招商培训教案11-15.ppt

商业地产招商培训教案（一） 暨招商基础知识与商业规律分析 什么是商业地产招商？ 1、为实现公司和项目的整体计划目标及项目推进过程中的阶段目标提供有力的支持。 2、为项目后期实现顺利的运营管理打下坚实基础。 招商团队培训 1）培训的目的 A 统一思想，统一全体成员的内在共识和言行标准，步调一致，共同推进。 B 所有招商人员不但要领悟到公司的战略思想，而且要掌握公司招商的核心优势在哪里。 2）培训的核心内容： A 产品知识培训：企业情况，产品情况等； B 沟通技巧培训：接听电话、接待语言、洽谈技巧、仪表举止等； C 专业知识培训：招商流程、谈判技巧、表格填写等； D 招商的战略步骤、目标分解、经销商定位、合同解读、市场操作方案、常见问题的解答与应对等。 招商团队、对象与基础流程 招 商 团 队 篇 建立完善的招商组织体系：依 企业、项目规模情况设置核心职 能部门和岗位—— 首先要建班子：有一个领导班 子，由三部分组成，一把手也就 是班子的责任者，二是核心成 员，他是部门全局问题的策划和 支持者，三是重要的功能负责 人，是参与班子的决议，营销执 行者，在重大问题的决策程序上 应该是要求立项、调查、研讨、 决策。而且主要程序应是“听多数 人意见，和少数人商量，核心说 了算”的。 （一）招商核心的构成 项目招商总监：招商总监主要职能是统揽整个招商全局，协调各个部门之间的关系，担负着招商项目战略的制订以及战术落实的监督等重要职能。具体包括根据公司经营目标，确定部门各阶段工作计划；完成公司下达的招商目标和任务；参与重要的商务谈判；合同的监督执行；协调公司部门与客商的各种关系。 招商经理 ：拟定招商计划、策略、目标呈项目总监报批实施；关注所辖人员思想动态，及时沟通解决；参与重大招商谈判和签订合同；定期向直接上级述职；负责制定部门工作程序和规章制度，报批通过实施；制定直接下级岗位职责，并界定其工作；每周定期组织例会，并参加公司有关招商业务会议；对本部门工作流程的正确执行负责；重大招商方案拟定，费用预算；对本部门预算开支的合理支配负责；对本部门所掌管的企业秘密的安全负责；对重大招商活动有现场指挥权；对所属下级的业务水平和业绩有考核权。 企划经理：企划部是招商的“大脑”，它担负着收集市场信息、调查和研究市场、招商策划等重要的工作，为招商提供全面的市场引导与支持，包括所有招商策略的制定与落实，招商指导书的制定；招商广告的媒体选择；招商费用预算及效果评估；招商会议的组织实施；招商信息的管理。 （二）招商制度及职责 a 客户资料的收集和筛选：市场调研和竞争对手研究，客户的琐定，客户资料的分类管理。 b 电话拜访和面访：电话拜访约见的要点，面访前准备，面访的过程控制和记录，面访的技巧、潜力、重点、成交客户的面访区别。 c 数据报表的填写，拜访记录填写；招商周报，日报及总结；重点客户的会谈纪要报告；预签协议客户操纵要求及通报 d 客户的维护和跟进：协议的签订；客户争议的处理、收款的协助。 e 内部沟通：招商部内部联系沟通；其它有关部门的工作协调与联系。 制定招商战略目标： 1）制定中长期目标； 2）确定实现目标的总体战线和阶段； 3）制定目前的目标； 4）确立采取什么方式进行战术动作的分解； 5）在实施中如何进行调整。? 招商制度 1.市场调查制度： 按照业态、业种分类广泛掌握客户信息，及时将资料登记入库，各展会所获客户资料三天内整理完毕交招商助理，市调所获资料两天内整理完毕交招商助理添加进供应商系统。 2.厂商联系制度： 针对各部业种安排确定适合自己的目标招商群。有目的地进行走访和沟通，传达项目招商信息，并筛选重点，加强沟通，保持联系。并将走访结果进行以书面的形式呈交直属主管。 3.厂商跟踪制度： 经常保持与客户的沟通，定期以实地走访和电话联系等方式进行。项目开始起须每周与客户联系，详细记录项目洽谈的进程，建立客户跟踪档案，尤其要了解重点客户的进展情况。重要投资信息12小时内上报。 4.资料保密制度： 未经公司允许，招商人员不得在工作期间透露公司内部资料或利用公司资料作其他用途。 保密范围： 1）部门有秘密内容的文字记载及电脑软盘； 2）有关项目合同、预算及其它业务资料； 3）招商活动资料； 4）其它须保密的事项；员工在离职时须将个人保管使用的文件及资料整理、清点，列出清单，办理移交手续。 （三）招商团队架构及业务流程 招商总体策略 a 成立招商突破小组：挑选最优秀的招商人员参加招商突破小组，选择最有机会进行突破的客户市场，在一定限期内明确达到招商目标。 b 区域客户市场突破：在最有机会的区域市场，由突破