转型中奋进—区域（网格经理）执行能力提升课程.docVIP

转型中奋进—网格经理执行能力提升课程 培训对象 网格经理 培训时长 一天 学员收益 帮助网格经理了解国内外电信运营商业务市场的发展情况，清晰全业务运营形势下电信行业发展趋势及渠道管理的角色认知； 了解区域市场开拓和维护的基础管理方式，掌握区域市场信息收集的方式和方法； 帮助学员扭转传统的营销观念，建立“引导客户的思维轨迹，让客户按照你的思维去思考判断”的观念，通过用户消费数据进行关键点分析，比如：消费者的年龄层次、消费结构、所属行业等进行结合，实现顾问式销售思维模式的转型； 掌握终端店面营销管理的实操方法，站在经营者的角度提升个体营销技能； 课程大纲 大纲 课程单元 课程目标 市场形势解析与工作实务梳理 新形势下渠道转型管理的解读 全业务运营形势下，中国移动渠道的发展战略 渠道管理实务 网格经理渠道管理的角色定位： 作为渠道管理的角色：“八员”定位（区域CEO） 渠道转型思维与工作方式的改变 计划工作的有效性 网格经理自我认知 重新定义区域管理 管理四要素解析 渠道管理中如何协同运作资源 代理商管理激励法则： 多质疑系统，少质疑难人——激励机制建设 通过该单元的学习，让学员掌握目前渠道管理发展的趋势，催生了大信息服务产业的形成，从而让学员清晰“全业务运营”的背景，深入理解目前的竞争形势； 透过网格经理在渠道管理中的角色认知，从具体案例剖析，让学员清晰转型中的定位； 从日常工作界面梳理入手，整理出精细化管理的“八员”图谱； 提升网格经理在渠道管理思维能力和职业化素养 区域市场存量维系与开拓 商业机会发掘：为代理商找客户，为业务找渠道 寻找准渠道，并广泛接触 代理商与网格经理的关系： 合作共赢思路研讨 与代理商沟通任务指标，并下达任务数结论：我们不是销售给经销商，而是透过经销商销售 现场演练：如何与代理商沟通任务数 渠道走访过程中必做的五件事： 渠道信息搜集 区域市场基本信息收集 代理商基本信息收集 竞争对手信息收集 应对竞争，对代办商有挽留能力（谈判技巧等） 代理商激励方式：物资和精神双激励 对社会渠道老板及营业员进行辅导 引导代理商从“坐商”到“行商” 社会渠道经营状况分析 代理商店堂布置辅导 代理商厅店人员日常管理（包含业务、服务规范及薪酬管理等） 代办商业主经营理念辅导 营业员营销技巧辅导 渠道掌控 案例：移动公司、代理商的关系分析 社会渠道忠诚度和掌控力提升策略 区域管理的目标 建立“处处皆渠道，处处皆机会”的渠道管理理念 学习社会渠道拓展、社会渠道信息收集的方法； 学习如何有效的应用各种渠道进行业务发展 学习提升代理商积极性的方式和方法 掌握提升社会渠道忠诚度的方式； 掌握对代办商进行辅导的技能； 掌握渠道维护和拜访的实战技能 掌握走访社会渠道的方法； 区域经营 创新营销管理 1、“三维一体”营销体系：卖给谁、卖什么、怎么卖 渠道管理创新—店面终端零售管理 智能手机爆发式增长趋势分析 店面终端零售管理实务： 终端销售人员基础素质培养要点介绍： 服务礼仪及规范 微笑服务的魅力 “四心”服务特质 终端销售人员营销能力培养要点： 案例讨论—“假如我是手机购买客户” 终端销售管理 消费者购买终端的基本决策过程 终端销售时接近客户的时机 终端消费者在购买过程中的心理变化特征 客户脑海中的商品购买的概念 什么是客户心里想要的销售？ 客户类型分析 不同类型客户的接触方法 客户可能的潜在需求分析法 销售中的共赢技术： 产品介绍及样机展示的技巧训练 销售促成的技巧训练 客户异议的处理技巧训练 终端销售成交后的细节： 介绍终端的“三包”内容 客人交钱导引 验机和试机 客户事后改变主意时的应急处理 卖场或店面布置： 销售氛围的营造方法 基于店面的终端销售布置 掌握对农村市场现状分析的方法，从而对所辖区域市场有个整体了解； 了解区域管理的目标 掌握区域内渠道过程管理 通过学员对市场信息收集重要性的案例，建立学员对市场的全局概念和市场的全局思维； 帮助网格经理掌握终端基础知识 成交是售后服务的开始 了解终端门店或是卖场布置的特点