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Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC * 第2章 旅遊商品的銷售 * Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC * 學習目標 一、 瞭解銷售的過程與原則？ 二、 認清旅遊決策過程中不同的角色？ 三、 銷售活動與內容為何？ 四、 分析旅遊銷售的趨勢？ 五、 如何制定銷售策略？ 六、 旅遊銷售準備工作為何？ 七、 旅遊商品銷售成功的關鍵因素為何？ * Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC * 一、如何銷售旅遊商品 ?銷售的過程一般分為下述五步驟： ﹝一﹞、銷售的過程： 1、開場白。2、開創成交先機。3、滿足及創造旅遊消費者需求。4、旅遊交易完成。5、永續關係的維持。 * Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC * ﹝二﹞、銷售的基本原則 1、創造旅遊需求原則 2、旅遊通路系統化原則 3、以銷售為中心原則 4、以科學的管理原則 5、非價格競爭的原則 * Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC * ﹝三﹞、旅遊銷售三階段 第一個階段稱為：ＭＩ（material impact）的時代，此階段主要強調於銷售旅遊產品的優異性。 第二個階段稱為：ＩＩ（image impact）的時代，此階段強調銷售旅行社或旅遊品牌形象。 第三個階段稱為：ＳＩ（salesman impact）的時代，此階段強調銷售員較其他旅行同業強。 * Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC * 二、認清銷售過程中決策者的角色 先初步分析您的『消費者』 才不致於浪費時間及生命 ﹝一﹞、發起者(initiator) ﹝二﹞、影響者(influencer) ﹝三﹞、決定者(decider) ﹝四﹞、購買者(buyer) ﹝五﹞、使用者(user) * Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC * 善用銷售中的『MAN法則』 商品是否能銷售出去 有三個不可缺的條件 第一、對方有沒有錢(Money) 第二、是不是一個具有購買決定權的人 (Authority) 第三、就是對方有沒有購買慾(Need) * Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC * 三、旅遊銷售活動與內容 ﹝一﹞、單純的銷售與市場活動 商 品 消費者 銷 售 單 純 的 銷 售 * Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC * ﹝二﹞、旅遊銷售活動 商 品 消費者 銷 售 旅 遊 商 品 計 劃 旅 遊 市 場 活 動 * Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC * 旅遊市場銷售六大活動 1、旅遊市場調查 ﹝1﹞、狹義的旅遊市場調查 ﹝2﹞、與行銷組合有關的調查 2、旅遊商品規劃 包括：商品定位、銷售對象的確立、 銷售通路的選擇、預估銷售量、銷售 費用與預估成效等 * Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC * 3、行銷通路擬定 ﹝1﹞、 通路廣度、深度與長度 ﹝2﹞、新通路的設定，原有通路的維持與 管理、對通路的擴展活動 4、銷售活動促進 ﹝1﹞、貫徹重點興集中的原理而篩選銷售 對象 ﹝2﹞、確認促銷的主題或訴求內容重點 ﹝3﹞、挑選合適銷售對象與技巧的方式與 組合 * Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC * 5、廣告宣傳活動 提高旅遊商品的銷售力，知名度與曝光率 6、營收管理活動 營收管理為銷售活動中的最重要機能， 也是實踐銷售策略的執行計劃及第 一線的銷售技巧，銷售活動與營收管理 活動的關連性佳，才能確保企業永續生存 * Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC * ﹝三﹞、銷售內容 ? 最有效的銷售內容表達方式 1、特色：(features) 您必須提出，本身旅遊產品的特色為何？ 2、優點：(advantages) 以上的旅遊產品特色，能提