某大型公司内部资料（销售中的话题引导）.pptVIP

销售培训 商业社会中的各种关系 1,收集社会阴暗面,并进行合理的解释 要点:理解社会,并理解人 2,给出令人讨厌的客户的行为,并给予合理的解释 要点:人是为己的,为他人是为己的最高境界 客户心理分析 大部份客戶在電話內容中都不說真話 客戶需要感到自己被尊重 客戶的需求被重視 大自然从不轻易泄露自己的秘密，她只会对我们的提问做出回答。 ------ 沃纳 海森堡 提问训练 在5分钟就你使用的手机提出30个问题。 问话的模式 在一些很专业、严肃的场所打断别人是非常不礼貌的行为，但有事又必须要打断，这样只有先请求，希望自己的请求能得到获准。 问话的模式 问话的模式 问话的模式 对回答问题的对象和要回答的内容进行封闭，达到尽在掌握中的目的。 你告诉我，他回答的对不对？ 你比较喜欢中餐还是西餐？ 你好，下课后，我们交流一下好吗？ 问话的模式 “您通常都是怎样（如何）应付这些问题的？” “我们怎样做，才能满足您的要求？” “您希望这件事最终得到怎样的解决才算合理？” 问话的模式 问话的模式 当问题出现很多头序，你无法很准确的进行分析和判断时，你可以采用排它性问话来排除其中的几项。 问话的模式 发问的作用 明智的提问比明智的回答更为困难 ——波斯谚语 问多次，总比做失败一次来得好 ——丹麦谚语 害怕提问的人就是羞于学习的人 ——丹麦谚语 1、收集并分析背景 2、引发并探测问题 3、过渡并加强信任 4、扩展并增强影响 5、聚焦问题点和放大兴奋点 6、假想并提供方案 有关此阶段的提问策略，它的相关应用特点主要表现在： 1)假想解决型提问为双方寻求积极的解决方案奠定了良好的基础。 2)通过此类提问使客户可以在你的引导下无压力地说出要害问题点和解决途径。  3)提具有建设性、正面的、有意义的问题。  4)在提此类问题之前，一定要注重所有的问题已经被你扩展到最严重的状态，一旦到达临界点，就即刻发问，不要错失机会。 5)此阶段的问题其目的主要在于为客户解决问题，而不是单单注重问题的存在。更重要的是使客户有机会开始向你解释他关心的利益和问题。 引用美国著名的推销专家约翰 温克勒尔一句经典名言： 如果客户在价格上要挟你，你就和他谈质量； 如果对方在质量上苛求你，就和他们谈服务； 如果对方在服务上提出挑剔，就和他们谈条件； 如果对方在条件上逼进你，就和他们谈价格。 多谢各位 积极参与 ! * * 销售过程中的话题引导 重点： 1、在客户告诉你真实想法之前，千万不要瞎猜。2、要全面分析局势，必要时对客户做一些督促和引导，发现对方的真实意图。3、要尊重你的客户，任何时候都不要争辩。4、要掌握谈话的主动权，不要陷入客户的敷衍和刁难中。 ?怎样开始 ? 就你个人目前的销售状况提10个问题 达到你提问的目的了吗？ 如何在发问中让对方有舒服的感觉? 如何在提问的过程中达到双方距离近了的感觉? 如何通过提问建立信任? 如何通过提问让对方认为你在帮助他? 如何实现在较短的时间内就能说一般需要交往很长时间才会说的话? 如何通过提问让对方对你有兴趣? 1、请求型问话 学生有问题要问先举手（以示申请） 会议中与会者有事要问也要先举手； 2、一般性问话 （1）随口交流 （2）问题不重大 （3）沟通场所的规模小、人少 （4）大家都明白问题的内容 （5）为了互动而问话 3、指定式问话 问你一个问题可以吗？ 你可以告诉我为什么会是这样的吗？ 你能对你的想法进行一下解释吗？ 请你谈谈你的看法好吗？ 4、封闭式问话 5、开放式问话 6、导演式问话 设计一些大的问题，让对方要用很多话来回答。 将沟通的主动权交给对方，自己只需要少少问话，做一个听众。 （电影：成龙：洪金宝） 你男朋友一定有