月16日至2013年12月27日  目 录 一、谈判双方公司背景 1 谈判主题....................................................................................2 三、谈判团队人员组成 3 四、双方利益及优劣势分析 3 六、程序及具体策略 7 七、准备谈判资料 11 八、?制定应急预案 12 一、谈判双方公司背景 （我方： 广东龙的集团有限公司；乙方：广百电器公司） 甲方背景资料：广东龙的集团有限公司创立于 1999年 ,位于珠江三角洲腹地 ——广东省中山市，是以精品家电为核心，业务跨电子科技、照明、贸易、进出口、医疗器材等行业的大型企业集团公司。龙的集团属下有 16家子公司，员工近 4000人，资产近 8个亿，年销售额达 20多个亿。 在经营发展中，龙的集团始终以市场为导向，以质量求生存，以求实创新为信条，视产品为企业生命，严把质量关，严把销售关，严把售后服务关。迄今，龙的建设了遍布全国的 3000多家销售终端网点， 100多家售后服务网点，产品赢得了广泛的社会认可。 龙的产品畅销海内外，尤其在北美、欧洲、日本、中东、台湾等国家和地区久享盛誉，面向未来，龙的将秉承以人为本的一贯作风，在 “国产精品小家电第一品牌 ”的目标统领下，精益求精制造领先的精品家电产品，为消费者创造精致生活境界，实现 “轻松生活，轻松享受 ”的理想本质。 在实现国内近景的前提下，通过产业多元化、发展规模化、运作专业化的经营，进一步完善管理模式，建设先进企业文化，形成自我核心竞争力，在不同的领域保持稳健、高速的增长，把龙的集团创建成为世界级的中国企业。 乙方背景资料：广百电器公司是广百股份有限公司的子公司，以电器专业连锁发展模式，通过家电零售终端的集中采购、统一配送，建立一个集品牌代理、连锁零售、安装维修服务于一体的大型电器零售企业。是广州市最有实力的电器公司之一，具有 16年大型电器商场的综合营销经验，电器经营品种达 1万多种，拥有 300多个国内外知名品牌的客户资源，是中外电器客商在广州地区必争的合作伙伴，在消费者当中有着良好的口碑。在市内乃至国内都享有良好的信誉和知名度。 广百遵循中高档、时尚化和紧贴时代进步潮流的定位，以家庭为消费对象，实施 “一站式 ”配套经营，实现市场的差异化经营，打造 “最有价值的销售平台 ”。 二、谈判主题 为了进入广百百货，已经与广百进行了几次磋商，并且就公司产品摆放的区域、送货方式（货直接由送往广百各个卖场仓库）达成了初步协议。这次公司与广百电器公司将谈到最核心的入场费、场地租金和支付方式等重要问题，其他更细的问题并不在此次谈判的范畴之内。 ?谈判团队人员组成 总经理：对各部分工作进行指导，制定相关的策略，并做最后的决定，把握谈判进程。 总经理助理：配合总经理的工作，做好前期的准备，为谈判提供相关的资料，做好会议记录工作，处理好谈判中的问题，后期整理资料。 财务总监：掌握公司财务状况，及时向总经理汇报财务状况，对对方的财务状况有所了解，对谈判中的资金投资等经营活动进行决策。 营销总监：对市场有敏锐的洞察力，在谈判过程中对电器市场进行分析，以及对对方的市场环境进行分析制定销售策略。 法律顾问：对相关法律进行解释以及依法拟定相关合同。 四、双方利益及优劣势分析 我方核心利益：1、要求对方用尽量低的入场费和价格提供场地 ???????2、在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本 对方核心利益：用最高的入场费和场地费用为我方提供场地，增加利润 我方优势 1） 地理优越，我公司位于珠江三角洲腹地——广东省中山市，经济发达，河海运输便利，拥有广阔的