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零售管理培训教材-2011年KA重点客户管理培训教材 43页.pptx 42页

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KA重点客户管理培训三 2011-2-25;目录; 一 认识KA渠道 ;面对终端—制造商的态度;互动一;2、KA渠道:成本与利润一本算不清的糊涂帐!绝大多企业的问题并不是因为不能进场,而是进了场由于缺乏有效执行与专业化管理,缺乏专业化的KA运营团队,粗放式的管理带来的必定是在痛苦中煎熬甚或灭亡,陷入“不进等死、进了找死”的两难境地,KA卖场是系统化、组织化、高效率的零售客户,与KA的经营对接的同样必须是一个系统化、组织化、高效率的供应商,这要求我们要对每一个KA系统有足够的认识和了解,方能确保我们的工作到位,建立一支高素质的KA操作队伍势在必行! ;(一)了解KA:现代KA渠道的分类;另外一种流行的分类;二、两大典型KA渠道介绍 W(沃尔玛)与C4(家乐福);1、了解家乐福;★:家乐福店内人事组织结构图(摘自家乐福官网) Store Human Structure;2012-5-30;2、了解沃尔玛;3、家乐福VS沃尔玛;;三、如何有效与买手进行沟通?;1、如何成为职业化的谈判手?;(2)、主动:反其道而行之,主动找采购“麻烦”; A、建立一个通畅的沟通渠道,和大型零售终端打交道,不要疲于应付,被动挨宰,主动进攻是最好的防御! ; B、换位思考:超脱商业之外,多些人性关怀(客情); (3)、细致:卖场过招、细节如金; 谈判手对于每一个KA系统的价格策略(如何计算售价等)、促销策略、财务结算(对帐日、开票日、付款日)等细节要了如指掌,要强化销售系统和财务系统的衔接,不要给买手找到任何敷衍和宰割你的理由!;2、了解你的对手:KA采购工作的压力是什么?;(2)、费用 A、合同厂商签订的家数 ; B、固定费用+变动费用(有条件扣点); C、年度DM费用(有些KA客户在年度合同签订时要求厂商每年必须安排全年档期或者不少于几档的DM促销) (3)、价格 每家KA 客户商品零售价需要保持一个 正常销售毛利,这就关系到进货价格及售出价格,有时KA 卖场的采购人员会要求,促销期间保持原毛利的作法。 ;3、如何界定合理的费用标准?;四、卖场营销的三大意识;1 竞争终端意识(软/硬终端管理);2、单店经营意识(学会计算盈亏);3、专业学习意识(与时俱进);三 重点客户管理流程;KA队伍的角色一;KA 队伍;损益责任 贸易条件 促销费用 其它运作成本 制定生意计划 寻找成长机会 制定时间表和行动计划 设定考核指标 跟进 ;如何提升供零合作的关系;(1) 全面的了解和专业知识 产品知识 市场知识 对客户的了解 ;(3) 情况更新 连续地维持和不断地更新 ;(4) 寻找增长机会 考虑到客户的策略和政策, 寻找和量化有赢利性的增长机会 ;(7) 实施 通知相关的各个方面 制订详细的一步一步的行动计划 ;人员 促销投入 后勤 … ;重点客户的管理组织;达成预算内的目标. 发现生意机会. 发展有赢利的增长策略. 负责促销计划的制订和实施. 建立和维护连续性的和详细的客户资料库. 寻求与客户生意关系的最大化. ;根据公司在销量,促销,零售价,陈列,单品,新品,贸易条件等方面的目标,向零售商提出行动计划和策略 与实地销售及代理商一起,确保给零售商提供高质量的服务 达成在门店内有好的展示. 主导有效的年度谈判 定期与客户进行生意回顾. 特别项目的实施, 如“品类管理“;目标;成功的要素;

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