招商的7个步骤于技巧.ppt

接触方法： 1、提问接近法 2、服务接近法 3、赞美接近法 4、个人接近法 5、实际利益接近法 3、市场介绍 4、揣摩客户的需求 5、劝说客户下决定 6、成交 7、善后与回馈 接触的要领：第一印象：微笑、倾听 尊重顾客：认真对待每位客户，适时的赞美 了解市场特性：熟知市场信息，自己就是专家 接触方法： 1、提问接近法：指招商专员通过直接向客户提问的方式来接近客户的方法，采用这种方法时，招商专员要注意所提出的问题必须是客户所关心的，可以是循序渐进，也可一个问题回答后迅速切入主要话题。 2、服务接近法：如果客户并不了解市场，可以以友好和职业的服务去接近客户。 3、赞美接近法：对客户的外表，气质以及相关得值得客户自豪的地方进行赞美，以顺利接近客户 4、个人接近法：这种比较自然亲近的接近方法用于，多次来访的客户，直接客户为某某老总，显得十分亲切，对于客户来说，招商专员还能记得他，感到十分受到尊重和重视。 5、实际利益接近法：是指利用市场能为顾客带来实际利益以客户的兴趣并接近顾客的方法。 市场介绍： “市场介绍”就是想方法让客户了解市场情况 时机：联想阶段与欲望阶段之间。市场介绍要不断要让客户对市场逐步了解，还要让客户产生联想力。 F:feature特征 A:advantage优点 B:benefits利益点 E:evidence证据 招商的7个步骤与技巧 —————王琪  收集客户、等待客户 接近客户 初步接触客户 市场介绍说明 揣摩客户的需求 劝说客户下决定 成交、收款 善后与回馈 一切顺利继续往下走 遇到障碍，退回去找原因 招商专员要做些哪些准备？ 一、检查自己的仪容仪表和打理招商环境 二、调整心态和保持旺盛的精力 三、搜索一遍全天要做的工作并提前做好准备 一、检查自己的仪容仪表和打理招商环境 检查自己的上衣是否穿戴整齐、整洁，裤子是否褶皱、污垢等，领带和领巾是否佩戴整齐到位等等。 接待客户之前一定要将招商大厅的环境整理干净，将办公室、走道等卫生保持洁净。 二、调整心态和保持旺盛的精力 接待客户前，调整好自己的心态和保持旺盛的精力,保持自信！使一天的工作充满热情。 （切忌把生活中不愉快或难过的事，带到工作中，这样也会影响其接待客户） 优秀的招商人员，应做到以下八点： 基本素质 热诚友善 不卑不亢 意志坚定 漠视挫折 渴望成功 积极主动 察言观色 随机应变 三、做好招商前的一切准备 招商专员在每日接待客户前要准备好： 签字笔、市场介绍资料、计算器、文件夹等。 招商专员必须对你租赁的店铺的价格、市场定位、市场配套、行业内较大的客户企业名录等 了如执掌，对答如流，不要回答得“支支吾吾”，这样顾客心理产生的怀疑。 根据客户的心理变化和需求发展，招商专员必须适当调整和跟进，主要方法就是招商的7个步骤。 一、接近客户 客户上门之前，招商专员耐心等待招商时机。这个阶段招商专员随时做好迎接顾客的准备，要有精神，不可无精打采。 容易出现的问题？招商专员擅自四处走动，相互间闲聊家常，嘻嘻哈哈，站姿东倒西歪等。 每位招商专员每天都会面对不同个性的客户， 要求招商专员接待不同的客户时，要随机应变。 接待新上门的客户要注意礼貌，以求留下好的印象 接待急性子或有急事的客户要快捷，不要耽误时间 接待精明的客户，要有耐心，不要表现厌烦 接待有参谋的客户，要照顾好参谋的面子 接待自有主张的客户，可让其自由选择，不要轻易打断他…… 客户有多种类型如：健谈型、少言型、守旧型、自我型、果断型、精明型、牢骚型、依赖型、感情型、固执型、条理型、怀疑型、冲动型、分析型。 但主要分为四大类。如图1 示弱于支配型客户红色象限的支配型客户，对外界控制力强，自我控制力也强，喜欢支配人，强势，语气多以命令式口气，讨厌浪费时间，有时较武断。 以专业打动分析型客户 蓝色象限的分析型客户，对外界控制力弱，喜欢独立思考、冷静、不太容易像对方友好，注重细节，有时死板、神经质。 用轻松感染平和型客户绿色象限的平和型客户，对外界控制力弱，自我控制力也弱，他们和气、友好，决策慢，优柔寡断。 做好观众为表达型客户黄色象限的表达型客户，对外界控制力强，自我控制力也弱，热情有活力，常常以个人为中心，好表现，健谈。 2、初步接触客户 顾客来到招商大厅后，招商专员可以通过和客户寒暄来拉近关系。 有专家认为：成功的初步接触，销售就成功了一半，但是初步接触，即不能太快，让客户觉得突然，又不能太慢，让客户产生受到冷落。 第一印象：微笑、倾听