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促成成交八大步骤 第一步：了解 第二步：试探 第三步：出价 第四步：坚持 第五步：调价 第六步：接近 第七步：斡旋 第八步：成交 第一步：了解 带看前的了解：了解有两方面，一是了解买方的需求，同事也要了解房东的要求。对于买方包括，买方原因，找房子多久了，全款还是贷款，客户的年龄，随行人员的特征，代步工具，家庭成员，家庭住址，职业及职位，联系方式，客户需求（地段，户型，价格，面积，朝向，楼层，付款方式）等等。 对于卖方，要详细了解其心理价位，接受的付款方式，卖房原因，生活习惯，带看时间，同时要详细了解房子的基本情况，产权细节，大小环境等等，了解的越多，销售的效果越明显，促销才有针对性。 从约看的时候就要开始促销（制造热销气氛） 约看前 了解房子情况，周边环境，带看路线，以及买方可能提出的问题 约看中 从了解到推荐给客户，自己融入情感 最近房东想卖，价格已经是最低价了 已经有客户看过，并且要看第二次 要求客户带钱来看房，房子好，更要当场做决定 约看后 再次确认时间地点 加强现场整理布置 要客户提前来看，因为看房的客户很多 第二步：试探 试探就是刺探客户对房源的反应，要有强烈的带看企图，如果买方不愿意来看，表示我们还没有了解他真实的购房意图 对房子是否感兴趣？有无购买欲望？ 是否是做主的人？如果不是，就促销引出做主的人，比如：X先生，看您对房子感觉也不错，要不您和您爱人再抽个时间，一起来看看，户型也有个商量？（不要当着客户的面鄙视他在家不能做主，容易让客户恼羞成怒） 经纪人暗示：房东急用钱，价格较有弹性，还有空间，连投资客都来看了，所以您决定要快，再次灌输意向金概念，有意向金房东才觉得有诚意，价格什么的才好谈。 带看的过程中也要注意客户的反应，根据客户的反应来判断是否对房子满意，也要试探他对房子的兴趣到底有多大。 如果客户对于带看的房子有诸多不满，那么可以推测他对房子是有兴趣的，因为嫌货才是买货人。这个时候可以直接试探客户的出价。 促销试探：通过促销做状况直接试探买方的急切度。 刺激客户的购买欲望 了解买方的购房动机后要刺激买方的购房欲望，让客户先对房子产生好感 第三步：出价 客户喜欢或感兴趣，理所当然要套出客户的心理价位，如果带看后不合适或不喜欢的话，再向重新了解试探 经纪人逼买方出价：既然您觉得房子不错，那您出个价吧，我来帮您和房东谈。千万不要看完房后，就让买方回去，这相当于放虎归山，现在市场竞争如此激烈，你放客户回去了，往往就是黄鹤一去不复返，所以带看之后，不管客户感兴趣与否，都要带回门店，趁热打铁，通过同事的配合促销来让客户尽快下决定。 第四步：坚持 坚持价位，不能让客户觉得轻易的就可以还价，要让客户有成就感，否则他还觉得价格有水分，也就是说，不管客户出到什么价位，一定要在第一时间封杀他的出价 第五步：调价 调价指调整客户的出价，议价指杀低房东的出价 调价的过程就是一个买方心理教育和掌控的过程：先是很难，然后通过你的努力在一步步接近成交价，最后是终于转定，买方会觉得他所出的价格是很合理的，不会有价格太高的反应，同时也认可你的工作付出，“抑制客户有杀价的念头”，是调价的根本方法，可以使用下面的几个方法调价： 以坚定的态度来调价 以房子的优点来调价 以附赠品来调价（家具家电，车位等），附赠品要最后才提出 以房子特殊的条件来调价（稀缺性，前后花园仅此一套等等） 以怀疑对方诚意来调价 以激将法调价 创造无形价值，提升房屋价值（如风水好，与名人为邻等） 行情教育 类比教育 虚拟客户竞争 多组带看，电话促销，同事配合促销，体现辛苦度等 调价的原则：买方不加，经纪人不降 买方有加，经纪人少降 要与买方共进退 第六步：接近 经过几个回合的较量，客户的价格将越来越接近成交价格，买方出价若接近底价时，经纪人要找台阶下，不要再过于纠缠，让买方误以为差距过大，反而会产生放弃买房的念头，出价接近时要提出收意向金 第七步：斡旋 斡旋就是收意向金 意向金在带看的时候就要灌输和收取，先谈条件，再谈价格，在收意向金的过程中一定要体现我们有难度，但是我们会为他全力争取。要留有余地，如果这个价格我们谈不下来，你还要在加点，不要让客户觉得交了意向金这个价格就是板上钉钉了，最好是带看后就能收意向金。 介绍意向金时的要点 如果成交了意向金转为定金，是房价的一部分，如果谈不成，无息返还，不收一分钱 可以获得优先谈价的权利，房子很多人在看，付意向可以取得洽谈之先机 房东都是见钱眼开的，便于谈价，给业主实在的东西，并非空谈 一旦谈成，马上转定，避免业主反弹，后悔 收取意向金的说辞： 价格我们肯定会尽全力帮您去谈，但是现在价格有差距，如果没有差距的话，根本就没有必要交这个意向金，我都觉得麻烦，但是现在你们之间的价格相差很大，所以