成交技巧03.docVIP

成交技巧讲师稿（三） 培训目标 在该培训结束时，店员将： 掌握”成交技巧中“成交技巧三”的内容 教学用具 翻页台历(培训PPT内容) 单元互动内容 店员活动用空白纸张 本次培训内容及时间分配（讲解15分钟，活动15分钟） 投影胶片1 讲师讲解： 欢迎各位来到成交技巧第三节。 投影胶片2 讲师讲解： 首先我们还是复习一下前两节我们所谈到的内容。 投影胶片3 讲师讲解： 在第一节里我们跟大家谈到了现状。同时我们也给了各位一个咒语，把它叫做艾格的销售成交声明。这时讲师可以问问学员，艾格的销售成交声明是用来做什么的。销售成交声明是我们销售人员在成交之前建立成交的信心。如果感到胆怯的话，可以在这三句话中任选一句默默念一遍，让他有信心来推动成交。 投影胶片4 讲师讲解： 第二节课主要讲解了成交时机的判断。成交的信号主要有三个来源 肢体语言 回应 询问 讲师这时可以问学员，在艾格店里见到的消费者的哪些肢体语言是成交信号，消费者对我们讲的话的哪些回应是成交信号，消费者问哪些问题是成交信号。 投影胶片5 讲师讲解： 总结一下，积极的肢体语言和回应主要有： 对这镜子点头 眼睛发亮，露出欣喜的眼光 拿在手上，不肯放手 直接说衣服不错 突然想起说家里有什么衣服可以搭配 投影胶片6 讲师讲解： 或者是询问我们价格、促销、清洁方式这些问题。 好，复习工作就到这里。 投影胶片7 讲师讲解： 现在我们来主要探讨一下怎么样去成交。我们会跟各位探讨一下成交的两个原则、成交的具体方法、成交的时候我们要用到的词是什么，最后我们要来探讨一下对于我们的产品，我们应该使用的成交用语是什么。 投影胶片8 讲师讲解： 这里我们想跟大家分享成交的两个原则。 一个是开启右脑的原则。我们知道客户的大脑分为左脑和右脑。科学研究发现，左脑是比较理智的，男人的左脑就比较发达，他们比较冷静，买东西的时候主要关注价格和性能这些因素。我们在成交的过程中首先应该开启客户的右脑。为什么要首先开启客户的右脑，待会儿我们会跟大家分享下。 第二个是假定成交原则，就是帮他做决定。一会儿我们也会跟大家分享这个原因。 投影胶片9 讲师提示： 案例分析：她为什么会失败。 投影胶片10 讲师讲解： 问大家一个问题，你喜欢你的客户是理性的还是感性的？也就是说，你是喜欢客户低头沉思呢？还是喜欢客户非常的愉悦，看了你的产品她表现出一种积极的非常想买的冲动呢？相信大家都一定喜欢客户是感性的。那么理性跟感性其实就是左脑和右脑。如果客户用左脑思考，她就是理性的；如果客户用右脑思考，她就是感性的。那之前我们看到那个销售人员，在成交的时候他问了客户关于价格的问题，价格是关系到左脑，比方说数字；价格是关系到逻辑，比方说值和不值这些问题。所以当他问客户一个很理性的问题的时候，他是把客户越来越往左脑去引导，客户越用左脑思考问题，客户就越理性，越理性的客户就越不做决定。通常我们给自己一个理性的反应是：我要再考虑考虑，我要再多看看其他的几家店。所以有了这样的反应，这个客人就没有做购买的决定，这是我们在销售现场可以看到的现象。所以我们在成交的时候可以用些理性的东西，但最后一定要把客户转到感性上，所以我们刚才说的是左脑要少一点，右脑要多一点，左右结合起来，这样我们就通过同时对客户左右脑的引导来影响客户，特别是在最后的阶段，我们要让她有些想像，有些冲动，这个时候我们才能推动她购买，所以我们要把她引向感性的这一部分。 投影胶片11 讲师讲解： 我们现在要来谈的是成交的第一个原则，就是开启右脑原则。什么意思？首先我们来看这里的左跟右代表着什么？我们所谈到的左跟右，是我们的左脑和右脑。现在各位看到的图是对人脑科学分析的结果。那各位可以看到，在你的右手边是你的客户的左脑，大家很难理解，“为什么客户的左脑在我的右边呢？”其实你们看看我的脑袋就知道了，因为我站在你的对面，所以我的左脑是在你的右边的。那科学研究发现，人的脑袋分为左脑和右脑，左右两个脑袋管的事情是不一样的。人的左脑主要负责数字、词语、逻辑、排列、细节。比方说价格是数字，你会告诉客户我们的产品有三个好处，也是一个数字；词语，比方说水润、保湿等等这样的词语也是归左脑管的；逻辑在销售里面的体现是：这个产品好，所以你应该买这个产品；排列，就是我们产品的几大好处，从上到下依次排列；细节，客户在追求我们产品的深层次的东西，比方说她问你，“这个产品是由哪些原料组成的”。她要看你的产品的试穿效果，这是她关注到的细节。那么人的右脑又是负责什么呢？人的右脑负责的是图像、想像、色彩、韵律与空间。图像，比如说我们说起鸟巢，各位脑袋里出现的那个图像就是右脑的功能；想像，我们让客户想像买了产品以后，未来他们将怎么样使用及体会到产品的好处；色彩，各种各样的颜色，比方说，讲到军队我们就会想到了军队的绿色；韵律，就是我们讲