罗兰贝格-通过战略性企业设计来保证企业利润持续成长工具与方法.pptVIP

盈利模型(9)：价值链定位模型—中国移动的数据业务发展模式 分析 数据业务发展模式演变 既有中国移动专注于接入业务的发展，该定位在既有需要较为普遍，而内容又是传统而现成的语音业务发展中较为顺利 但在数据业务发展中，中国移动发现对于内容的组织和管理变得非常迫切，故此发展了移动梦网平台，用以组织和管理移动数据业务的SP服务内容 但随着移动梦网数据业务的进一步发展，手机终端逐步变成发展瓶颈，菜单的设计以及根据数据业务使用需要的功能设计就成为中国移动目前正在努力的关键环节 ：利润区 终端 接入 门户 SP服务 GPRS 短信平台 GPRS 短信平台 移动梦网 手机定制 GPRS 短信平台 移动梦网 过去 目前 预期 * SHA-4301-05227-06-12-x 盈利模型(10)：其它模型 特色产品模型（PLAM 无线产品） 品牌领先模型（CSL的品牌溢价） ：利润区 经验曲线模型（迪比特手机） 重点客户模型（VERTU手机） 利润率 行业平均 领导品牌 利润率 行业平均 特色产品 利润率 客户数量 成本 累计数量 * SHA-4301-05227-06-12-x 有效的战略控制手段的建立目的是为了保证利润的稳定而持续 战略控制手段 稳定的客户关系 原材料控制 品牌、商誉 确立行业标准 分销渠道控制 专利、版权 低成本 强大的研发及 产品推广能力 为什么客户要从我这里购买产品？ 如何才能保持产品利润？ 怎样才能不被对手超越？ * SHA-4301-05227-06-12-x 许多领先的企业都建立其各自的战略控制手段(1) 宝洁 品牌 分销渠道 产品推广 可口可乐 品牌 分销商控制 7X配方 通用电气 客户关系 成本 专利 微软 研究与开发 品牌 行业标准 * SHA-4301-05227-06-12-x 许多领先的企业都建立其各自的战略控制手段(2) 英特尔 研究与开发 品牌 行业标准 迪斯尼 品牌 版权 客户关系 摩根(钢铁) 原材料 成本 客户关系 ABB 品牌 客户关系 分销渠道 * SHA-4301-05227-06-12-x 采购 研究与开发 生产 销售 临时交易 有保证的供应商 长期合作的供应商 自行开发 合作开发 申请技术许可 技术购买 注重于基础开发还是应用技术整合 自制 部分外包 完全外包 直销 代理 经销 混合方式 有效的企业设计最终还应落实到企业业务范围的设计… … 针对零部件的差别化 针对技术类型的差别化 针对产品的差别化 针对产品和渠道的差别化 * SHA-4301-05227-06-12-x … … 以及企业组织形式的设计 组织结构 人员激励 业绩评估重点 事业部 职能型 矩阵制 固定收入 固定加可变 股权激励 利润 收入 市场份额 客户发展 针对业务类型的差别化 * SHA-4301-05227-06-12-x B. 战略性企业设计的方法与步骤 * SHA-4301-05227-06-12-x 战略性企业设计需要经历12个步骤 谁是我的客户？ 客户的偏好如何变化？ 谁应当是我的客户？ 如何为我的客户增加价值？ 1 2 3 4 如何让客户首先选择我？ 我的盈利模型是什么？ 我的企业设计是什么？ 谁是我的竞争对手？ 5 6 7 8 竞争对手的企业设计是什么？ 我的下一个 企业设计是什么？ 我的战略控制手段 是什么？ 我目前及未来的 企业价值是怎样的？ 9 10 11 12 * SHA-4301-05227-06-12-x 步骤1：谁是我的客户？ 经销商 最终 消费群 客户 保健需求 激励需求 潜在需求 分析客户不满意点 分析行业失败案例 分析行业成功案例 客户心理模拟 相关行业成功案例分析 * SHA-4301-05227-06-12-x 步骤2：客户偏好如何变化？ 经销商 最终 消费者 1995年 2000年 2005年 既有偏好 目前偏好 未来偏好预期 * SHA-4301-05227-06-12-x 步骤3：谁应当是我的客户？ 经销商 最终 消费群 目前重要客户 可能的潜在客户 潜在客户偏好 应该提供的产品/服务 潜在客户识别 潜在客户分析 潜在客户进入 * SHA-4301-05227-06-12-x 步骤4：如何为客户增加价值？ 经销商 最终 消费群 偏好 我做的如何 竞争者做的如何 可能的增值点 * SHA-4301-05227-06-12-x 步骤5：如何让客户首先选择我？ 经销商 最终 消费群 偏好 权重 我的得分 改进途径 最强竞争对手得分 通过 ? 权重 X 得分的计算来比较我与竞争对手的综合竞争力高低，并寻找出竞争力提升的关键途径 * SHA-4301-0