推销洽谈的沟通技巧1070.pptVIP

（一）诱导法——以谈论顾客的需要与欲望出发，巧妙地把顾客的需要与欲望同推销品紧密结合，诱导顾客明确自己对推销品的需要，最终说服其购买。 二、教学过程 情境表演 * ilujl 情景设置1—— 瞧这一家子 娱乐功能 价 格 关 注 质 量 关 注 关 注 * ilujl 情景设置2——备选手机 诺基亚N97mini 价格：3000元 诺基亚5800 价格：1800元 海尔促销款 价格：300元 * ilujl 情景设置3——表演过程 a.销售人员：引导顾客说出自己的需求，发 现顾客需求关注点，从而结合 顾客需求推销自己的产品。 b.顾客：就所关心的 手机的外观、性能、 价格、售后等方面 向销售员提出自己 的需求。 * ilujl （1）五位同学开始进行表演，同学们进行观察 会听 会问 会说 会答 情 境 演 练 * ilujl 了解发现客户的需要与愿望 将顾客的需要与推销产品紧密联系 明确指出客户需要 归纳 | 诱导法的技巧 * ilujl （二）介绍法 1、直接介绍法 推销人员直接介绍推销品的性能、特点、价格、服务及推销品能给顾客带来的 好处等，以劝服顾客购买。 2、间接介绍法 推销人员往往不直接说明推销品的质量、性能、价格、服务以及能给顾客带来的好处