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第二步 调查准客户的资料 您尽可能要了解准客户的状况，准客户是指有钱、有权力决定、有需要的人，准客户是您最重要的诉求对象。一些缺乏经验的业务代表，往往花了很多时间向有兴趣的人说明了销售的商品及完成了建议书，但真正的准客户却毫无所知，这种推销是缺乏效率的推销。专业的推销人是不允许犯下这种错误的。 * 业务代表推销技巧培训教材华都生物 2008年第一季度 * 第一篇 专业推销技巧 * 第一章 推销准备技巧 * 导言 当您远离尘嚣，想要征服群山百岳时，您一定事先准备好许多登山时所需的工具。业务代表也是一样的，您去拜访客户时，也要做好准备的工作。 重点： 准备①——专业推销人的基础准备； 准备②——推销区域； 准备③——准客户； 准备④——推销计划； 结论 * 第一节 准备①——专业推销人的基础准备 * 穿着打扮 头发 一流的业务代表必有一头梳洗整洁的头发，头发最能表现出一个人的精神。 耳 耳朵内须清洗干净。 眼 眼屎绝不可留在眼角上。 鼻毛 照镜子时要注意鼻毛是否露出鼻孔。 * 口 牙齿要刷洁白，口中不可残留异味。 胡 胡子要刮干净或修整齐。 手 指甲要修剪整齐，双手不可不清洁；手脏的话，您握着的任何商品都会贬低了它的价值。 衬衫领带 每天要更换衬衫，注意袖口及领口是否有污垢；衬衫必须要和西装、领带协调。 * 西装 最好西装及西装裤同一花色，和人谈话及打招呼时，尽可能西装的第一个钮扣要扣住，西装上口袋不要插着笔，两侧口袋注意不要因放香烟、打火机而鼓出来。 鞋袜 鞋袜须搭配平衡，两者都不要太华丽，鞋子若沾有泥土去拜访客户是相当失礼的。 名片夹 最好能使用品质良好的名片夹，能落落大方地取出名片。 笔记用具 准备商谈时可能会用到的各项文具能随手取得。 * 礼仪 好的妆扮，若能加上好的礼仪，将更能赢得客户的好印象。礼仪表示对客户的尊重，您能尊重客户，客户也就能尊重您。 * 鞠躬的姿势 15度鞠躬时，视线约停在脚前二公尺处，头和身体自然地向前倾斜；鞠躬的诀窃在于低头时的动作要比抬头时缓慢，时间约气一呼一吸间。 90度鞠躬时，视线停留在脚前一公尺处，30度约是一般的方式。 * 2）站立商谈的姿势 当您站着与客户商谈时，两脚平行打开约10公分左右，这种姿势较不易疲劳，同时当头前后摆动时较能保持平衡，气氛也能较缓和。 * 3）站立等待的姿势 当某些站立等待的场合时，您可将脚打开，双手握于小腹前，视线可维持较水平微高的幅度，气度安详稳定，表现出自信的态度（如图）。 * 4）椅子的座立方法 多半从椅子的左侧入座，紧靠椅背，上身不要靠着椅背，微向前倾，双手可轻握于脚上或两手分开于膝前，两脚的脚后根靠拢，膝盖可分开一个拳头宽，平行放置；若是坐在较深而软的沙发椅上时，应坐在沙发的前端。若往后仰靠在沙发椅上则下鄂将往上抬，而鼻孔内的鼻毛容易被对方看到，将显得不入流，这种座法应尽量避免。 * 5）视线的落点法 平常面对面交谈时，当听对方谈话时，两眼视线可落在对方鼻间，偶而可以注视对方的双目。当诚心诚意想要恳请对方时，两眼可注视对方的双目，虽然双目一直望着对方的眼睛能表现出您的诚心，但也会出现过于针锋相对的情景。 * 6）商谈的距离 当您接近客户时，对较熟悉的客户自然较靠近，反之则会保持较远距离。通常与较熟悉客户间的谈话距离约70-80公分，与较不熟悉的客户的谈话距离约100-120公分。 商谈时双方的距离如图： ①双方站立谈话，约二个手腕长。 ②一站一坐，约一个半手腕长。 ③双方都坐着，约一个手腕长。 * 7）递交名片的方法 一般名片都放在衬衫的左侧口袋或西装的内侧口袋，名片最好不要放在裤子口袋。 业务代表出门前，要养成检查名片夹内是否还有名片的习惯；名片的递交方法（如图）： 将各个手指并拢，大拇指轻夹着名片的右下，使对方好接拿，以弧状的方式递交于对方的胸前，拿取名片时要用双手去拿。拿到名片时轻轻地念出对方的名字，以让对方确认无误；拿到名片后，可放置于自己名片的上端夹内。 同时交换名片时，可以右手递交名片，左手接拿对方名片。 * 8）座位的入座方法 会客室的入座方法往往没有一定的常规可循，因此，最好是先站立于会客室内，等循主人的指示入座，通常若会客室是三个椅子（如图示），客人通常坐在面向门口最里面的位置。 * 9）手的指示方法 当您要用手指引样品或接引客人指示方向时（如图示），食指以下靠拢，拇指向内侧轻轻弯曲，指示方向。 * 要坚信您的产品或服务能给客户带来贡献，否则您将很难真正地