终端管理黄金法则-深度分销之终端管理(ppt36).pptVIP

终端管理的黄金法则 －－深度分销之终端管理 * 谁看清了终端，谁管住了终端， 谁就可以驾驭产品的未来。 * 您是如何看待终端管理的呢？ * 一、终端的困惑 * 1、成 本 问题 进场费用高昂，商家门槛越来越高 终端包装费用高 场租或销售扣点不断攀升 如何突破终端的成本障碍？ * 终端形象表达不清 终端包装形式单一 2、形象 问题 终端形象缺乏策略 如何建立有效的终端形象？ * 3、 信息 问题 80％的企业不太重视终端信息收集 企业往往对所收集的信息缺乏管理 缺乏长期的对顾客需求与竞争信息 如何建立有效的终端信息系统？ * 4、 促销 问题 促销执行往往虎头蛇尾 缺乏科学和有效的评估方法 促销内容难以有效地吸引顾客 如何让促销更有效呢？ * 5、 服务 问题 成本问题导致大多数商家 对顾客的服务重视不够 服务管理问题导致员工 忽略了商誉维护 目标的压力导致促销人员夸大 对消费者的承诺 如何提升终端的服务管理呢？ * 6、 人员 问题 人员素质高低不齐 大多数企业认为对人员 培训的成本太高 前线人员流动性普遍较大 如何提升终端人员的管理？ * 7、 系统 管理 问题 对终端管理的过程控制 不知如何下手 建立了终端管理系统的企业又往往 忽视了定期的改进与升级，导致 制定的制度和规范随着时间的推移， 变成了一堆废纸 90%中小型企业的 终端管理系统的设计不健全 如何建立有效的终端管理系统呢？ * 8、 目 标 管 理 与 绩 效 考 评 问 题 企业常常对终端的目标管理认识不足 90％企业的目标管理与绩效 考核的方式过于单一 企业往往困惑于对软性目标的考核方法 如何将目标管理与绩效考核 进行有效的结合？ * 第二篇 提升终端管理的基本原则 * ? ? ? ? ? ? ? ? 终 端 顾 客 终端管理是营销过程的出发点 * ? ? ? ? ? ? ? ? 一个中心三个基本点 人员管理 顾客需求 促销 形象展示 * 终端管理的基本原则：终端四化 终端的规范化 终端的制度化 终端的长期化 终端的日常化 * 第三篇 提升终端绩效的黄金法则 * 黄金法则－：实效的终端建设与规划 1、网点布局 * 2、区域划分 3、目标分解 4、 ABC法则――终端分类 5、终端建设的基本标准 6、货品陈列的标准 * A、内容：a、产品标准化表达方式的训练 b、促销知识及技能培训 B、方式：电教演示、模拟训练 C、考核升级： 绩效 学习训练 检测考评 初级训练班 （上岗前7天） 高级训练班 （上岗后3个月， 培训时间7天） 金牌训练班 （上岗后4个月， 培训时间7天） 黄金法则二：终端人员培训 －－促销升级计划 * 黄金法则三：量化管理 人员定量 拜访路线量化 拜访频率量化 工作内容定量 量化的标准设定 * 具体表现：一张图、一条线、三张表、六个定  一张图－－终端网点分布图 一条线－－根据分布图，设定业务主任工作区域、 业务代表工作线路 三张表－－客户档案登记表、客户服务表、订货表 * 基础资料的收集、整理 资料的修订、区域及路线的调整 终端管理的初步实施 终端管理的初步实施 终端管理的实施 拜访频率的修正 　　　 黄金法则四：终端的过程管理 实施系统 * 1．终端管理实施的第一阶段  A、基础资料的收集 B、　基础资料的整理 收集所有零售终端的资料， 建立客户档案，画出地略图　 根据客户档案及地略图， 绘制业务分布网点总图 并按区域线路整理客户档案 * C、客户简单分级及确定首批开发目标 路线设定及拜访频率的初步确定 针对前期分级，确定拜访路线， 确保拜访频率；如：每人每天路线访问量 ；此一阶段大约需经三个月左右的时间 * 　2．通路精耕实施的第二阶段 总结的过程、资料的修订、数据分析， 在此基础上合理修订客户级别， 调整拜访频率。 核心是以销售量为基础的数据分析 * A、资料的修订 B、　数据分析 及时补充新增资料，分析客户情况 根据销售资料，可准确计算统计 各店产品销售情况，进行每店 平均销量、每店销量与总销量 百分比分析。 由此得出产品销售所必须的经营信息  *