9. 《王牌店长实战训练营》（管理+销售）课纲.docxVIP

王牌店长实战训练营---吕咏梅培训导言“开不开店看老板，赚不赚钱看店长”，门店与门店的竞争事实上就是门店店长之间的竞争。店长不仅是门店最高层的管理者、经营者，在规模上与效益竞争的日益加剧的今天，店长更成了连锁经营发展的关键。然而，零售行业竞争白热化的时代，您是否存在以下让您头疼的问题？店长无法独挡一面，管理起来很困难？业绩不好时导购总是诸多借口和抱怨？门店导购流失率越来越大，优秀员工留不住？门店员工没有凝聚力，勾心斗角，抢业绩？导购员在销售中无法探询到顾客真正的需求，销售技巧欠缺？面对顾客提出的诸多异议，导购员无所适从，不敢踢单？为什么顾客承诺一定会再回来，离开后却不再回来？仓库里库存堆积，门店员工却总说没有货卖？员工抱怨目标太高，无法完成，店长不会利用目标激励和管理员工？门店例会流于形式，枯燥无趣，店长不重视，员工不愿参与？店长管理方式落后，不会管理和分析销售数据……——《王牌店长实战训练营》为您解决以上所有难题。本课程结合众多终端销售案例，分析和解决店长管理的关键问题，提升销售技能，加强服务意识，让店长学完马上就能回去复制，打造高效销售团队，提升门店业绩。课程特色以培养终端精英店长为目标，以提高销售实战水平为前提；以终端销售服务流程为主线，以提升门店销售业绩为结果；扬弃了理论说教和花拳绣腿，多采用案例分享和话术演练；坚守“实战·高效”之理念，提供有效的销售方法和工具。学员收益】1、明确店长8种角色定位和所需技能，牢记开店目的“盈利才是硬道理”!2、帮店长树立积极主动、学习的心态，培养店长用老板的心态管理门店；3、全方位提升店长管理的德、法、术，6大法宝8种激励留住优秀员工；4、抓住店长管理5把钥匙和关键环节，解决困扰店长的销售和管理难题；5、学会销售数据的监控、管理与分析，找出问题，对症下药，提升销售；6、科学分解目标并转化为行动计划，提供方法和工具监控达成业绩目标。培训对象店长、副店长、加盟商培训时间：2天授课方式：1、主题讲授 2、视频欣赏 3、情景模拟 4、案例研讨5、学员分享 6、落地工具课程大纲导入：王牌店长自画像第一单元：王牌店长的角色定位店长领导艺术的“王”道店长是店铺的灵魂店长的8大角色店长的义务和责任第二单元：王牌店长管理的三把金钥匙一、第一把金钥匙——员工管理1、终端导购流失的原因分析2、店长管理的德、法、术【案例研讨：撞钟，谁之过？】3、六大法宝留住优秀员工【互动游戏：红色轰炸】4、员工激励的八种方法5、店长4个1士气鼓舞计划第二把金钥匙——淡场管理投诉处理的基本流程投诉处理的4条原则投诉处理的禁忌语言投诉处理的必备心态危机处理程序三、第三把金钥匙——例会管理1、每日例会的意义是什么2、例会的分类和时间控制3、高效例会流程4、如何提高例会质量5、通过例会监控和管理销售目标【现场演练：例会流程】四、第四把金钥匙——VIP管理VIP管理的困惑与难题建立完善的顾客档案，挖掘消费机会个性化服务打动顾客八大机制，推拉结合经营顾客【案例分享：成功VIP案例分析】第三单元：抓住关键，提升销售服务水准一、如何吸引顾客视线，提高进店率？1、陈列是无声的销售员2、你的形象价值决定顾客的脚步3、没有顾客时导购该干什么4、准客户在哪里？【头脑风暴：那些方式可以吸引顾客进店？】二、为什么顾客看看就走？1、客户购买的7个心理阶段及其行为特征2、迎接顾客第一件事：微笑3、统一迎宾语4、问候顾客的6种开场方式5、接近顾客的3种方法6、用赞美打开顾客的心门【互动游戏：赞美大PK】三、如何介绍产品容易打动顾客的心？1、产品介绍的6大时机2、FABE销售法则【现场演练：FABE销售话术】3、N-FABE销售法则【案例分享：钓鱼的艺术】4、塑造价值的三个原则5、结合买点与卖点，给顾客一个购买的理由6、销售最高境界：销售未来四、如何引导顾客试穿？1、顾客愿意试穿的信心来源现场讨论：为什么顾客不愿试穿？：2、引导顾客试穿的6大时机3、恰当使用赞美鼓励顾客试穿4、通过N-FABE吸引顾客的试穿兴趣5、将顾客带进试衣间：眼神+微笑+语言+手势6、顾客试穿6步曲确定需求取出产品引领试穿守候服务肯定赞美适时促成7、顾客试穿时导购应该注意的细节【现场演练：怎样将顾客带进试衣间？】五、如何提高成交率？1、顾客的购买动机：逃避痛苦，追求快乐2、顾客购买力不足的3个原因3、快乐成交的秘诀4、顾客成交的6大信号现场讨论：什么时候提出成交请求？：5、快速成交的6种方法6、综合运用销售道具解决实战问题【案例研讨：谁赶走了我们的顾客？】六、如何提升客单价？1、做顾客信任的导购员头脑风暴：目前门店影响客单价的主要原因是什么？：2、收集顾客信息，挖掘消费潜力3、做好连带销售4、连带销售的6种方法5、提高连带销售的前提6、连带销售成功3步曲第四单元：精细化管理持续提升门店