张肇麟文选·2011.docVIP

目 录 一、 优秀咨询顾问的三点功夫 2 二、 咨询公司的两大软能力 4 三、 管理中四个悬而未决的问题 6 四、 组织基因的思考 8 五、 “管理”迷思——经营与管理的简单问题 9 六、 利他能力——价值观中的责任意识 11 七、 米其林案例点评：大势定 变革行 13 八、 儒释道精神与我的管理哲学 16 九、 傲慢是一种十足的愚蠢 20 十、 管理咨询的秘诀——汉彬洲咨询公司成功的诀窍 22 优秀咨询顾问的三点功夫 任何职业都不只是一种荣耀而首先是责任，对应责任首先是功夫！决定谁在社会中承担何种责任的要素，不仅是你所处的行业、个人意愿和态度，最硬的是你的功夫。在盈利组织中也是率先依据功夫对人才进行配置和取舍。高级咨询顾问有三点功夫居于首位，这三点功夫决定了你开展业务和为客户创造价值的力量。（做一点画蛇添足的补充：据我所见那些偏于强调德行的领导者多数埋没了组织人才的价值；同样据我所见那些担心强调能力就会导致忘记德行的人多数属于自视很高的无能之辈。他们不懂德能一体的奥妙。 客户接触对话的能力 处于转型时代的咨询顾问不可能是固定知识产品的销售者，你得成为客户解决问题的合作伙伴。 作为陌生的旁观者你与客户CEO接触的机会本身就是稀缺资源，况且客户对其问题的表述总是基于他的个人感受，再者没有哪一个客户一开始就确立了把你作为专家的态度，这三大挑战要求你在最短的时间内把握住对方最关键的问题并以最为有力的形式把自己销售出去！ 精明的企业家总是把对你这个人的印象和你的观点、见解打包接受的，因此你的判断、见解必须与你的表达方式统一起来。这既是策略又是能力。 我说这是能力、功夫，主要目的就是告诫年轻的顾问这不是技巧。在极短的接触中不能打动对方那意味着很难再有下一次。而正是由于时间短、信息有限，你才难以作出对问题的深刻、全面判断（即使是诊断项目也是如此），这时你最容易犯的错误就是被一个“完整完美”的结论所诱惑，因而习惯性地甚至下意识地补充上去太多片面的经验假设。这种轻率的自以为是最容易招致有经验的企业家的蔑视。或者如果你不能把握一些关键线索而展开有穿透力的对话，温温吞吞，同样导致对话的早早结束。 顾问是销售智慧的专家，因此客户沟通是基本能力。这种沟通能力意味着三点：第一（洞察问题真相），在问题表象下面如何抓住实质，并初步形成解决问题的初步假设；第二（理解客户认知），洞悉客户对问题认知背后的主观假设；第三（启发、质疑、认同、共同发现），在保证客户自尊和顾问独立尊严的基础上使对问题的思考深化。 能同时平衡、把握这三点就可建立与客户深度对话的艺术——你既了解问题，你又了解他，同时你还是位有启发能力的人，是个合适的对话对象。 汉彬洲的陈洲就是这样一位杰出的顾问：深刻、善解人意、精于启发，堪为师表。 价值定位的能力 一般来讲，任何销售的实现都是基于客户（价值）剩余的存在，任何销售障碍都是由于客户的价值实现存在风险。通常咨询顾问对项目销售的最大难题就是你根本说不清楚你所要提供的价值。面对这个困难，以销售出身的一些顾问采取了不当承诺和夸大其词的策略，最后不仅自己遭遇经营不可持续的失败还连累了同行一起承担恶名。 面对这个问题，你首先需要确定客户的需求；基于这个需求界定顾问价值；与客户达成为此目标共同投资的承诺。 确定客户需求并不容易，这涉及两个层面：一是，抓住客户的真正问题所在，确定解决客户的本质问题必须要克服的困难以及优先必做的功课；二是，依据客户领导团队特点确定解决问题的顺序、策略、目标。前面一点需要的是专家功夫，第二点是项目领导力。因为脱离了具体的文化背景，没有方法可言。 界定顾问价值是个关键。很多咨询项目之所以失败纠其原因十分可笑：整个项目对其要实现的价值根本没有定义。对价值的定义并非只是意味着项目结果，这也同样是个过程概念。明确的价值指引着我们对项目的理解、对项目的管理，定义着客户和顾问的责任分工。价值定义并非一成不变，有着良好合作关系的项目，价值定义也可以成为认识深化和策略调整的晴雨表。总之对项目价值失去明确定义的项目，它的一切工作就像失去了灵魂，摇摆不定。 瞄准客户需求的价值定位，使项目经理有如具备了导航设备的司机，不会迷乱。 咨询顾问不是变戏法的，咨询顾问是提供旁观智慧的，是变革的催化剂。因此咨询项目最大的陷阱往往也是咨询顾问咎由自取的：承担了错误的责任。失败的辅导型咨询项目有一条共性：不同程度地把客户团队引向了旁观的边缘地位，于是变革思考与日常业务责任分离，咨询变成了顾问独爽的纸上谈兵。 角色定位的成熟性 咨询顾问与客户领导层的接触是频繁的，于是就必须解决一个问题：角色问题。人际能力本来就是专家的短板，而赋予了职业特点的人际就更是具有挑战。据我所观察，顾问能够一直与客户保持良好关系的不多，要么沦为了客户CEO的秘书、助理，要么成为了他的“持