俱乐部业务工作交流 一汽大众公司.pptVIP

1 经销商俱乐部建设 日常运营-会员政策 日常运营-会员政策 日常运营-会员政策 日常运营-发展会员 日常运营-发展会员 日常运营-发展会员 日常运营-发展会员 会员关爱 会员关爱-提醒关爱 会员关爱-会员联谊活动 四月 五月 三月 六月 七月 八月 九月 十二月 十一月 十月 二月 一月 滑雪 植树 采摘 登山 滑雪 游泳 足球 乒乓球、羽毛球、篮球等室内竞技项目 会员主题讲座（理财/养生/亲子） 会员关爱-会员联谊活动 游泳比赛 植树活动 足球友谊赛 真人CS 会员营销-保险有效期提醒 与会员关爱不同，会员营销的每一次会员提醒，都有很大的可能直接带来利润。 保险有效期提醒可能带来销售保险的机会。 质保到期提醒可能带来会员进店维修/索赔。 常规保养提醒可能带来会员进店保养。 特定车型/特定项目服务营销活动可能带来会员进店保养/购买精品附件。 客户再营销可能带来销量的增加。 会员对经销商的产品及服务认可度更高，营销的成交几率更大。 一 汽 － 大 众FAW-VOLKSWAGEN CRM 一 汽 － 大 众FAW-VOLKSWAGEN 客户关系管理部 2011年4月 俱乐部业务工作交流 1. 俱乐部管理 2. 经销商俱乐部业务 3. 俱乐部系统 经销商俱乐部建设 2009年-2012年 提升经销商俱乐部管理能力 品牌俱乐部建设 2013年- 构建品牌俱乐部 1 2 俱乐部业务发展策略 一汽-大众 独立运营： 1）自行决定会员政策； 2）自主开展会员活动； 3）…… 我们的角色 经销商俱乐部 业务指导 统一形象 俱乐部作用 俱乐部是一个进行营销活动的平台，俱乐部会员是最优质的营销对象。 保持客户活跃 提高客户忠诚度 俱乐部是一个维系客户关系的平台，旨在为企业培养高忠诚度的车主。 俱乐部能够帮助我们抓住客户，获得财富！ 经销商俱乐部 管理能力提升 1 3 俱乐部活动指导与支持 - 俱乐部主题活动 - 俱乐部关爱活动 俱乐部营销活动 俱乐部管理培训 - 俱乐部管理培训362人次 俱乐部管理指导文件 -《经销商CRM工作指导手册》 - “CRM文化”经销商俱乐部管理案例 2 俱乐部管理交流会 - 俱乐部管理优秀案例经验交流 - 优秀案例光盘全网分享 4 每周下发 年度更新 更新计划 已下发26期 10年已更新 目前状态 “CRM文化”经销商俱乐部管理案例 《经销商 CRM 工作指导手册》 项目 1.俱乐部管理指导文件 CRM文化 经销商俱乐部管理能力提升 经销商俱乐部管理能力提升 2.俱乐部活动指导与支持-主题活动 游泳比赛 活动旨在加强丰富会员业余生活。 10Q3 10Q4 11Q1 捐书助学 活动旨在通过公益事业增加俱乐部的影响力，凸显社会责任感。 同书吉庆，齐贺新春 活动旨在对会员一贯以来的支持进行答谢，加强与会员的沟通。 一汽-大众下发活动方案，发起活动倡议。经销商执行活动。 经销商俱乐部管理能力提升 2.俱乐部活动指导与支持 会员换购营销活动 措施：会员换购车辆赠与会员积分和礼品。 效果：集客464组，下订92台，成交93台。 迈腾有情关爱活动 措施：针对迈腾客户组织联谊活动，并开展进厂营销活动。 效果：活动时段迈腾进厂量同比提升18%，产值提升19%。 一汽-大众指导经销商进行会员关爱/营销活动，提升会员忠诚度，创造利润。 俱乐部管理培训 经销商俱乐部管理能力提升 培训目标：使经销商了解如何筹建俱乐部及俱乐部的业务操作办法。 2009-2010年，经销商俱乐部管理培训共计282人次。 俱乐部管理交流 2010年组织4个班次交流会，分享俱乐部管理的优秀案例，拓展了经销商的工作思路。 优秀案例收录成光盘，邮寄至全网359家经销商，分享经验。 经销商俱乐部开展情况 2011年1季度，新增15家经销商开展俱乐部。 NSC1和NSC3经销商开展俱乐部的比例较高。 样本量：全国406家经销商 经销商俱乐部会员情况 2011年一季度，全国会员覆盖率上涨1%，达11.89%。 会员覆盖率=全国经销商会员总量/全国经销商档案总量 1. 俱乐部管理 2. 经销商俱乐部业务操作 3. 俱乐部系统 支撑业务 俱乐部管理 会员营销 日常运营 会员关爱 保险有效期提醒 质保到期提醒 服务营销活动 客户再营销 会员政策的制定 发展会员 会员等级管理 会员积分管理 会员生日关爱 车辆年检提醒 驾驶证审验提醒 会员管家服务 会员联谊活动 合作伙伴权益 (体制支持) (维系手段) (业绩体现) 在有效的会员关爱的基础上，会员营销活动的效果提升是水到渠成的事情。 交易性指标 情感型指标 客户忠诚度体现 购买 购买原厂配件 使用原厂服务 再次购买 向朋友推荐 参与车主互动 生