点石成金营销系列培训--培养优秀销售人员PPT87页.pptVIP

马斯洛人性模型 * 课堂练习 请选择一种产品，掌握其特性，利用演示，介绍利益给客户 * （9）产品说明的技巧 透过证明说明您的客户 STEP1找出满足客户需求的销售重点 STEP2准备针对销售重点的证据 实物展示 专家的证言 视学的证明 推荐信函 保证书 客户的感谢信 统计及比较资料 成功案例 公开报道 * （9）产品说明的技巧 向客户证实销售重点的方法 销售重点 证明方法 实物展示 专家的证言 视觉的证明 推荐函 保证书 客户感谢信 统计及比较资料 成功案例 公开报道 * （10）异议处理的技巧 异议的种类 1、真实的异议： 客户表达目前没有需要或对您的产品不满意或对您的产品抱有偏见； 例如：从朋友处听到您的产品容易出故障。 2、假的异议 指客户用借口、敷衍的方式应付业务代表。 客户提出很多异议，但这些异议并不是他们真正在乎的地方。 3、隐藏的异议，例如： 客户希望降价，但却提出其他，如品质、外观、颜色等异议，以降低产品的价格，而达成降价的目的。 * （10）异议处理的技巧 了解异议产生的基本原因： 原因在客户 拒绝改变 情绪低潮 没有意愿 无法满足客户的需要 预算不足 借口、推托 客户抱有隐藏式的异议 * （10）异议处理的技巧 了解异议产生的基本原因： 原因在业务代表本人 无法取得客户的好感 夸大其词 使用过多的专门术语 事实调查不正确 不当的沟通 展示失效 姿态过高，处处让客户词穷。 * （10）异议处理的技巧 1、忽视法 所谓“忽视法”，就是当客户提出的一些反对意见与眼前的交易扯不上直接的关系，您只需要面带笑容的同意他就好了。 2、补偿法 给客户一些补偿，让他取得心理的平衡，让他产生两种感觉： 产品的架构与售价一致 产品的优点对客户是重要的，产品没有的优点对客户而言是较不重要的。 3、太极法 业务代表将客户的反对意见，直接转换为为什么他必须购买的理由。 * （10）异议处理的技巧 4、询问法 1、透过询问，把握住客户真正的异议点。 2、透过询问，直接化解客户的反对意见 有时，业务代表也能透过各客户提出反问的技巧，直接化解客户的异议。 5、是的YES….如果IF 业务代表最好不要开门见山地直接提出反对的意见 在表达不同意见时,尽量利用:“是的YES….如果IF”的句法，软化不同意见的口语。 6、直接反驳法 有些情况您必须直接反驳，以纠正客户不正确的观点，使用直接反驳技巧时，在用语方面要特别的留意。 态度要诚恳、对事不对人，切勿伤害客户的自尊心。 要让客户感受到您的专业与敬业。 * 客户谈判技巧 * 与客户进行业务谈判 认识谈判对手类型 认识处理反对意见的过程 认识处理反对意见的实例 谈判的窍门和招数 认识与经销商举行谈判的范围和题目 谈判的过程控制 谈判的最终目的：双赢的局面 * 认识谈判对手类型 乐于助人型 快人快语型 蛮横无理型 分析客观型 优柔寡断型 先入为主型 自以为是型 沉默寡言型 喜欢辩论型 小心翼翼型 虚伪狡猾型 易受影响型 * 认识谈判对手类型 交流技巧 自以为是型 让他知道你尊敬和认同他的行为，抓住机会一起共同解决问题。 沉默寡言型 尽量把问题简单化，掌握及关注重点，引导他了解你的思路，让他主动说出，抓住机会，一言既出，驷马难追 喜欢辩论型 加强访问和见面机会，强调你如何特别照顾他的利益，强调你是主动帮他的，不是被动的，控制你的情绪，严禁生气。 小心翼翼型 虚伪狡猾型 易受影响型 * 认识谈判对手类型 交流技巧 乐于助人型 让他知道你尊敬和认同他的行为，抓住机会一起共同解决问题。 快人快语型 尽量把问题简单化，掌握及关注重点，引导他了解你的思路，让他主动说出，抓住机会，一言既出，驷马难追 蛮横无理型 加强访问和见面机会，强调你如何特别照顾他的利益，强调你是主动帮他的，不是被动的，控制你的情绪，严禁生气。 分析客观型 优柔寡断型 先入为主型 * 认识处理反对意见的过程 收集，确定反对意见的真实性 明确了解反对意见的背后原因 总结反对意见并转化为一个问题 决定问题是否可以通过谈判来解决 制定谈判目标和谈判策略 制定及进行谈判前所需要的准备 进行谈判过程，达成共识 评估谈判结果，作为以后的学习 * 认识处理反对意见的实例 1、不愿意进货 处理办法： 先了解不愿意进货的原因(主观？客观?） 告诉他其他经销商原因进货的原因和好处 针对主观原因，进行思想工作。 针对客观原因，进行改善工作。 2、利润低，没有兴趣 处理办法： 建议促销，提升销量，平衡利润金额 建议先少量入货试销。 * 认识处理反对意见的实例 3、顾客没有兴趣主动购买 处理办法 改善店内陈列和展示条件‘新产品刚上市，会有宣传或广告支持 答应定期监测销量，并准备针对性促销活动吸引顾客 4、销路不好 处理办法 找出是“4P”当中哪一个原因 找