林尼尔科技开发公司案例分析team.pptVIP

一、案例定位 二、案例分析 三、案例启示 一、案例定位 中小型科技公司为保持快速增长进行国外市场开拓的决策。 案例的核心问题 林尼尔公司是否向日本推销公司生产的集成电路芯片定制品或半定制品？ 如果决定进军日本市场，应该选择何种方式进入？ 以上问题既是林尼尔公司面临急需解决的问题，也是本案例展开讨论的线索。 二、案例分析 1、林尼尔公司背景分析 1.1、公司成立的背景 1.2、公司十年的发展概况 2、对是否在日本市场销售集成电路芯片定制品或半 定制品进行决策的分析 2.1、是否进入——可行性 2.2、如何进入——选择进入的方式 合作公司的选择 合作的方式 3、案例分析的结论 1.1、林尼尔公司成立的背景 林尼尔公司创建于1973年12月，总部位于加拿大安大略省伯林敦市。由于当时加拿大威斯汀豪斯公司决定卖掉亏损的硬件设备部，于是原公司员工皮仲卡博士、巴伯博士和辛普森先生三人合资购买了这家公司产品的免税专利权，并合伙成立了林尼尔公司。公司最初的产品是电压表、脉冲放大器和音频放大器。 1.2、林尼尔公司十年的发展概况 林尼尔公司1974年~1984年销售额与纯收入示意图 从上图可以看出，公司产品的销售增长非常迅速，十年间从100万美元增长到1000多万美元，年均增长率达25%以上，说明公司创建初期的经营策略很成功，基本达到公司的经营目标。 公司是一个拥有自主知识产权的中小型科技公司，正处于 快速增长期 林尼尔公司1977~1984年在日本的产品销售示意图 从上图可以看出，从1977~1980年间，公司在日本的产品销售虽然有所增长，但比较缓慢。经过1980年底改革在日本的销售体系后，从1981~1983年中，产品销售 额翻了四番。说明公司的改革措施获得成功。 2.1、在日本市场销售集成电路芯片定制 品或半定制品可行性分析 2.1.1、可行性分析——决策背景 1982~1984年，公司投资400万美元建成了一揽子集成电路芯片生产线，开拓更多市场，将有利于充分利用现有的生产能力； 北美地区集成电路芯片定制品和半定制品市场竞争十分残酷，需要开拓新的市场； 20世纪80年代，日本经济快速增长，成为经济规模仅次于美国的第二大经济强国，是当时的世界工厂，产品销往世界各地而不仅限于日本国内。八十年代初，日本电子工业产值仅次于汽车业，是日本的第二大产业，对集成电路芯片的需求十分旺盛。 日本人口众多，国民消费力强，市场潜力巨大。 2.1.2、可行性分析——核心竞争力 林尼尔公司是加拿大唯一一家生产双线路集成芯片助听器完整芯片的制造公司，也是全加三个有能力生产单晶硅片的生产厂家； 拥有核心技术 — 线形集成电路的双极半导体生产技术； 拥有不少北美地区最为优秀的线形集成电路芯片模块产品的设计工程师； 在助听器项目上已经建立了完善的售后服务系统； 拥有芯片设计、制造、检测和售后服务的 完整能力。 2.1.3、可行性分析——市场分析 日本具有双重性： 一个是属于一些超一流公司的日本； 另一个是许多次先进公司组成的日本。 许多次先进公司能够有效地运用集成电路芯片定制品或半定制品，但无法得到专门根据自己需求所定制的产品，林尼尔公司正好可以填补这个空白。这些次先进公司组成的市场正是林尼尔公司的目标市场。 2.1.4、可行性分析——进军日本市场的优势 林尼尔公司擅长于生产线形集成电路芯片，而NEC、富士公司、东芝公司等等大公司集中在数值型集成电路芯片竞争，因此可以避免直接的正面冲突 具有在日本销售助听器音频放大器的经验，对日本市场较为熟悉 已经在日本建立了成熟的销售渠道 结论：进军日本集成电路芯片定制品或半定制 品市场是可行的 2.2.1、选择进入日本市场的方式——方案选择 2.2.1、选择进入日本市场的方式——财务因素 财务方面的考虑 ——通过寻找合作伙伴，降低投资成本及投资风险 1982-1984年林