专柜管理课培训教程之柜台销售的技巧.pptVIP

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2018-05-07 发布于福建
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专柜管理课培训教程之柜台销售的技巧

营运部专柜管理课培训教程之柜台销售技巧编制日期：2005年10月 * 柜台销售技巧一、分析顾客的购买心理动机二、购买过程的心理活动三、柜台销售技巧四、商品介绍的技巧 * 分析顾客的购买心理动机 1、求实心理动机 2、求新心理动机 3、求美心理动机 4、求廉心理动机 5、偏好心理动机 6、求名心理动机 7、新奇购买心理动机 8、便利心理动机 * 购买过程的心理活动 1、注意 2、兴趣 3、联想 4、欲望 5、比较 6、决定 7、购买 * 柜台销售技巧 1、展开联想 2、动作示范 3、拉近关系 4、适当让步 5、随机应变 * 商品介绍的技巧 1、针对不同商品的特点进行介绍 a.?侧重介绍商品的成分,性能. b.?侧重介绍商品的造型,花色,式样. c.?侧重介绍商品的质量特点. d、对有特殊效能商品的介绍. e、对连带商品的介绍. * 商品介绍的技巧 2、新上市商品的介绍 a、不同类型新上市的介绍方法 b、解答顾客对新上市商品的疑问 3、对名牌产品的介绍 4、掌握商品的相关知识 * 商品介绍的技巧 5、在介绍时要尽量避免倾力推销 a、不要总是向顾客介绍价格昂贵的高档商品,如果你对此不注意,不重视,顾客会怀疑你的动机. b、对小客户不要冷淡或藐视,顾客小量的向你订货也可能是有意识地对你进行考验. c、千万不要轻易许下不能履行的诺言. d、营业员应与顾客一起研究顾客的需求. e、不要讨论竞争对手的情况,要把它视为禁题. f、要敢于承认商品的缺点. *