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以诚信打造焊机行业销售网络 ?????? 时下流行“国学”，耳濡目染，收获颇丰，结合公司管理，在此班门弄斧。 ????? 自古便有“半部论语治天下”之说。建议大家都去读读论语，相信对提升我们的格局及境界大有裨益。以下为论语中的一个典故： ??????? 当孔子的学生子贡问怎样治理国家时，孔子回答：“足食，足兵，民信之矣”，提出了三大要件。而当子贡一再追问三者中的“必不得已而去者”时（注释：一定要足食、足兵、民信三条中去掉两条时），孔子将“民之信”留到了最后，因为，“自古皆有死，民无信不立。”也就是说，获取民众的信任、支持和拥护是最重要的，它将决定国家政权的兴亡。 ??????? 所以，子夏指出，君子去从政时首先应当设法获信于民，应当“信而后劳其民”、“信而后谏”，这是取得政绩的前提条件；反之，对百姓而言，“未信，则以为厉已也”；对君王而言，“未信，则以为谤已也。”有人说经销商与厂家是利益的争夺者，按国学的分析那是狭隘的表现。经销商也好，公司员工也好，与厂家就是一家人，否则谈何双赢？许多人把经销商比喻成桥梁、纽带，我认为不是很恰当。经销商是厂家营销通路中不可或缺的部分，厂家的竞争实际上就是经销商之间的竞争。那么如何把经销商当成一家人，并且经销商也能把厂家当成一家人呢？首先要建立彼此间的信任。我们电焊机行业较家电、快速消费品行业规范晚，管理手段相对落后。时至今日，许多企业还不是很规范，合作大多靠口头承诺、拍胸脯来进行，导致一些承诺不能兑现，到头来，经销商由牢骚到发脾气甚至与厂家对簿公堂。此例比比皆是。 ??????? 我曾接触过电脑行业的经销商，在与其交流过程中会经常听到他们说“我们华硕”令我大为震惊，经销商称厂家为“我们”，但我在市场每天面对的焊接行业经销商却都是在说“你们瑞凌”！这个大不同令我很感兴趣, 电脑行业是如何做到真正与经销商携手，以达到共赢，而彼此互相认可的呢？ ?????? 华硕是靠两个字做到的——“诚信”。我们是厂家，做的是渠道生意, 我们跟客户合作都是3年、5年以上，如果今天你欺骗了客户，他还会等着再让你骗吗？如果你做事不能真诚相待，那如何面对你的上下游经销商？华硕的诚信体现在“质量、速度、伙伴关系”。 ??????? 华硕的诚信经营理念中有两个很特别的字，叫做“共好”。 ??????? 什么是共好？讲一个故事： ??????? 有一个女孩子在某集团里面是小主管，有一天被集团大老板派到偏远的分公司，担任总经理。当她上任后看到这个公司各项报表，她发现自己被骗了，因为这个公司的绩效非常差, 甚至听说董事会即将在半年之内把这个分公司关掉，她觉得老板是把一个烫手的山芋交给了自己。但是她发现有一个部门的绩效很不错。于是，她找来了那个部门的负责人，问道：“为什么你的绩效表现得那么好？”他说：“没有什么，共好。” ??????? 于是，这个女总经理要求这个主管教她怎样共好。这个主管说，没问题，就分成三招。第一步是松鼠精神。松鼠为什么那么积极地奔跑、不断觅食？因为松鼠不仅看到现在，而且看到未来，它为冬天的到来储备粮食，所以它有了积极跑动的动力。换言之, 要让人们像松鼠一样积极劳作，首先这工作要有价值。价值观要成为一个组织内的“真正的老板”。目标指向未来，而价值观指向现在；目标只要制定即可，价值观则必须贯彻始终。现在的工作不是为了应付老板，不仅是为了领到工资，而是为了大家的将来，如果每个人都有松鼠的精神，企业的运作肯定更有效率。这个总经理赶快把松鼠精神带回给公司每位同仁。果然，整个公司的绩效很快提升了一大截。 ??????? 半个多月后，这个部门主管开始教总经理第二招：“海狸筑巢的时候, 一只海狸衔着树枝游到巢穴边把它放进去，第二只也这样做了。假设一个3个人、4个人的团队在分工做一件事情时，大家因为担心分工不明确，所以事前都要开会讨论。在工作进行的过程中，我们还要互相监督，因为会相互担心对方没做好事情。可是很奇怪，海狸没有开会，海狸很有默契的, 第一只衔着树枝放进去，后面的海狸不会怀疑第一只放的位置对不对、放得稳当不稳当，它不担心别的海狸在海边睡觉，它们对彼此的工作非常信任，合作氛围也十分和谐，并且互相按照既定的标准来完成工作，这就是海狸的工作方式。所以当我们知道了每个人的工作都要像松鼠一样，并且在团队里都用海狸的方式来培养默契, 共同互相信任准时达成目标，这样的工作氛围肯定是很有效率的，这就是第二招。”女总经理把第二招整个落实到公司里去，这个公司的绩效大大提升了。 ??????? 两个多月之后，冬天来临了，部门主管开始教总经理第三招。他用野雁的例子说明了第三个道理。他说，野雁有一种天赋，当雁群中有的雁子掉队了，其它同伴会发出声音：“你要跟上啊。”当领导看到底下的“雁”因为表现很好，准时跟上领导的步调, 领导会说：做得好、做得好