精彩绝伦拍案叫绝实战经验分享.ppt

往往我们出去卖保险的时候，有一些对保险一知半解的人士，他会告诉我们：“我只想买定期保险，因为保额大保费便宜，我不想买终身保险”。 这位专业人士是会计师，他说：“身为一个专业人士，我对保险的看 法很简单，我认为买保险唯一的目的就是保障……” “赚钱我懂得赚，保障我需要依靠保险，我只想运用最少的金钱，在我最需要的时候给我最大的保障，那就好了。我的看法应该没有错吧？”——表面看起来没有错，他买保险最注重的是什么？保障！ “所以我认为定期保险是最好的选择，其他的选择，比方说储蓄保单或终生保单我都不想要，您认为我的看法对吗？“ 当一个人这样问我们的时候，他最大的盲点是什么？就是他根本就不知道定期保险、储蓄保险和终生保险之间的不同，要清除他的盲点。我们必须要教育他，如何三言两语地教育他。 我拿白纸画了一个半圆，我说：“假如这个半圆代表所有保单的险种，半圆的一端是定期保险，另外一端是储蓄保险。” “他们的分别如下：定期保险保费低、保障高、有期限、没有现金价值，储蓄保险保费高、保障低、有期限、现金价值高。” 主题：如何说服一位只想买定期保险的专业人士购买终身保险 个案（14）：一位专业人士，相信保险但只愿意买定期保险不愿意买终身保险。 1 * 我说：“假如我知道一个人很快就要面临死亡，我会劝他买定期保险……” 这句话里面告诉他，不要咒自己那么快就死，因为只有很快就会死的人才会去买定期险，假如我知道一个人会长命百岁，我会提议他购买储蓄保险。 “这两种保险最大的坏处就是都有期限，也许当您最需要保障的时刻，保单里的期限也可能过时了，保障也没有意义了。您肯定也知道，我并不可能知道一个人会早死，或长命百岁，对吗？所以最好的选择就是中庸之道，选择终身保险。” ——请大家看清楚，他的切入点是定期保险，我已经把他的切入点换成中庸之道 ，因为我知道，专业人士往往都会采取中庸之道，他们的做法都是很平衡的做法、很平稳的做法。 终身保险的特征如下，请大家大声地读出来： 保费不会太高也不会太低很合理；保障不像储蓄保险那样 ，有事发生的时候，储蓄保险的保障是不足的；保费不像定期保险那样，无事发生的时候，会把金钱完全浪费掉；终身保险不但会给您足够的保障，也会将您所付出的钱，当您平安无事的时候，连本带利为您拿回来。 2 主题：如何说服一位只想买定期保险的专业人士购买终身保险 个案（14）：一位专业人士，相信保险但只愿意买定期保险不愿意买终身保险。 * 更重要的是：终身保险没有期限，它能保障您安安稳稳的度过这一生，这不正是您想要的吗？” “专业人士都有平衡的思想和平稳的行为，使到各方面都能兼顾，所以往往都会采取中庸之道，您同意吗？” 假如你是他的话，你同意吗？同意，因为这是你的一贯作风。 “我相信假如您认清这三种保单的特征，您也许会认为终身保险对您会更加的适合，您同意吗？”同意不同意？同意！ 结果他向我买的是什么保险？终身保险。 3 主题：如何说服一位只想买定期保险的专业人士购买终身保险 个案（14）：一位专业人士，相信保险但只愿意买定期保险不愿意买终身保险。 * 精彩绝伦拍案叫绝的 Jing cai jue lun pai an jiao jue de 实战经验分享（个案15） Shi zhan jing yan fen xiang （吴学文讲师现场原音实录） * 请问大家，目前的经济，好还是不太理想？ 我跑遍亚洲各地，在台湾也好，在马来西亚也好，在香港也好，经济已经开始越来越走下坡，所以，现在在21世纪，最有前景的国家是哪一个国家？对，中国。 是的，在21世纪，中国会成为最富有的国家，因为这是一个新的国家，而且人力资源都很年轻，这个市场的潜能非常非常的大，21世纪是中国的世纪，恭喜大家！ 将来，假如万一在短暂的时间内，经济不是那么好的话，很多老百姓会告诉我们：我没有钱。万一他说这句话的时候，我们该如何处理？ 一家之主告诉我：“我明白保险很好也很重要。我的个人收入虽然不错，但开支的确也很大，我实在没有办法再拿钱出来买保险”。 当他说这些话的时候，他最大的盲点在哪里？ 他最大的盲点是，他知道自己有赚钱，但他不知自己的钱跑到了哪里。他不知道他的费用为什么那么庞大？手头为什么那么紧，根本没有存下钱。 我们要协助他来看清楚他的钱到底跑去了哪里。