中原_长沙湘江名城项目营销策略报告_2009年.ppt

项目解决的二个核心问题： 俗话说“要致富、先修路”。当人才、资金和技术往一个方向或地方流动时，一定需要有渠道，即“交通开道” 。 一般交通开道是以“物”为主； 但是武广则是以“人”为主； 武汉至广州的3小时经济圈，和深港高铁拉通后，形成5小时经济圈； 武广是衔接沿海工业到中部，同时降低人才、资金和技术的“流动成本”，成为沿海和中部交流最近和最重要的通道，是各大资源的汇集地。 武广片区集中了全国的交通大动脉京珠高速、国际的黄花机场、以“人”为主的武广客运站，成为交通的汇集点。 长沙市房地产发展状况 这是一个新经济时代的开始， 武广是脉搏、两湖是“心脏”！ 新经济下“人、财、物”的回流， 必然带来新一轮的热潮！ 而我们正处于 “心脏”的关键位置！ 项目价值为： “武广沿线的桥头堡” “武广沿线330万㎡的第一大盘” “武广沿线最大的中央公园大盘” “武广沿线最大的教育大盘” 我们依然需要到现实来看一看，我们的理想能驶向何方？ 而项目作为一个武广沿线330万建面的第一大盘，项目应该去哪里寻找客户。基于土地的综合价值和多层次、由小到大的判断思考，项目将客户挖掘的发展方向分为以下三个方向： 立足“长沙”看项目 立足“湖南”看项目 立足“武广”看项目 项目作为330万体量的大盘，按照目前长沙2010-12年的市场放量来看，达到7000多万方，未来市场供应量巨大，如只站在长沙消化本项目较为困难。 从长沙大盘的成交客户来看，地级市客户占到20%左右； 湘江世纪城在地级市一年销售10万方左右、奥园一年在地级市消化约8000平米； 结合来看，地级市客户在大盘中成交占有一定的比例，但是各大盘均在地级市开展营销，抢占客户，未来客争夺将会愈演愈烈，并且在售大盘已经在地级市先入为主，树立了一定的形象，客户思维已经形成定式，短期内难以改变。 立足长沙看项目和立足湖南看项目，项目消化330万的销售量均不同程度存在一定难度，那么项目能不能从“立足武广，多城市同步营销”的角度出发呢？ 项目价值划分： 居住价值：“成就人居价值!”。武广新中心·330万生态大盘，拥“教育”和“公园滨河景观”于一体，同时集商业、医疗、娱乐等各种配套设施为一体的大型综合社区。 投资价值：“对话·武广!”。100平方公里规划建设用地、全国交通枢纽的建设、城市次中心和未来都市轴心的定位。京珠高速、机场高速等数条交通大动脉贯穿境内，距黄花机场仅 15分钟车程，同时未来地铁2号线将与武广客运站拉通，将与主城区形成巨大的交通，使区域发展步伐加快。 根据武广沿线各城市样本计算，这些城市在长沙的潜在购房人群约有230万人，而随着武广的开通，预计数据还将会持续增加，潜在客户的总量是非常庞大的； 而受地域临近等方面因素影响，武汉在长沙购房的潜在客户比重非常小，约为1%; 备注：武广开通过，未来可以与深港高铁对接，形成武汉至深港的5小时经济圈，这将为项目带来更多的湘籍客户和投资客户。 通过以上来长沙置业的客户预判，那我们项目有多少潜在客户呢？ 假设项目能够项目通过宣传推广能够吸引到此批潜在客户的5%到10%到访，其总量约在12~24万人，而假设按照10%的成交可能性，预计有1.2万—2.4万人的潜在客户，按照每套100平米计算，那么预计可以销售120~240万平米。 之前来长办公、做生意的以公路、铁路和机场为主渠道，那么这些渠道的年人流量？ 黄花机场年人流量450万人，按1%的商务客流预计，约为4.5万人； 京珠高速年均330万人，按1%的商务客流预计，约为3万人； 铁路年均350万，按1%的商务客流预计，约为3.5万人。 那么合计约有11万的商务客户。 备注：商务客户按照1%计算。 根据商务客户由需要在长沙置业的客户比例，估算潜在留湘职业的商务购房客户的数量。 按照10%的客户有可能在湖南置业预计，潜在客户量约有1.1万人，按照需求的平均面积100平米/人计算，潜在需求量约为110万 如能够吸引此批客户的20%在项目置业，预计项目可消化22万平米。 结论： 经过预判武广沿线存在相当数量的以“居住价值”为主的湘籍客户和以“投资价值”为主的来湘商务购房客户群体，且这些客户的综合素质较高，结合站在武广沿线的高度，客户与项目的气质达到高度的统一。 中原观点1：本项目有条件成为武广沿线的第一大盘 “武广沿线的桥头堡” “武广沿线300万㎡的第一大盘” “武广沿线最大的中央公园大盘” “武广沿线最大的教育大盘” 中原观点2：立足“武广”看项目兼具居住与投资价值