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致力零售渠道战略合作,为患者传递更多价值 Dr. Mark Reilly 葛兰素史克全球副总裁 中国 香港处方药总经理 　　　　　　　　 　　　　　　　 在中国城市,药店已成为患者解决医疗需求最频繁光顾的场所 大型医院 小医院 社区医院 药店 Time line ( 6 个月 3 个月 9 个月 资料来源: GSK患者医疗行为调研 慢性病患者医治渠道选择频率(12个月) 12个月 患者不仅在药店购买常见病治疗药物, 同时也偏好药店为心脑血管疾病/呼吸系统等复杂疾病的药物获取渠道 中国药品市场 医院 市场 零售 市场 基层医疗 市场+其他 7550亿 4520亿 176 0亿 1300亿 单位:元 Data resource: IMS/SFDA database 35 B 15 B * Bn RMB * * * * * * 非处方药 处方药 非药品 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * ‘06~’08 复合增长率 14% 15% ‘08~’10 复合增长率 20% 18% 零售市场16% 增长率, 处方药销售增长18% 23% 14% 20% 16% 药品总计 消费者对药店的认知与需求将持续支持药店扮演OTC及处方药产品生意增长核心渠道的角色 60% 23% 17% 5 连锁企业正在中国零售渠道发展中扮演着举足轻重的作用 前100家连锁占~40% 的市场份额 : * * * 61% * 23% * * 前29城市零售市场产出结构(%) 药品销售 药店数 连锁药店占75%市场份额 sales of top 100 pharm. chains (b RMB) 前100家连锁客户销售规模超过600亿元 Data resource: Pharmaceutical Industry Annual Report. SFDA database 非连锁 连锁 GSK 拥有众多治疗领域高发展潜力的品牌,我们有兴趣将它们逐步推向零售渠道发展 Allergy Asthma Hypertension Anti-ulcer BPH Depression Hepatitis Cephalosporin Dermatology Cosmeceutical Cold family Antalgic Dermatology Vermicide Dentistry 处方药部 消费保健品部 GSK品牌成功模式:  患者认知启示 – 患者想要什么? 什么是’有价值’? 举例 : 消费者行为与认知启示- 过敏性鼻炎 年轻的人群... 患者购买行为... 店内的影响 ... A鼻炎患者年龄段分布(%) * * * * * * * * * * * * * * * * 外用 总计 * 无计划 * * * 口服+外用 * * * 购买剂型与剂量 (%) * * * 口服 * * 87% of 患者小于50岁 86% 为有目标购买 ~60% 计划并购买1个药品 * * * * * * * * * * * * * * 计划 购买 询问店员后自己决定 按计划购买 * * 接受店员建议 * * 自己比较后决定 * * * 46% 愿意与店员沟通 * * * 价格 * * 品牌 促销 展示物 * 店员推荐 * * * * 促销 活动 50% 在与店员沟通后改变购买计划 其他 专家推荐 – 发挥GSK医院市场的强劲优势,传递医生专业指导价值 药师 医生 患者 GSK 将与零售商共同合作, 改善患者的店内购物体验,增强患者对药店的忠诚度 任务: 更广泛的药品可及性 售点品牌沟通强化 药师店员专业能力提升 多方位的患者自我医疗教育 个性化的客户服务项目 (如:品类管理合作) 共同的生意发展计划 The End * In a perfect situation with perfect controls we would never have to consider the issue of emergency planning. However it is evident that an ethical company staffed with responsible people must ensure that any unfortunate events are anticipated. Clinical safety issues or adverse events and complaints can be the first indication that we have a serio