做好客户经营关键要素动力加油站培训资料.ppt

做好客户经营关键要素动力加油站培训资料.ppt

  1. 1、本文档共88页,可阅读全部内容。
  2. 2、原创力文档(book118)网站文档一经付费(服务费),不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
  3. 3、本站所有内容均由合作方或网友上传,本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺!文档内容仅供研究参考,付费前请自行鉴别。如您付费,意味着您自己接受本站规则且自行承担风险,本站不退款、不进行额外附加服务;查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档,您可以点击 这里二次下载
  4. 4、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“版权申诉”(推荐),也可以打举报电话:400-050-0827(电话支持时间:9:00-18:30)。
查看更多
做好客户经营关键要素动力加油站培训资料

* 标题:字体改为红色 * 标题:字体改为红色 * 标题:字体改为红色 * 标题:字体改为红色 * 标题:字体改为红色 * 标题:字体改为红色 * VIP、财务、财务+业务、财务+业务+制造的不同类型客户 * VIP、财务、财务+业务、财务+业务+制造的不同类型客户 * VIP、财务、财务+业务、财务+业务+制造的不同类型客户 * * * * * * * * * * * * 1、世界最大的岛屿是 客户经营 2、世界最高的高原是 客户经营 3、世界最大的河流峡谷是 客户经营 4、世界最大的沙漠是 客户经营 5、世界面积最小的国家是 客户经营 6、世界上最帅的人是 今天讲课的老师 客户经营 客户经营 1名客户经营经理 3名服务人员 1名传播人员 Title 服务产品标准 客户管理有效 经营团队专业 计划执行精准 客户经营团队 VIP客户 重铅客户 普及客户 客户经营经理:负责VIP客户的深度经营,制订客户经营计划 服务人员:负责解决客户服务问题,做普通客户经营 传播人员:负责客户经营政策的传播工作 服务产品介绍 建立好客户经营团队 客户经营团队架构 客户经营—团队建设 1 + 3 + 1的架构模式 1名客户经理 3名服务人员 1名传播人员 我适合与这种模式吗? 客户经营—团队建设 *客户数量众多,能不断挖出商机 *有客户经营能力较强人员 *公司的计划性、执行能力较强 客户经理责任 客户经营—团队建设 1、对客户经营部业绩负责 2、制订工作计划并分解、监督执行 3、负责A类、准A类客户的经营。 服务人员责任 客户经营—团队建设 1、保证服务质量、保证服务满意度 2、完成日常的客户经理安排的经营工作 3、负责B、C类客户的服务经营工作 传播人员责任 客户经营—团队建设 1、服务日常服务监督工作 2、完成客户经理经营工作的传播工作 3、负责客户经理指定报表整理工作(例如客户经营漏斗,客户分析,工作量统计等) 客户经营团队架构 客户经营—团队建设 客 户 经 营 传 播 人 员 客户经营 服务产品标准 客户管理有效 经营团队专业 计划执行精准 制订合理的经营目标 细化业绩并做好分解 制度年度工作计划 Title 案例 客户经营—业绩分解 某软件公司,老客户800家,去年服务收入15万,有服务人员15个,其中2人客户经营能力很强,有5人实施能力很强,还有两名新员工,处于学习阶段…… 这个公司今年的服务业绩应该是多少 ? 业绩要靠哪些方向来完成? 怎么保障能完成客户经营业绩? 目 标 分 解 计 划 制订合理的客户经营目标 细化业绩并做好分解 做好年度工作计划 服务产品介绍 做好客户经营业绩分解 做好业绩的细分 客户经营—业绩分解 服务费 + 升级 + 转介绍 + 耗材 + 硬件 做深度的客户经营才能赚钱 客户经营—业绩分解 收入来源 任务额(万元) 成本(万元) 毛利(万元) 服务费收入 新客户签约 5 1.25 3.75 老客户续约 7 1.75 5.25 新销售(包括转介绍) 7 1.75 5.25 版本升迁 4 3.85 7.15 硬件收入 2 1.8 0.2 耗材收入 5 2.25 2.75 合计 30 10.9 19.1 制订完成业绩的总方针 客户经营—业绩分解 保障层面:文档、工具、支持保障 执行层面:与经营活动有关的事件 转介绍活动:保障层面?执行层面? 新客户服务费:保障层面?执行层面? 客户经营—业绩分解 经营计划工作分解 保障层面 执行层面 1、建立一个转介绍体制(体现客户的利益) 2、转介绍规范制度和操作方法 3、转介绍技巧与内训制度 1、转介绍客户后续跟踪情况的监管(通这销售漏斗和工作日志来人体现) 2、对服务人员进行培训,增强转介绍的意识 1、建立细化的服务产品 2、对服务产品进行内部宣贯 3、将服务产品列为打单手册(工具) 1、培训一名客户经营经理 2、执行客户分级制度 3、销售过程必签服务合同 4、至少组织两次俱乐部活动 制订全年工作计划-1 客户经营—业绩分解 写下您能想到的对客户经营有帮助的事件,例: 1、俱乐部 2、转介绍 ………… 制订全年工作计划-2 客户经营—业绩分解 计划内容、开始日期、结束日期、 工作内容、传播方式、适用客户群 负责人、所需资源工具、配合人 收入类型、收入指标、非收入指标 是否完成、未完成原因、未完成指标原因 制订全年工作计划-3 客户经营—业绩分解 看一个案例 大家发表一下看法…… 客户经营业绩分解表 案例 客户经营—业绩分解 某软件

文档评论(0)

sunshaoying + 关注
实名认证
内容提供者

该用户很懒,什么也没介绍

1亿VIP精品文档

相关文档