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金支点管理顾问有限公司 刘和平导师 谈判高手特训班 想一想，下面这三种途径那一种是 你的客户最轻而易举获利的途径？ 1、第一种是卖出更多的产品。这意味着要么与竞争对手一争高下；要么开发新的或特别的产品来开拓市场。 2、第二种是削减运营经费，通过裁减人员或购买贵重的新设备得以实现。 3、第三种方法是同你以及其他的供应商进行一场漂亮的谈判，这是更为轻而易举的事情，而且他们把从你底限以上挣来的钱直接放进他们的腰包。 自我测试1“对”还是“错”？ 阅读下列词句，迅速判断其为“对”或“错”。 在题目下的对错中选择、用勾标明。 “面对艰难的对手，较好的办法是先做出些微小的让步，以换取对方的善意。” 对 错 1、你的谈判行为属于哪一类？ 下面按驴、羊、狐和枭四种类型将谈判行为加以分类 驴：不动脑筋，轻率反应，顽固不化。 羊：听人摆布，无主见。 狐：有洞察力，获取不择手段，欺弱怕强。 枭：眼光长远，真诚，处变不惊。 在上列小方格上勾上记号：（我作为谈判者目前更象。） 自我测评1释评 接下来你该做的事是:根据本释评将自己对自我测试1的答案如实记载到附录1的表格中去。 如果你选择的答案为“对”，那么： ──要是你不同意或部分不同意我对测试题的五点释评；或是不认为自己的选择不对；或是不接受我的任何论点，则应归类为“驴”。 ──要是你接受自己的选择完全错误这一看法，并自愿接受我的释评，表示要认真学习，则应归类为“羊”。 自我测评1释评续 如果你的选择的答案为“错” 　——要是你作出上述选择纯属于瞎猜；或是由于其他的原因；或是误解了题意；或是在自欺欺人（这点更要命）；则应归类为“狐”。 　——要是你做出选择时的考虑与我的五点释疑相类似；或是由于根据本身经验，那么做曾吃过亏，则可归类为“枭”。 自我测试２ １、“我对谈判有丰富的经验”。这句话就你而言是： 　　A、对 B、难以肯定 C、错 2、“谈判者唯一感兴趣的事只有取胜” A、也许 B、错 C、对 3、只有对事实达成一致意见，才能开始谈判。 A、对 B、错 C、要看“事实”指的是什么意思 4、要是对方不接受我的合理化建议，我可以拔腿就离开谈判桌 A、错 B、对 C、也许 媲美世界谈判高手 （自我测试1答案选择“对”者请仔细阅读） 在孩子看来，他所需要的东西无须付出任何代价，只有父母是其索取的唯一障碍。孩子不断提出要求，也总能如愿以偿。 父母与子女的谈判占上风的总是子女。其所以如此，是因为双方的价值观不对称。孩子不用人教很快就能摸到大人最想要的东西是什么，动不动就以捣乱相要挟。你不是想安静吗，他偏大吵大闹，逼你就范，不达目的不罢休。（无非是一杯牛奶、一块糖、、、、、、） 你想看电视，他吵，你怕在广庭大众之下丢面子，他吵得更欢只有用冰激淋、巧克力和玩具满足了他的愿望，才能将他安抚下来。总而言之，他们懂得什么时候给你施加压力，而且施加起来更加肆无忌惮；这也可以称之为两代人之间的恐怖主义行为吧。 诚然，做父母的有时也会拒绝他们的索求、、、、、 自我测评2释评 自我测试3 1、你想出售自己的游艇，并得知卖得好的话能到手十五万磅，于是想去登广告。某人得知这一消息后，找上门来表示愿意出价十六万五千磅并且付现金。此时你将： A、二话没说，立即成交 B、请他等到广告刊出后再谈 C、再讨价还价 2、你想买游艇，恰好听说有一艘“伊莎贝拉”号已登出广告，开价十五万磅。但你出售旧游艇加上从银行贷款只能凑足十四万三千磅。你找上门去向卖主表明了自己的（强烈）愿望，还告诉他只凑到了十四万三千磅。对方点头，没有说二话，同意按此数额成交。这时你认为： A、这个价格无法接受 B、里面有没有别的名堂 C、庆祝作了一笔有利的买卖 自我测评3释评 1、A）你只想到自己能得到多少好处，而没有考虑它可能带来的问题。这是羊的行事特点。对每个最先开价都要问个为什么。 B）你发疯了吗？对方的出价远远的超过了你的预期，你不抓紧拍板而把对手请走，真可谓欠考虑至极！如此正是“驴”的作风。 C）绝对正确！不管对方第一次出价有何等诱人，也应该再侃侃；对方有可能再涨一点（“狐”的选择）