会务路演全流程 图文.ppt

收单技巧 步骤二：赞美、寒喧（参见跟单） 注意：寒暄、赞美是为了营造一个良好的签单氛围，不是没完没了的聊天，感觉气氛好，就及时做出成交动作。 收单技巧 步骤三：成交动作 1、已交定金已定卡的，直接递卡。 2、已交定金，未定卡的： 直接拿出课程表，“*总，您看哪一种学习卡适合您和您企业发展呢？” 如对方还不能确定卡类，可以直接询问，帮他做分析：有多少中高层管理人员，可以上哪些课；又有多少营销人员可以上哪些课；还有财务人员上什么课？…… 3、异议处理 收单技巧 成交后动作 1、恭喜 成交后千万不要说谢谢，否则他会以为你赚了他很多钱；“*总，恭喜您做了一个明智的决定。” 2、转介绍 立即要求转介绍，这是最好要客户的时机；“*总，您身边有没有哪些像您这么爱学习的朋友？” 3、转换话题 要懂得转换话题，否则继续聊交易方面的话题，万一引出其他问题，客户一句。先把钱退给我，回头再说，那就麻烦大了；可以聊家常，兴趣爱好（简单几句就好） 收单技巧 4、学会走人 既不能走得太快也不能走得太慢，要走得自然，走得合理。既不要留给客户收完钱就跑的感觉，也不要给客户这样的感觉：钱我都给你了，你还赖在这里干什么？ *总，您也挺忙的，我就不多打扰您了，回头再联系。*总，您记得每次去上课一定要带上学习卡，因为我们是凭卡入场；另外每次去记得多带点名片，因为现场有几百位企业家，大家也是个认识交流的机会。 上述流程是标准流程，未能立即收回单的情况其实很多，出现这种情况是客户的学习欲望有所下降，或着听了别人的一些不利于我们的意见，或者对我们的信赖感不够所致，所以，我们需要从新沟通，从新激发其学习欲望，再次用我们的专业增强信任度。懂得和客户深入沟通，是我们必须具备的能力。以下是和客户沟通的要点和技巧，请您认真的体会和练习。（培训时请参考“8月总部精英特训营—行业研讨”光碟，此光碟已发至分公司） 不同类型的企业的沟通要点 不同类型的企业有着共同和不同的特点，对不同企业状况采取针对性的方法和话术是有效的成交方法。整体来讲成交可以遵循以下几点来展开： 1、痛苦要深挖，快乐要给够 2、痛苦—老板头痛的问题，快乐—方法（主要分享聚成和自己的故事） 3、找出话题切入点，挖一个痛苦，给一个快乐，最后成交 不同类型的企业的沟通要点 4、成交逻辑： 1）问：在管理过程中最让您头痛的是什么？ 答：最让我头痛的是。。。。。。问题 2）问：为什会出现这些问题？ （自问自答）这是。。。。。。原因 3）针对这些问题，分享自己、聚成是怎样做的 4）成交导引话术：**总，这是一个系统，今天讲的只是冰山一角，您去参加我们的大课，专家会给你更多办法，成为我们的会员后，我们将会协助您建立这些系统，这些问题都可以逐步帮您解决。 5）成交签单 销售型企业 特点 销售人员占主体、销售人员较多 老板一般是销售出身 组织架构很简单 销售人员个性较强，难于管理 很多企业的销售模式比较单一 销售型企业 经常出现的问题 人员流失率高，带走大量客户 人才招聘较难，招到了又很难留住 团队难打造，凝聚力、团队意识差 企业文化难打造，一切向钱看 员工忠诚度不够，心态不稳，工作不积极 恶性竞争比较大，内耗严重 销售型企业 成交切入点 员工流失率大 1）分析原因：没有成长的空间即是没有“前”景；没有好的待遇即是没有“钱”景；团队氛围差即是没有“人气”。这些多是缺乏明确有吸引力的职业规划，薪酬制度不合理，团队打造不过关导致的。 2）讲自己在聚成的成长、收获，塑造聚成标杆人物（如十大感动人物）。 3）适时成交 销售型企业 招聘难，招进来留不住 1）分析原因：招聘系统不行。 2）塑造聚成如何招聘，聚成新人的精神面貌 3）适时成交 销售型企业 团队凝聚力差，氛围差 1）分析原因：会议系统欠缺、缺乏教育训练 2）塑造聚成的会议系统（主管会、早会、会后会、总结会、扒皮会等），公司军队+学校+家庭的文化，军训等 3）适时成交（或邀请参加早会） 练习 分组：将人员按偶数分为若干组，如6人一组，选出组长，组长负责召集、监督、打分等 练习：1课时，两人一对，分别扮演学习顾问和客户。演练，点评，再演练，然后互换角色（重点练习销售型企业如何沟通成交） 演练标准：符合成交逻辑，话术流畅，讲聚成和自己成长的故事并有吸引力，适时导入成交动作和话术。 生产型企业 特点 家族企业较多，老总素质普遍偏低 一线员工多，年龄、素质参差不齐 成本高：时间成本、原材料成本、人力成本越来越高 组织架构不清晰，岗位多，岗位职责不清晰 管理干部多为技术出身，管理能力较弱 有培训，但不系统，更多是一些岗位专业技术类的，其他很少 生产型企业 经常出现的问题 团队凝聚力差，执行力差，部门之间