家装营销新楼盘营销情报搜集.ppt

（图片：汇众举办中国商业模式创新与可持续发展峰会暨感恩年会） 汇众教育集团——中国家装管理咨询与培训领军品牌，以杨智伟老师为核 心的专家团队，帮助近4000家装企实现利润倍增，跨越发展。服务科宝博 洛尼、武汉嘉禾、浙江九鼎、业之峰、紫名都、红苹果、阔达等数千家企 业，影响学员十万余人。 家装营销情报搜集 我们的策划案很漂亮，看起来天衣无 缝，却总是不理想，为什么？ ——调研工作不细致 楼盘情报搜集 楼盘情报的收集 “知彼知己，百战不殆；不知彼而知己，一败一负；不知 彼不知己，每战必殆。” ——《孙子·谋攻篇》 为什么要先提出这点呢？很多人都认为，做终端我怎么 可能不去了解楼盘的信息呢？这里我提出的是收集情报而非信 息资料。信息具体细分为以下几个方面： 一、开发商信息搜集 情报细分： ●开发商的信息。 包括联系人、联系电话、楼盘广告资料。收集楼盘广告主要 是能了解该楼盘的消费群定位，消费购买意向（自己居住还 是投资）。 二、物业管理信息 二、物业管理信息 二、物业管理信息 二、物业管理信息 ●注意，物业的保安队长和财务人员也应列入联系名单。 与财务人员搞好关系，可以在第一时间之道哪家已经交房，可以抢先掌握信息。保安队长也不可忽视，进场施工第一关会与物管打交道，尤其是保安队会联系较多，可以适当送些礼品，以免在施工进出时刁难，也可以在显要挂广告横幅。如果考虑更长远，可以给保安队提成，如果帮忙拉业务，如果做成则按照每单提成。我们不建议按照单额提成，最好采取按户型提成，统一分为大户型和小户型能够两种，制定两种的提成比例，这样简单操作，也可以将保安队变成免费业务员。 三、本公司信息 本公司情报的收集： 1、企业自身定位的认识，可通过FAB法则进行。 （F——特点，A——优点，B——给客户的利益点） 利益点也是企业价值塑造的基础，最好罗列至少三大利益点，反 复塑造。 2、企业业绩的了解，如果这个小区是该楼盘交付的第二期，企业有无在上期小区中做过工程。 四、竞争对手信息 竞争对手情报的收集 同样，我们要了解竞争对手情况。我们需要了解这样几个问题： 1、交付时还有哪些公司同时参加？ 2、竞争对手的定位是什么？ 3、他们会采取什么样的手段？ 4、他们在该楼盘的业绩如何？ 5、设计和质量如何？ 如果了解的越多，在客户异议处理时候成功的可能性越大。 * 物业管理的信息： 包括主要联系人和电话，小区的信息，包括小区的建筑类型（别墅、普通公寓等），本次交付的户数、时间、期数、周边的交通、价格、主力户型。样板房的了解也非常重要。 例如，某些楼盘的样板房是台湾或者澳大利亚著名设计师设计的，这就有戏了。业主能会去找这些设计师设计吗？国外设计师了解国内人的生活习惯吗？当然不能！这就是一个突破口。 为了更加透彻地了解情报和控制业务员，一般制定“楼盘信息表”，要求信息收集员手绘“小区分布图及人流走向图”，这也是不可或缺的一个环节。 小区分类 楼盘的广告收集了之后，我们用“楼盘平均价格”、“建筑类型”、“交付数量”、“开发商与物业公司的品牌知名度”四个指标将小区划分为三个类别，以便制定针对性的策略。 “A类——必须开发”、 “B——选择性开发”、 “C——放弃” 杨智伟老师：中国装企培训与咨询行业开创者，汇众教育集团导师团首席导师。主讲课程“全国装企10倍速盈利系统总裁班”、“装企经理人特训班”、“千万签单冠军班”、“公众演说班”、“装企股改与上市班”、“工地营销与8S管理”等。 *