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金大地五金专业市场招商策划执行案 前言 前期我司对东营市的房地产市场进行了一次详细的市场调研，并对本项目进行了市场分析。我司觉得本项目在本地市场具有相当多的先天优势，但由于项目规模大，市场存量有限，商铺一体三位，面积大，总价高，客户市场承受能力有限，客户对三层商铺的接受程度不高等原因，项目在入市后必将面临严峻的销售压力。 项目在前期已经历了一段时间的开盘热卖,目前整个市场形势步入冷静的状态，尤其体现在两点:第一,销售进入了缓慢增长阶段;第二,合同的签定速度不甚理想。究其原因,主要反映在自用经营客对市场启动信心不足,令市场持观望状态,而快速树立市场信心,在此阶段，一定程度上将取决于项目能否顺利招商。 鉴于此,我司深刻认识到,目前的营销推广工作,虽然侧重于招商方面,但其核心将是销售方面,只有通过招商工作的强势启动为后续销售积蓄势能，并借助颇具影响力的行销事件及市场热点进行行之有效的配合,方能有实质性的突破。由此，我司建议在5月中旬举办招商活动，并从现在开始积极做好产品策划及销售准备工作，打好强势招商这一场硬仗。本方案就是为该阶段的招商工作作出的计划性纲要。 招商策略 一）摸清底牌，全面超越 东营五金建材商业城招商的关键是能够真正为经营业户提供一个更好的交易平台和良好的经营环境。因此，对于目前的经营业户必须进行一次全面的摸底调查，能够清楚了解经营业户经营的瓶颈和提升的空间。通过全面的调查了解，能够真正将东营五金建材商业城的产品优势转化为意向业主经营优势，更大程度吸引经营业主的进场经营。 不仅仅是如此，在招商的过程，东营五金建材商业城由一个“销售商”到一个“运营商”的转变，不再是单一的销售商铺，而是提供一个良好的经营平台与环境，制定出完善、系统、具有诱惑力的招商政策，彻底解决经营业户的关于经营信心的后顾之忧，帮助经营业户实现经营上的飞跃。 二）整体包围，各个击破 东营五金建材商业城的规模已经取决了项目招商不是单纯只是针对某一个经营群体，而是一个广泛群体。招商过程中，对于整体群体实现整体包围，集中进行宣传，针对当地的五金建材企业、经营大户、零散业主进行资料全面的收集、整理，通过大面积的意向登记，为项目旺场提供保证。同时，针对不同业主的特点提供灵活措施，各个突破。 三）走出去，引进来 东营五金建材商业城之所以区别于商河路和燕山路一带的五金建材城，不仅仅是项目本身具有的先天优势，更因其拥有一个广阔的平台，能够提供更丰富的经营组合和大型商家的推波助澜。故在招商中，必须主动与外地的五金建材企业接洽，引入外地企业资源，实现项目内的经营旺盛，提升项目经营档次。 招商目标 在8月20日前完成五金建材专业市场商铺80%以上的招商工作。 招商阶段规划 招商的成功与否，并不能单纯地选择某个固定时间点来实现，而是应根据项目自身的实际情况和市场环境所决定的，因此，根据本项目工程进度和市场的招商周期，我们建议： a、第一阶段 导入期（2004年5月10日~5月30日） 通过有目的的和有针对性的广告宣传使本案充分引起关注，循序有效地吸引目标消费群的注意，使其在较短的时间内对项目有初步认识，产生兴趣，为形成有效需求奠定基础，为下阶段引爆储备能量。对招商情况进行报道。 b、第二阶段 引爆期（2004年6月1日~7月20日） 在充分形成有效需要和消费者强烈心理期待基础上，选准时机，制造招商气势，力造热招局面，有效引爆。针对市场反映全方位调整产品，继续对招商情况报道。 c、第三阶段 尾期（2004年7月20日~8月20日） 对剩余货量进行强势招商。 招商执行 第一阶段 导入期 时间：2004年5月10日~5月30日 推出产品： 油田配件采购区 租赁价格：待定 目标客户： （1）项目前期资源客户。 （2）针对项目宣传及广告前来的客户。 （3）本地建材市场的经营客户。 （4）异地建材品牌的经营客户。 （5）被主题商业研讨活动或讲座吸引来的客户。 推广主题： “五金建材专业市场公开隆重招商” “改写黄河三角洲五金建材专业市场商业格局” “东营五金建材专业市场——黄河三角洲的骄傲” 企划思路：本阶段主要是树立项目形象，并为将来的引爆期储蓄客源，我们将开展一系列强力有效的广告攻势，尽一切努力使商铺在试销期间就取得不俗业绩，并为引爆期做积极准备。 推广计划： 一）、广告配合 制作商铺宣传单张并投放一定电视、电台、平面广告等专题广告，主要包括三个内容：一是宣传“五金建材专业市场”的整体性形象；二是宣传政府出台商河路拆迁改造，在媒体上做出详尽报导；三是把商铺实在的招商信息及一些优惠内容向客户展现；四是推出主题研讨活动，邀请受众免费参加。 （2）在东营长途汽车站树立户外广告牌，在通往滨州地区、淄博市、潍坊市、垦利县、利津县和河口区较富裕的县区专车做车