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大客户销售技巧训练和项目运作实务 -------掌握核心技能，销售以一当十 课程背景 如果你没有大项目运作能力 1、项目发现少而且质量差 2、掌控不了客户，丢单率高，浪费时间、机会和公司资源 3、低价竞争，中标也很苦 4、陪标无数。 5、粘不住客户，约几次客户就不见了，或者无法深入。 6、价值优势体现不了 7、常常被“关系”所困惑 8、优势常常不能变为胜势，苦心经营老半天，被竞争对手轻松摘走 9、项目状态糊里糊涂，实际上已经丢单了都还蒙在鼓里，等待陪标结果。 10、从公司角度来看，就是销售员很多，产单量不行，浪费严重。 课程收益 掌握运作能力、演绎项目优势 1、以大公司以及奥运项目的实践为背景，学会运作项目的正规套路，打下扎实的基本功。 2、传授核心运作技能，创造性的提炼出意向形成机制原理，学会运作项目中客户决策的核心逻辑。 3、提高分析、判断、制定项目运作策略的技能。没有这个能力就谈不上计划和跟踪的质量。 4、掌握发现项目和立项技巧，好的选择意味着高的成功率。要知道销售状元是从节约您的宝贵时间开始的。 5、给你销售狼性素养，因为你有了预判能力，你知道那些事情非做不可了。 6、演绎优势、展开项目：意向形成的过程就是你演绎优势的过程。从切入项目，调动客户，演绎优势，形成意向，锁定项目，全过程运筹与推动项目。 7、深度而切中要害的项目管理工具，收获果实。管理的关键就是抓好运作和管理，抓