市场竞争中遇到的问题.docVIP

市场竞争中遇到的问题 2011年6月28日，通过两组人分别从两个渠道了解到的问题总结如下： 旅行社渠道： 1.很多旅行社对安联、安盛、曼弗雷的认知度不如各家国内保险公司高，甚至不知道。 例如：中国青年旅行社（云龙分社），不知道曼弗雷是从事什么服务的。 2.很多旅行社认为买了意外险就万事大吉，觉得境外救援是多余的。 例如：中国青年旅行社（嘉华分社），认为境外旅游意外险和境外救援是一回事。 3.大多数旅行社认为境外保险产品就只是国内保险公司推出的，不了解国内保险公司的境外旅游保险产品是和国际救援集团合作的。 4.很多旅行社觉得国外保险产品呢一定比国内产品贵。 5.旅行社几乎都有签约的保险公司，以人保、平安为主。 6.旅行社，特别是中国青年旅行社人员相对分散，很难找到关键人物。同时没有过硬的关系也很难打入旅行社内部。 签证中心渠道： 1.在寻找客户源过程中，不能找到关键人物，进行有的放矢的交流。 2.在交流过程中发现，客户首先在乎的并不是我们的服务有多么到位，或者说这个服务时次要的，客户追求的是费率低廉，而在我们的保额及费率明细中，客户感受不到我们在费率上的优势，以及行业潜规则等具体问题。 3.客户对于保险行业的认同度不够，对行业流程和产品价位不了解，而且前期保险行业遗留的信誉问题，使得我们在推销尤其是在做电话营销的时候，较容易被拒绝；（基本已找到突破口） 4.保险市场的无序竞争。保险市场现在很乱，有些保险人员甚至连保险产品的具体内容条款都不知道，胡乱承诺，误导客户，使我们在推销产品时遇到很多问题，甚至有时候推销产品时，客户根据以前听来的条款内容提出的要求我们无法满足。