第三章 电子商务对企业的影响.pptVIP

第三章 电子商务对企业的影响 一、对企业竞争战略的影响 第三章 电子商务对企业的影响 据此，企业可采取三种基本竞争战略： 差异化战略 即提供与竞争者不同的产品，或定位于不同的细分市场。 如星巴克的咖啡文化。 （) 第三章 电子商务对企业的影响 差异化战略：星巴克咖啡文化 第三章 电子商务对企业的影响 大众化的产品对任何一个人来说都是不完美的。因为每个人必须压抑自己的需求来购买它。速溶咖啡只有最简单的咖啡形态，比如口味、成分等等 第三章 电子商务对企业的影响 差异化战略： 清扬男士洗发露广告欣赏 第三章 电子商务对企业的影响 成本领先 如果企业不能做出差异化就只能拼成本，谁的成本越低谁就更具有竞争力 第三章 电子商务对企业的影响 成本领先 第三章 电子商务对企业的影响 第三章 电子商务对企业的影响 集中化战略 即专注于某一特定细分市场或某一产品的特定功能，集中优势，把它做大做强。如联合利华在中国的战略即是集中化战略。 第三章 电子商务对企业的影响 第三章 电子商务对企业的影响 Unilever集中化 企业集中化 1999年合并14个独立合资企业为4个由联合利华控股的公司 经营成本下降20%，外籍管理人员减少了3/4 第三章 电子商务对企业的影响 Unilever集中化 产品集中化 果断退出非主营业务，专攻家庭及个人护理用品、食品领域，取得了成功。 第三章 电子商务对企业的影响 Unilever集中化战略 产品集中化 家庭护理用品 第三章 电子商务对企业的影响 Unilever集中化战略 产品集中化 食品 第三章 电子商务对企业的影响 品牌集中化 拥有2000多个品牌，但在中国推广不到20个，都是一线品牌 第三章 电子商务对企业的影响 Unilever集中化战略 地址集中化 通过调整、合并，减少了生产地址，节约运行费用。 第三章 电子商务对企业的影响 电子商务能够降低企业的交易成本，这利于企业采用成本领先战略； 电子商务也能加强与客户的沟通，为客户提供个性化的服务，是企业实施差异化战略的有力武器。 电子商务可以增强企业的竞争优势，增加对抗这五种竞争者的力量，电子商务是企业实行竞争战略的有力武器。 第三章 电子商务对企业的影响 1、巩固现有竞争优势 利用电子商务，企业可以深入了解现有顾客、潜在顾客的现实要求和潜在需求。 因此企业的营销策略会更有针对性和科学性避免盲目性，从而有的放矢顺利完成营销目标。 第三章 电子商务对企业的影响 Dell公司顾客 分类策略： 摇摆型的大客户 转移型的大客户 交易型的中等客户 忠诚型的小客户 第三章 电子商务对企业的影响 摇摆型的大客户 占公司收入50％，营销策略的重点在于加强与顾客的沟通，利用互联网络提供特定服务，并有针对性地定期邮寄有关资料，以争取顾客回头。 第三章 电子商务对企业的影响 转移型的大客户 占公司收入20％ 这类客户是可以争取的，但正转向竞争者。 第三章 电子商务对企业的影响 转移型大客户 DELL采取措施主动沟通加强销售力量，争取留住顾客建立忠诚度 第三章 电子商务对企业的影响 交易型的中等客户 占总收入20％，接触较少，并且容易转向竞争者 第三章 电子商务对企业的影响 对于交易型的中等客户，DELL采取邮寄、电话营销等方式增强与顾客的联系，以期留住顾客。 第三章 电子商务对企业的影响 忠诚型的小客户 占总收入10％，只需采取偶尔邮寄，来加强忠诚度。 第三章 电子商务对企业的影响 由于DELL公司的营销策略建立在顾客数据库分析研究基础上，因而具有很强针对性，减少了营销费用，同时还提高了销售收入。 第三章 电子商务对企业的影响 2、加强与顾客的沟通 电子商务是以顾客为中心的。企业在网络数据库中，存储了大量现有消费者和潜在消费者的相关数据资料。根据这些数据，企业可以为顾客提供个性化的产品和服务，更好地满足顾客需求。 同时，借助网络数据库，企业可以迅速了解产品销售情况，产品满意度和使用情况，及时发现问题、解决问题，确保顾客的满意，培养顾客忠诚度。 第三章 电子商务对企业的影响 2、加强与顾客的沟通 第三章 电子商务对企业的影响 大众化程度越高，销量就越大，而用户满意度却越低，而相反的是，个性化程度越大，销量越小，而用户的满足度却会越高也就是说，同一个产品越满足用户