汽车销售网络开发和管理PPT培训课件.pptx

汽车销售网络开发管理培训; ?在当前竞争汽车市场，必须开发二网。 ?针对产品属性和销售成长必须加大二网 管理力度。; 为什么要学习？ 为什么要管理？ 网络为什么要管理？ 网络管理从何开始？ 　;《波特五力分析》 ;网络是指是一种绵密交流的关系，公路交通网是一种网络，互联网是一种网络；汽车销售总公司编制的网络部负责销售渠道的管理，网络管理就是经销商体系的管理。 网络管理较传统渠道管理扩大互动和市场信息、消费者信息的回馈，由上对下的关系发展为双向的伙伴关系，追求共同的成长。;汽车制造厂或销售总公司为确保品牌形象、达成销售目标、售后服务、顾客满意必须遍布全国各地建构该品牌销售网络。 完整的销售网络必须有明确产品和经营目标、品牌识别、硬件建设、完整的管理制度、销售和服务流程、员工、设备、顾客支持，双向的信息回馈和利益共享理念得以长久。; 战略→ 战术→ 战技→;我们的理念：不断为顾客提供驾驶乐趣;;;我们的理念：不断为顾客提供驾驶乐趣;我们的理念：不断为顾客提供驾驶乐趣;网络管理策略为何？ 网络拓展目标为何？ 今年网络方针为何？ 二网管理要点为何？; 2号店充分利用1号店经验和转移当地客户。 2号店聘用1号店属性管理经验丰富的主管担任4S店长，调任部分1号店销售顾问。 以1号店的积累成果和企业价值作2号店宣传。 2号店以年轻有活力的团队创新集客活动。 激励 2号店以超越1号店为挑战目标。 ;;为什么要借重二网？ 理由1：快速扩充 理由2：降低成本 理由3：增加竞争力 其它理由： ？ ;汽车渠道特征： (1) 价值共生 (2) 长期经营 (3) 专业性 (4) 区域性 (5) 高投资;(1) 创造品牌知名度 (2) 协助新车销售 (3) 协助售后服务 (4) 提高顾客满意度 (5) 共创品牌价值;(1) 未能创造品牌知名度原因 ？ 理由1：位处偏远地区 理由2：未主动经营市场 理由3：未悬挂显著招牌 其它理由： ？ ;(2) 为何无力协助新车销售？ 理由1：销售人员太少太弱 理由2：未设定销售目标 理由3：偏重其它品牌 其它理由： ？; (3) 为何无力协助售后服务？ 理由1：技术人员太少 理由2：特定车型技??力不足 理由3：缺乏场地和设备 其它理由： ？;(4) 为何不能提高顾客满意度？ 理由1：缺乏ＣＳ观念 理由2：人力不足 理由3：重视短期利益 其它理由： ？;我们的理念：不断为顾客提供驾驶乐趣; 增加收入 充分利用已有资源 扩充销售的商品 积累经验扩大视野 测试和肯定销售力 ;(1) 分析机会在哪 (2) 规划拓展步骤 (3) 拓展前工作准备 (4) 沟通期工作重点 (5) 萌芽期工作重点;(1) 本区细分市场潜量分析 (2) 本区目标客户分析和预测 (3) 竞品车网络和销售策略分析 (4) 新增网络商机分析 ;我们的理念：不断为顾客提供驾驶乐趣;我们的理念：不断为顾客提供驾驶乐趣;当地汽车市场和4S店现况 对方基本信息、特别成就 长丰优势、商品目录 名片、见面礼 对我不利手法应对 二网利益、潜在价值;长丰汽车有何优势？ 三菱先进科技支持 持续上市具竞争力新车 顶尖4WD制造经验 卓越的性价比 优异的质量 其它;;;;只对大品牌兴趣 要求比照他牌 要求降低条件 蓄意贬低我牌 以低阶层接待 要求高阶对话 其它;活用观察→提问→倾听法则 视对方类型有效沟通 有效沟通ＢＩＣ (利益、冲击力、确认)法则 展现邀请参与二网的热情 持续发掘对方企图和响应需求 沟通中避免横生枝节 持续强调二网利益和潜在价值; 过于浮夸二网利益 过于自傲，盛气凌人 直言对方地点不佳、冷门 直批客户不识行情 嘲笑客户遭他牌欺骗 坚持原则毫不协商 未循流程，未审先判 ;我们的理念：不断为顾客提供驾驶乐趣;建立关系→ 了解需求→ 改变观点→ 直切重点→;我们的理念：不断为顾客提供驾驶乐趣;Ｂenefit：是否合乎对方利益 Ｉmpact ：是否具有冲击力 Ｃheak ：持续确认对方是否兴趣;确定加入二网时间 确认分销条件、协议合同 沟通展场布局和展出方式 了解营销推广和广宣策略 提供产品培训、品牌信息 协助解决〈销售难题〉 ;我们的理念：不断为顾客提供驾驶乐趣;我们的理念：不断为顾客提供驾驶乐趣;(1) 车型属性分析 (2) 保有客户属性和属性管理 (3) 细分市场管理归纳 (4) 属性管理协议和制定;我们的理念：不断为顾客提供驾驶乐趣;我们的理念：不断为顾客提供驾驶乐趣;(1) 行业聚集现地访拓 优点：直接观察、节省时间 缺点：可能降低品牌格调 配套方案： 1- 先行分析意愿较高店家 2- 通过同业间接介绍方式 ;(2) 新增网络召商说明会 优点：集中說明节省时间、有利造勢 缺点：現場潛藏異議、競爭加劇