内部培训营销顾问对职业经理说什么.ppt

以客户为中心的营销团队  从工程机械行业 市场营销的理解开始 请思考 在中国市场上，有几家著名的外国品牌在挖掘机领域中竞争。卡特比勒是世界著名的品牌，大宇，现代和日立等等都不是世界级的名牌。但是，他们的销量都远远超过卡特。 为什么会这样？ 思考市场营销问题的三个基点： 一是从企业的可持续性发展的角度思考企业的营销问题； 二是从时代与市场环境变化的角度来思考企业的营销要进行何种新的选择与变革； 三是从企业的成长阶段的角度来思考企业营销网络的建设与管理问题 。 三、工程机械行业营销模式 模式一： “企业+银行+大户”。 模式二： 组建庞大的营销体系，直接渗透到终端。 模式三：复合模式： 一方面与成熟的代理商结盟； 另一方面通过客户顾问队伍建设激活终端，服务终端。 那么我们将建立什么样的营销模式？ 四、工程机械行业发展的三个阶段 暴利捡钱期 抢占市场空白的机会主义市场阶段 模式成熟期 通过探索、模仿形成竞争格局、竞争规则的阶段 行业调整期 伴随着宏观经济转型、行业的成熟，新的竞争格局、新的竞争规则正在形成 五、经销商的发展历程 不起眼 偷着乐 抢着上 静思考 整合期 集团化 国际化 六、国外经销商的大致发展历程 整机销售 整机租赁 零配件销售 售后服务 二手机销售 经营模式 单一品牌，价值链的依存关系 组织结构特点： 简单，清晰，制度化，规模化 七、行业今后发展的趋势 厂家：经受风浪的洗礼，更加稳重 看重品牌建设和文化塑造 追求制度化，系统化，科学化 下一步： 渠道建设：专营商，区域核心经销商，厂家区域组织建设 整风：价格，规则，考核，现金流 巩固根据地：强化覆盖网络，维修网络，另配件网络 经销商 抢地盘基本结束，打江山告一段落 开始强调内部建设 在坚持价格战的前提下寻求高利润回报的机会 希望与厂家形成团队（不是简单的关系） 小心谨慎地寻找新的“商机点”（不是利润增长点） 继续多元化经营（品牌，产品，行业）的思路 尝到甜头的专营商们将继续，会要求厂家给予更多的关照 八、市场营销思维要实现三个转变： 从价格竞争导向到客户价值导向转变； 从市场机会导向到营销能力导向转变； 从投机取巧导向到系统效率导向转变。 九、营销体系的三个转化 由简单交易关系转向维持、深化、发展关系，来提升客户维持率方向转化； 由粗放式扩张市场转向精心培育与发展市场； 营销队伍由业余选手转向打造职业选手 十、企业持续获得成功的关键因素 1、有准确定位市场需求的能力，决策吻合市场变化 2、通过可以满足市场需求的产品和服务，持续开发新客户又 不忘巩固老客户 3、快速组织适应外部环境变化的组织机构 4、每位员工都有强烈的企图心、敏锐的洞察力和良好的心态， 动机决定动力 十二、价值、成本、感受 价值： 是指消费者对产品满足各种需要的能力的评价。 要学会引导用户对价值的评估并不断的给用户创造价值 成本： 是指人们为满足某种需要而付出的代价 要学会帮助用户盘算成本 感受： 需求得到后引发的满足感（满意、不满意） 要学会与用户一起共同欣赏产品与服务的精髓，让用户内 心发觉他的事业发展，我们在关注他、支持他 分清市场与销售 是行动成功的前提！ 市场营销的概念与发展 什么是市场营销？它包含哪些内容？ 市场营销与销售工作有何关系？ 市场营销与公司的其它工作有何关系？ 市场营销是谁的工作？ 我们在工作中对市场营销有哪些误解与障碍？ 市场营销与销售的关系 市场营销与销售在组织中的位置 市场营销与销售的合作与冲突 销售管理层对营销工作的态度 与我无关 营销部门必须为我服务 你决定的我可以配合 互助、共享、追求一致的结果 是我工作的一部分 市场营销与销售的关系 造势与运筹帷幄：面向点的推进 刺刀与寸土之争：点向面的扩展 方略与酝势：市场营销 操作与收获：销售 市场营销与销售的关系 市场营销面临的挑战 顾客变得越来越难以琢磨，且对价格日益敏感 他们没有什么时间，因此要求更多的便利性 他们在各种供应商那能找到越来越多同等级的产品 他们对制造商品牌越来越不敏感，且越来越能接受各色品牌 他们有高度的服务期望值 他们对供应商越来越没有忠诚度 营销模式与市场预测 从4P向4C的转化：人的决定性因素 Produ