促销过程及技巧.docVIP

促销过程及技巧 /zjarticle/Article_Show.asp?ArticleID=3425 顾客在选购商品时存在着一个从开始认识商品到决定过程，这个过程实际上是非常复杂的心理活动过程，主要包括有：注视留意，感到兴趣，产生联想，产生欲望，比较权衡，建立信任，决定行动，满足需求，导购人员只要掌握了顾客购买的心理过程，并针对不同的阶段采用不同的方法进行正面的引导达成销售目的。 ????1、起注视留意 1） 做好产品陈列和POP布置等销售氛围的营造 2） 向经过的顾客发放宣传单 ????（3） 商品接触法：当顾客凝视某一产品时，导购人员可以说：“您好，我可以为您介绍一下这个产品的情况，”“请问您需要怎么样的产品” 4） 服务接触法：“您好，有什么我可以帮忙的” 5） ????（6） 对于曾接待过但未达成交易的顾客，导购人员可以说：“您好，我记得您已是第二次来看了，如果您需要的话，我可以为您介绍一些情况 7） 对于熟客，导购人员如能直呼其姓，会显得亲切 8） 望人多时，依照顾客的先后秩序处理，如有特殊情况要先征求正在接洽中的顾客意见 ????2、刺激兴趣 1） 向顾客介绍产品知识，并针对顾客的反映介绍相关的知识，同时要递给顾客产品，让他拿在手上并针对包装上的功效，作用来进行讲解 2） 通过询问“您买产品是自己用，还是送给别人“了解顾客购买产品的真正目的，并针对不同的顾客不同的购买机动进行相应的引导。 3、引导联想： ????4、强化购买欲望 1） 根据顾客需要，介绍产品的特点、优点及好处 2） 强调重要利益，扩展心理利益、调动情绪，引导买后的效果 3） 加强顾客对产品的信心，可阐述公司产品保障内容，及产品的功效成分内容，阐述产品没任何副作用，高科技先进技术，提供质量保证 4） 利用顾客从众心理介绍产品的销售情况，并举例说明其购买后的效果并引用一些专家的实证。 5、详细比较权衡： ????6、建立信任： ????7、决定行动： ????8、满足要求