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谈判技巧-5 “换　档” 谈判中的所谓“换档”，就是在谈判进行时设法改变中心议题。“换档”的技术如能象司机那般的娴熟，那么，不管任何谈判，主导权都将操纵在你手中。有时，谈判一方会急欲获得某种程度的协议，那么为了使“换档”的技术在谈判中发挥效果，最重要的，就是不让对方察觉到你的意图。你可以顾左右而言他，可以装作漠不关心的样子，也可以声东击西。总之，如果被对方察觉到你“销售欲极强”的意图，他必然会想尽办法来对付你，使你难遂所愿。 谈判技巧-6 金 蝉 脱 壳  当谈判人员发觉他正被迫作出远非他能接受的让步时，他会声明没有被授予达成这种协议的权力。 这通常是谈判人员抵抗到最后时刻而亮出的一张“王牌”。 一方如果怕对方使出这一招，最好在谈判开始时就弄清楚。在谈判的目标、计划和进度已经明确，亮底牌阶段即将完成之前，谈判人员的个性已初步掌握之后，可首先提出一个这样的问题：“你有最后决定的权力吗?”  谈判技巧-7 扮　猪　吃　虎 “为什么”是一句探求原因的问题，甚至有时是在一方说明原因后的进一步探求。比如下列的对话： “我最多只能接受800元的价格。” “为何如此?”“如果再高，就无利可图了。” “为什么?” 如此等等。 这种使用“为什么”的提问方式，在交涉阶段初期有积极作用，它可以帮助我们了解对方是如何真正评价事物的。