美国西南航空和联合航空营销8p.pptVIP

美国西南航空公司 VS 美国联合航空公司 公司简介 美国西南航空(SA)是美国一家总部设在得克萨斯州达拉斯的航空公司。美国西南航空是以“廉价航空公司”而闻名。是民航业“廉价航空公司”经营模式的鼻祖。根据以美国民航业2005年的统计数据，以载客量上计算，是美国第二大航空公司。 美国联合航空公司（UAL）隶属UAL有限公司。总部位于美国伊利诺伊州Elk Grove Village，邻近其主要基地芝加哥奥黑尔国际机场。联合航空成立于1926年。 联合航空总部：伊利诺伊州Elk Grove Village 。 营销 8P 战略4P 战术4P 市场细分 目标市场 市场定位 价格 产品 分销 促销 市场调研 市场细分分析 目标市场确立 合理市场定位 市场细分分析 人口因素 消费心理因素 消费行为因素 美国西南航空公司 有很大一部分人收入相对较低社会地位相对较低，但是仍有该消费需求，节约花费；满足短途运输，多班次的需求。主要针对旅游者和商务人士。 对产品效用的重视程度不同追求的利益和价值观念不同，一部分人追求低价格，来满足乘坐的需求即可。 很多消费者由于飞机票较贵而不选择，这些潜在消费人群可以通过低成本战略来实现到初级消费者的转变。 美国联合航空公司 对购买力的分析。很大一部分的消费人群消费能力较高，收入较高。多为长途，多为公务人士。 希望在满足乘坐需求的同时认为附加的餐饮等是有很大效用的。 一般消费者行为。 选择目标 市场 选择条件 企业能力 市场的同类性 竞争者战略 美国西南航空公司 市场集中化 集中性营销战略：目标市场确定为注重价格并经常往来的顾客群，目标顾客确定为：上班族、短途旅行者。SA价低，无头等舱，不对号入入座，不提供餐饮和行李包裹转运。收到这方面投诉，由总经理签字回应，但不给予更正。 企业规模较小，采取成本战略。 有低价需求，减少附加服务 避开与大型航空公司的竞争，采取与汽车大巴市场相竞争。 美国联合航空公司 市场全面化 差异性营销战略：公司规模较大并且与大陆航空的合并更增加了它的实力。在一般票价，特价等普通市场的同时，在美国国内航线上推出了旨在占领商务市场的P．S．服务。形成产品和服务的多样化，多市场盈利。 美国大陆航空公司和联合航空公司董事已经达成将两公司合并的协议。本身公司规模和实力较大。飞行网络遍布全球。 很大部分人对附加服务和舒适度要求较高，对价格不敏感 并购；推出了旨在占领商务市场的P．S．服务；1993年底，美联航和大陆航空公司开始进入西南航空公司的低票价市场 目标市场确定 目标市场确定 市场定位 ? ? 美国西南航空公司 避强定位：SA明确定位于满足短途旅客的需要，提供低票价，避开已有大型航空公司占据的长途航班。美国西南航空的战略是另辟蹊径去占领潜力巨大的低价市场，明智地避免与美国各大航空公司的正面交锋。 服务差异化战略：提供优质的服务，使顾客出行快乐。 人员差异化战略：员工队伍。热情服务，对乘客的关心照顾等。Sa花费大量时间精力雇佣、培训和保留员工，“员工第一，顾客第二”的口号。 形象差异化战略：提供低价短途飞行的形象。 美国联合航空公司 迎头定位：选择原本的航空大市场，高价，优质服务 重新定位：保持原有市场的同时，1993年底，美联航和大陆航空公司开始进入西南航空公司的低票价市场。在很多传统大型航空公司迫于成本压力，纷纷选择降低服务标准的时候，美联航却出人意料地在美国国内航线上推出了旨在占领商务市场的P．S．服务。 服务差异性：美国联合航空公司因在飞机上提供出色的打印、视频和音频的服务而荣获Avion大奖。 西南航空公司市场份额比例较稳定 SA五年收入百分比最高，UAL最低，但在净收益中，UAL比SA高 美国西南航空公司： 。 “零事故”低票价可靠安全、高频度和顺便的航班、舒适的客舱、旅行经历、一流的常旅客项目、顺利的候机楼登机流程、以及友善的客户服务。重点在乘客更在意的飞行速度、安全性、价低、愉快方面做努力。 品牌战略：在美西南，员工创造不同！公司的员工充满了激情。他们内心理解成为“低成本领袖”的重要性。因此，美西南获得了2005年度美国客户服务第一名。公司如：不管在所服务的任何市场都想占主导地位，在市场份额上排名第一。西南航空班机从抵达目的地，开放登机门上下旅客，直至关上登机门再度起飞间的作业时间，平均为十五分钟。 美国联合航空公司： 可提供 210 班次美国国内和国际航班。 美国联合航空公