《二次跟进》.pptxVIP

《二 次 跟 进》大 纲一、什么是二次跟进?二、二次跟进的目的三、二次跟进的流程及方法四、二次跟进注意事项及循环周期什么是二次跟进二次跟进不是第二次打电话，而是在前一通电话走完流程后的第二次跟进。回顾--第一通电话流程 第一通电话后，你要为下通电话做什么准备？布置作业明确好客户的兴趣点记好详细小记上次电话的铺垫，对你二次跟进的好处？下次跟进有由头，可以使开场不会冷场，有助于信任感的建立跟进时根据布置的作业可以了解客户对网络的需求程度，从而可以判断客户的网络意识和对我们网站的粘性发的资料如果客户有所了解，可以在第二通电话中与客户进行有效互动，好处在于客户容易接受，自己也觉得有信心二次跟进的目的先来回顾下为什么会有二次跟进？第一通电话不能签单原因是什么？ 1，不了解。（服务不知道，操作不会） 2，不相信。（担心身份，服务没有保障，阿里巴巴认可度，电子商务趋势认可度） 3，没信心。（担心效果等等问题）二次跟进的目的1提升客户的意向,给信心,追求进展2再次明确客户兴趣需求3解决异议,对客户进行判断分层二次跟进流程重 点开场白重温旧梦浅层疑义处理火上浇油试缔结疑议处理再缔结促销/铺垫 /布置作业Ps：这时候，好的客户小循环，差的客户大循环或放弃开场开场内容：自报家门,简单明了，带着客户回忆当时沟通的情形.给客户营造一个轻松的沟通氛围开场说辞举例：说辞:1)X总您好，我是小许！您还记得我吗？(稍微停顿,看客户反应)阿里巴巴授权渠道商公司的！Hehe （女生可以俏皮点）在上周五的下午2点与您电话过的,有印象吗? ……(不管客户有无印象).上次与您沟通的很愉快!上次和您蛮聊得来的！ps:1)首先,开场必须降低客户的戒备心，暖场信任感的重新确立,态度要诚恳,亲切,适当的pmp2)不要急于攻心忽略开发，过早缔结,目的是勾起客户美好回忆4)促销不能太快重温旧梦（回顾需求，回顾服务）1.回顾客户的需求点：上通电话他告诉你的需求点,以及与他确认的需求点2.回顾服务:明确服务中哪一点能针对满足他的需求，然后告诉我们的服务这个只是其中一方面，还有其他一些方面，超出客户的期望,也就是告诉完整的服务内容:信息,资金,物流等. (扣住客户需求去说)3.针对上通电话的跟进点来 内容： 重温旧梦（回顾需求，回顾服务）说辞举例： 1)X总,上次您跟我说过你是卖杯子的，也是想通过阿里找些新的定单对吗?这几天阿里巴巴网上就有N个采购您杯子的客户，我特意帮您收集了，像今天全国(当地)就有多少家买家在求购你杯子这个产品（报具体的产品规格，采购量，价格等），您看这样的客户您可以做吗？。。。这就表明您在我们网上还是有很多生意机会的,您说对不对? 2)上次也跟我讲。。。觉得网络是个趋势,可以帮您拓展一个新的渠道找新客户。。 。我也跟您介绍了阿里巴巴就是从三个方面来帮您作生意:123 这里重点讲客户感兴趣的服务.也是就是我们如何去满足他的需求并能超出期望回顾需求:回顾服务：重温旧梦（回顾需求，回顾服务）1、卖人情、提客户的产品有关的兴趣点2、目的是强化客户兴趣点，让需求更明确3、利用潜意识力量，在第一通电话里面记录下客户一些细节和语言，在第二通电话不断强调他的原话，触及心灵深处4、回顾服务，明确服务中哪一点能针对满足他的需求，然后告诉我们的服务这个只是其中的一个方面，正确的做法是还有其他一些方面，为什么要这样做，也就是告诉正确网上做生意的标准。也就是告诉完整的服务内容：信息，资金，诚信注意点: 创造需求帮客户分析企业发展前景，以及要达到那个前景应该在哪些方面来支撑 做实业，三年求生存，五年求发展！目前状况三年后、五年后你的状况试缔结什么叫试缔结？什么时候应该试缔结？试缔结：明确是否了解，是否有帮助，是否认可你…… 试缔结时机：1与客户确认需求的环节所以现在也想上网来做，通过网络来做，对吗？2与客户确认服务的环节 服务都清楚吗？也是觉得有帮助的是吗？自己也是有想法尝试一年试试看的是吧？3这些订单如果给你介绍，你都是能接的吧？那有没有想法把这些客户谈起来的？报买家的环节，报同行的环节4解决异议后的环节等等我说的您觉得有道理吗？那我们尝试做一年试试看吧？解决异议解决异议浅层异议：服务可以解决的异议深层异议：掩藏在客户背后真正的异议客观异议：搬迁厂房，营业执照，产品没出来主观异议：价格，效果，试用等异议解决。用：同行，买家，成功故事，市场动态，品牌，第三方动态。来解决。解决异议工具1、同行2、买家3、成功故事4、市场动态5、品牌6、第三方数据7、性价比（得到法、失去法、算账）解决异议逻辑 注意：异议解决前，请确定客户的异议，并附上：您除了担心***，还有其他疑问吗？（避免客户异议上瘾）异议处理应变能力信心一、忽略法通常在出现一些浅层异议时候可以进行的方法，引导客户，挖到需求和服务