经销商未来_00002.pptVIP

领导力工作室 * 经销商的未来 领导力工作室 主讲 Fish * 领导力工作室 * 大纲 经销商所面临的问题与威胁 厂家是怎样选择经销商的 经销商应如何选择厂家 厂家是如何掌控经销商的 经销商应如何掌控厂家 经销商应该如何转型 经销商的经营与管理 * 领导力工作室 * 经销商所面临的问题与威胁 * 领导力工作室 * 经销商承担的风险 厂家渠道扁平化，经销商生存空间越来越小 与厂家“一损俱损，一荣俱荣”的合作关系 厂家“压货”经销商“囤货”的风险 厂家要现款，下线要赊销。 运作成本越来越高，经营利润越来越低。 * 领导力工作室 * 经销商面临的环境威胁 外资连锁零售企业进入----无法阻挡的潮流 --市场网络被冲击 --市场空间被压缩 --经营模式受挑战 中国大型商超的发展----块头就是实力 --大型商超拥有更多的品种优势 --大型超市拥有更强的价格竞争力 --大型超市拥有更强的政府支持 国际经销商----躲在角落里的杀手 * 领导力工作室 * 经销商面临的环境威胁 同室操戈----兄弟相煎 ---行业平均盈利水平下降 ---行业游戏规则被破坏 ---经销商个人的实力相对下降 电子商务网站----从地平线升起的对手 ---富有冲击的价格优势 ---极具个性的定制化服务 * 领导力工作室 * 经销商面临的十大问题 产品良莠不齐 以激励代替管理的销量获得方式 对大客户过热，小客户过冷的销售政策 微利时代中的价格战 不同产品的公共渠道 市场操作过程中的个人英雄主义 虚弱的企业品牌 与发展不匹配的管理 居高不下的成本 难以转变的经营观念 * 领导力工作室 * 厂家是怎样选择经销商的 经销商选择的要点 ---经销商的营销理念 ---经销商的配送能力 ---经销商对事业的投入程度 ---经销商的管理能力 选择经销商的标准 ---资金实力 ---市场覆盖范围 ---良好的商业信誉 ---经销商的历史纪录 * 领导力工作室 * 经销商的“老王卖瓜” 我的地盘大 我的下线客户多 我的车多 我代理的品牌多 我的产品种类多 我的销量大 我的资金实力雄厚 * 领导力工作室 * 厂家是怎样避免假大户的 假大户的由来 ---坎级销售奖励 ---销量竞赛 ---年底返利 ---厂家销售人员管理不力 识别假大户 ---真正掌握终端的才是大户 ---假大户的销量没有利用价值 --- 假大户是纸老虎 * 领导力工作室 * 厂家是怎样选择经销商的 * 领导力工作室 * 经销商应如何选择厂家 * 领导力工作室 * 选择厂家的“知己、知彼” 知己 ---清晰自己的发展目标 ---了解自己的市场定位 ---认识自己的优劣势 ---明确自己的市场定位 知彼 ---信誉 ---实力 ---利益 ---发展规划及目标 * 领导力工作室 * 经销商应如何选择厂家 厂家的真正实力 产品的市场前景 经销商与厂家的目标市场是否一致 厂家的渠道政策 是否有稳定的市场销售政策 企业广告是否有效 厂家的管理是否到位 厂家的财务政策 厂家的市场服务状况 详细考察样板市场 * 领导力工作室 * 选择产品时的误区 好产品要人见人爱 产品一定要能够上量上规模 新产品一定要：包装更漂亮、质量更好、价格更低、销售政策促销力度更大 新产品一上市就要受欢迎 竞争对手有什么产品，就选择什么产品 等产品走下坡路时再找新产品 只会适应市场不会引导市场 * 领导力工作室 * 厂家是如何掌控经销商的 * 领导力工作室 * 厂家是如何掌控经销商的 对待经销商的态度 对经销商的奖励 如何“管”经销商 销售政策套牢经销商 “辅销所”改造经销商 培训经销商 无情淘汰过时的经销商 * 领导力工作室 * 厂家对经销商的管理 回款的管理 产品走向 价格体系 网络建设 促销管理 信息反馈 经营理念 * 领导力工作室 * 经销商应如何掌控厂家 * 领导力工作室 * 掌控厂家的秘诀 做一个受欢迎的经销商 利用手中的有效筹码控制厂家 * 领导力工作室 * 什么样的产品会成为畅销产品 一个好概念 一个好价格 一个好品质 一个好服务 一个好企业 * 领导力工作室 * 什么样的经销商受欢迎 良好的声誉和口碑 谦逊的与厂家相处 与厂家的业务员和管理层建立良好的个人关系 销售政策该要就要 发