商务谈判经典教程第10章.pptVIP

第10章 现代商务谈判常用的策略 教学目标 通过本章学习，理解商务谈判策略运用的目的和意义，理解商务谈判策略运用的程序步骤，掌握谈判开局阶段、报价阶段、实质性磋商阶段和成交阶段常用的策略运用及应对方法，力求在现实经济生活中灵活运用。 10.1 商务谈判策略概述 从谈判者的习惯认识来说，商务谈判策略是谈判者为了有效地达到预期的目的，在谈判过程中所采取的各种行动与方法和手段的总和。 从商务谈判活动的特点来看，可以把谈判策略理解为，根据谈判战略目标的要求和谈判形势的变化，灵活地实施谈判战略方案所采取的措施的总和。 10.1.2 商务谈判策略的特征 1. 针对性 2. 预谋性 3. 时效性 4. 随机性 5. 隐匿性 6. 艺术性 7. 综合性 10.1.3 制定商务谈判策略的步骤 1. 分析影响谈判策略制定的因素 1) 谈判的内容及性质 2) 谈判者的目的 3) 谈判双方的实力对比 4) 谈判对手的特点 5) 谈判双方的关系 6) 谈判所处的阶段 2. 寻找关键问题 3. 确定具体目标 4. 形成假设性方法 5. 深度分析和比较假设方法 6. 形成具体的谈判策略 7. 拟订行动计划草案 10.2 开局阶段的策略 1. 一致式开局策略 所谓一致式开局策略，是指在谈判开始时，为使对方对自己产生好感，以“协商”、“肯定”的方式，创造或建立起对谈判的“一致”的感觉，从而使谈判双方在友好愉快