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顾客经营圣经 教育训练部 课程目标 1、认识顾客经营的重要性。 2、了解我们经营顾客到底在经营什么。 3、学习如何经营顾客资源。 为何要做顾客经营 1、做销售就是自已当老板，要有经营的思维。 2、买卖房子是大事，双方都非常谨慎，要获取信赖。 3、专业性强，顾客不了解自已的真正需求，要不断的教育引导。 4、只有经营好才可实现快速成交。 5、只有经营才可持续发展。 请思考：我们到底要如何经营顾客 顾客经营六大法则 1、“销售医生”法则。 2、20/80法则。 3、“农场”法则。 4、“万能胶”法则。 5、“美女与野兽”法则。 6、“老客户”经营法则。 “销售医生”法则 1、我们要成为专家，足够专业才能给“病人”信心。 2、我们的工作是帮助“病人”快速解决“病痛”。 3、 “病人”大部分是不了解“病因”因此我们要先耐心的“诊断”、再开处方 。 销售“20/80”法则 1、我们80%的业绩来自20%的客户。 2、我们要把80%的时间花在20%的客户身上。 3、我们要学会判断20%顾客有什么特点。 “A”类业主的特点 1、房子可操作，双证齐全。 2、房东急卖，带看方便。 3、房东信任我们。 4、价格符合市场行情。 “A”类客户的特点 1、急买，能马上做决定。 2、对自已的需求相当明确、要求合理。 3、信任我们、被教育过。 对顾客资源进行分类管理 “农场”三大法则 农场第一