保险法切入三讲销售保险.pptVIP

* * 建立个性化的销售系统 ----《保险法》和《聚焦太平》的使用探讨 思考： 有兴趣了解保险的客户们渴望获得哪些东西？他们的担忧是什么？ 1.希望有符合自己需求的好产品 2.希望有折扣，喜欢小便宜 3.希望货比三家，买到便宜的产品 4.担心理赔困难 5.担心保险公司不可靠 6.担心买的保险买贵了 7.担心保险收益不抗通胀 销售中产生的主要问题？ 1.你不要给我讲公司那些了，直接告诉我产品吧 2.我觉得你们公司名气太小了 3.我还要比较一下 4.我觉得你们的产品贵 5.我觉得保险收益太低了 6.我觉得还是保险不可靠 产生异议的来源 没有良好的“三讲” 如何引发客户对“三讲”的兴趣 1.客户只关心自己关心的东西，如产品怎么样，收益如何? 2.客户不愿意听与自己无关的“三讲”，尤其是初次见面的客户? 5大问题触发客户兴趣 问题一 问：XXX，你买保险是否担心保险公司的理赔？ 想了解什么情况下不理赔呢？ 客户：很担心 答：你的担心是很有必要的，尤其是在2009年10月1日之前。但是新保险法增加了一个“不可抗辩条款”极大的改善了理赔难的问题。 动作：翻到保险法第十六条，以及新法和旧法对照 对照结果： 1、新保险法减轻了投保人如实告知义务 2、增加投保人如实告知义务的豁免时间 3、增加对保险人合同解除权的限制 问题二 问：XXX，你买保险一辈子的保障，难道你不担心保险公司经营不善或倒闭影响你的利益吗？ 客户：很担心 答：你的担心是可以理解的，毕竟保险投资是一辈子的事情。不过你的担也是多余的，因为保险资产是法律保护最安全的资产。 保险法第八十九条—不得解散 保险法第九十二条—依法破产的公司如何接管，接管后保单利益不受影响 保险法第九十七条—提取注册资本金20%用于清算（稍后我会给你看看我们的注册资本金增资情况） 保险法第九十八条、九十九条、一百条— 依法提取责任金、公积金、保障基金 问题三 问：XXX，你买保险是否担心保险公司的投资收益不高，不抗通货膨胀？ 客户：很担心 答：你的担心太有必要了！ 投资渠道讲解： 2005年之前---收益低，大部分公司差不多 2008年之前---国外公司、专业公司有优势 2008年之后---国有公司、专业公司有优势 保险法第一百零六条—投资渠道介绍 (此处一定要新法和旧法对比) 1、扩大了购买债券的范围 2、增加了投资不动产的规定 3、删除了不得设立保险业以外企业的规定 答：我想给你传达的一种信息并不是说保险一定能帮你赚多少钱，而是保险金未来的收益更加稳健，稍后我给你展示我们的历史收益 问题四 问：XXX，你买保险是否要比较，看那家公司的产品便宜？ 客户：是的 答：那你来看看这个条款保险法第一百三十六条—保险费率的报备，国务院审批必须遵循防止不正当竞争和保护公众利益 举个例子说什么叫防止不正当竞争？就是说工行的利率3.0%，农行的利率就不能是3.1% 问题五 问：XXX，你买保险是否要还要看看那个代理人能给你点折扣？ 客户：(笑) 答：其实保险代理人没有底薪，代理产品获得收入也是唯一的经济来源。打折也是保险法明确规定的违法行为，一旦查处就会丧失代理资格。 如果一个代理人获取保单要依靠打折获得，可能说明2点： 1.保险代理人能力很差，依靠不正当竞争生存，必然不能长期留存。这个是你们最大的损失。 2.给你推荐的产品也许并不符合你的需求，用小利益吸引你。 优秀的代理人在保险公司有很多人脉，如果发生理赔，服务方面至少会比一般代理人有优势。所以你不但不要计较折扣，反而要介绍更多的人到我这里买保险，帮助我更好的在行业生存。 代理人：XXX，我们买保险还是要比较，那到底要比较什么呢？你要比较的是这家公司的背景，投资方向，盈利能力以及代理人是否有潜力长期为你服务。让我来介绍一下我们公司吧！ 切入《聚焦太平》 1.公司股东背景 2.公司注册资本金 3.公司投资项目，历史回报率 4.公司“三高团队”讲自己 *