如何快速成为一名优秀的证 券客户经理 宏源证 券.pptVIP

* Am：8：50——11：30 在银行网点进行资料派发和客户资料的搜集。资料派发注意需要和银行的资料一同派发，对自己和对产品应该充满自信； 请客户在你的办公场地坐下，聊天，通过有效的发问和倾听了解客户的真正需求，并做好记录，让客户感觉到你的真诚、细致和用心； 同时适时地向客户出示公司相关资料，并运用公司的各种营销工具引起客户兴趣； 留下客户联系方式 （争取留下6个客户的电话和资料） * Am：12：00——13：00 和潜在客户相约共进午餐或给潜在客户打电话，之后休息1小时 Am：14：00——16：30 继续银行网点现场的工作，争取得到4个客户资料和名单 （或外出进行2个以上的客户拜访） * Am：16：30——18：30 进行小区营销，派发资料并收集客户名单（10个以上） Am：18：30——20：30 回公司给客户打电话，整理今天的客户资料到客户资料本上，并经拜访记录整理出来或参加人脉网络搭建的各种活动 * Am：20：30——22：30 在家将当天的工作简单记录到工作日记上，并和同事进行交流，制定明日的工作计划。 Am：22：30—— 带着踏实的心情进入梦乡 立刻行动 梳理人脉资源 每日工作计划 坚持每日的拜访量 与其坐而论道，不如起而行之。 成功属于有心人！ 谢 谢 ！ “漏斗”原理：根据概率，开拓二十七名准客户后才有一个客户成为你真正的客户。正像一个口大底小的漏斗，该漏斗的壁部布满了大大小小的孔眼，象征着巨大的流失率。当你在漏斗底部促成一个客户后，没有意识到漏斗上方出现的巨大缺口，业绩的低谷肯定就在不远处等着你。 笔记本：板书：开发一个客户=损失了n个潜在客户 单一客户的不确定性VS批量客户的确定性 接触大量不同需求的客户 锻炼自己的营销能力 业绩来源的基础 如何快速的成为一名优秀的 客户经理 主要内容 营销习惯决定成败 客户在哪里？ 客户需要什么？ 我们能提供什么？ 客户经理的一天 立刻行动 一、营销习惯决定成败 1、熟悉公司的服务产品，熟背话术 话术是成功经验的总结 话术是走向成功的捷径 我知道，您是怕麻烦。（认同）不过，如果能赚钱，你还怕麻烦吗？（引导）何况现在通讯系统这么发达，通过电话委托和网上交易也同样迅捷，存取款也可以全部通过银行实现，真的非常方便。（说明）  客户的拒绝异议 ：太麻烦了 非常感谢您可以认真考虑我的建议。买基金、炒股票是重要的投资，当然应该仔细考虑一下。(认同）您还需要考虑的是哪方面的问题呢？（了解客户需求再引导）您既然已有做股票的打算，（推定承诺）完全可以先把户开了，开户并不是要您马上就要转钱做股票，只是为您以后炒股票作好准备而已，等您考虑好了，钱一转，马上就可以进行操作，这比您到时侯再办理开户手续省事多了。股市行情总是瞬息万变的，可别因为您的犹豫而错失机会。所以，明天……(说明）  客户的拒绝异议 ：我再考虑一下（犹豫不决） 我想,您要的不只是便宜的交易手续费吧?（引导）多数人在投资时认为三件事是需要首先考虑的,一是最好的产品质量;二是最好的服务品质;三是低廉的价格。到目前为止，我还没发现哪家公司提供的产品与服务能够同时满足这三个条件。如果我们为你设计的投资组合、为你提供的个性化理财服务能帮你赚更多钱，那不是比佣金更重要吗？(说明）  客户的拒绝异议: 佣金太高了 “漏斗”原理： 要不断往你的漏斗里填充沙子！ （每天）坚持拜访量在50以上 → （每天）留下10个潜在客户的联系方式 → （每天）跟进2个意向客户：约定见面 → （每周）跟进10个意向客户 → （每周）2个成功开发 → （每月）开发客户7-10个 2、保持稳定的拜访量 3、工作计划与总结 工作日志是每日工作的总结 工作日志是明日工作的计划 工作日志是解决问题的平台 4、严格执行 执行力 ×我想……我本来要…… 做不了，因为有……困难 √我做了…… 我遇到了……困难，我想了……解决方案，我需要……支持 5、积极的心态 将困难甩在身后 失败成功转化法 二、客户在哪里？ 1、人脉资源整合+转介绍营销 2、银行网点=现场营销+银行员工转介绍+合作开发 3、保险、信托、基金行业等 4、参与各类活动、组织、培训班 5、陌生电话营销、电子商务营销 6、书店、4S店、会所、商会、酒庄、咖啡吧 7、户外、社区营销 …… 三、客户需要什么？ 主要通过不停的向客户发问 引发客户对现状的不满！ 客户有了不满就有了新的需求！ 用我们现有的服务来满足客户的需求！ 抓住客户对新需求的新鲜感促成！ 用承诺的服务满足了客户需求！ 之后要求客户增加对我们有效益的投资！ 或者要求客户转介绍客户！ 必